Verkaufserfolg und Persönlichkeit

Verkaufserfolg

Warum sind manche Berater und Verkäufer 
deutlich erfolgreicher als andere? 

Es wird über Untersuchungen berichtet, 
die zunächst in Unternehmen in den USA, 
dann auch in Europa durchgeführt wurden, 
um Antworten auf diese Frage zu finden. 

Die Ergebnisse widerlegen Vorurteile 
und Klischees vom „idealen Verkäufer“, 
die in der Literatur und in Seminaren
noch häufig anzutreffen sind. 
Sie zeigen, dass der Verkaufserfolg 
nicht allein von der Persönlichkeit 
oder allein von der Methode abhängt, 
sondern weitgehend von der „Stimmigkeit“ 
zwischen der Persönlichkeits-Struktur 
und den angewandten Verkaufstechniken.

Die Ergebnisse sollten Anlass sein, 
anstelle allgemeiner „Verkaufsrezepte“ 
die Individualität des Verkäufers 
mehr in den Vordergrund zu stellen 
und ihm jede mögliche Hilfe zu geben, 
dass er sein persönliches Potenzial 
optimal ausschöpfen kann.

Die Persönlichkeits-Struktur

Um das eigene Potenzial auszuschöpfen, 
muss man es aber zunächst genau kennen. 
Man muss falsche Leitbilder abbauen, 
muss den wahren Kern des eigenen Wesens, 
die individuelle Persönlichkeits-Struktur 
mit ihren Möglichkeiten und Grenzen, 
systematisch erforschen und kennenlernen, 
um darauf die eigene Entwicklung aufzubauen. 

Solche Selbstkenntnis braucht Hilfe. 
Neue Ergebnisse aus der Hirnforschung 
bieten Möglichkeiten zur Selbst-Analyse
und gestatten das deutliche Erkennen
der individuellen Persönlichkeits-Struktur.

Das „Drei-einige Gehirn“ 

Die Dreiteilung des menschlichen Gehirns, 
hat der amerikanische Hirnforscher 
Prof. Dr. med. Paul D. MacLean 
in seinem Konzept vom „Drei-einigen Gehirn“ 
erforscht und eingehend beschrieben.

MacLean sagt über seine Entdeckung: 
„Bei der Entwicklung des Nervensystems 
entstanden drei Prototypen von Gehirnen, 
die trotz der Unterschiede in ihrem Aufbau, 
in ihren Funktionen und in ihren Aufgaben 
drei-einig zusammenwirken müssen.“ 

Unterschiede in der Rolle der Hirn-Bereiche 
bei diesem „drei-einigen“ Zusammenwirken
liefern den Schlüssel zur Persönlichkeit. 

Das persönliche „AnthroProfil®“ 

Die „Rangfolge“ der drei Hirn-Bereiche, 
ist individuell sehr unterschiedlich. 
Sie lässt sich durch Messungen ermitteln 
oder mit erprobten Fragen-Batterien 
aus typischen Verhaltensweisen schließen. 
Das Ergebnis lässt sich im „AnthroProfil®“, 
einem farbigen Reulaux-Dreieck, darstellen. 

Den Teilnehmern wird Gelegenheit geboten, 
zumindest die deutlichsten Grundtendenzen 
ihres AnthroProfils® kennenzulernen. 

Die drei möglichen Ursachen des Erfolges 

Je nach der Dominanz eines Hirn-Bereichs 
gibt es verschiedene Ursachen des Erfolges: 

Der eine erzielt seine Erfolge dadurch, 
dass er, auch ohne bewusstes eigenes Zutun, 
auf andere sympathisch wirkt. 

Ein anderer erzielt seine Erfolge dadurch, 
dass er durch sein dynamisches Engagement 
andere mitzureißen versteht. 

Wieder ein anderer erzielt seine Erfolge, 
weil er seine Argumente so logisch aufbaut, 
dass er andere dadurch überzeugt.

Der „ideale Verkäufer“ 

Diese drei Möglichkeiten des Erfolges 
sind Ausdruck verschiedener Persönlichkeiten. 
Es ist im höchsten Grad unwahrscheinlich, 
dass jemand alle drei Erfolgsmöglichkeiten 
in völlig gleichem Maße zur Verfügung hat –
und wenn, dann eben nur im Mittelmaß. 

Insofern zeigt das AnthroProfil®-Dreieck
die Möglichkeiten und zugleich die Grenzen, 
die in der Persönlichkeits-Struktur liegen. 
Persönlichkeit ist eben kein Puzzle-Spiel, 
das man nach Wunsch zusammensetzen kann:
Manche Eigenarten bedingen sich gegenseitig, 
andere schließen sich gegenseitig aus. 
Eine besondere Stärke kann nur entstehen, 
wenn dafür andere Komponenten schwächer sind. 

Diese Summen-Konstanz des AnthroProfils®
entlarvt Wunschbilder vom „idealen Verkäufer“, 
der stets „kontaktfreudig und allseits beliebt“, 
andererseits „Meister in der Argumentation“, 
und dabei „dynamisch und mitreißend“ sein soll, 
als anthropologische Abnormitäten. 

Individualität und Persönlichkeit 

Jeder hat besondere Stärken und Schwächen, 
die in den Phasen des Verkaufs-Gesprächs 
unterschiedlich wirksam werden können. 
Es ist für den Verkäufer entscheidend, 
dass er seine Stärken erkennt und einsetzt
und die Schwächen kennt und kompensiert. 
Dabei aber immer ganz er selbst bleibt.

Die Wünsche und Erwartungen der Kunden 
werden deutlich immer individueller. 
Kunden erwarten auch immer mehr 
individuelle Ansprache und Behandlung.
Einheitlich gedrillte „Verkaufs-Techniker“
werden eine immer geringere Chance haben.
Im härteren Wettbewerb unserer heutigen Zeit
– speziell auch im Internet –
wird etwas anderes mehr gefragt sein:
Individuelle Berater-/Verkäufer-Persönlichkeiten,
die natürlich ihr Fachgebiet beherrschen,
die aber darüber hinaus etwas einsetzen,
das die stärkste Wirkungsmöglichkeit bringt:
Das ganze Potenzial ihrer Persönlichkeit.

Digitale Medien bieten zusätzliche Chancen

Über Social Media entstand auch 
eine neue Erwartungshaltung an die Kommunikation.
Soziale Interaktionen in sozialen Medien
gewinnen zunehmend an Bedeutung
und wandeln mediale Monologe.
Als Kommunikationsmittel im Austausch von Sender-Empfänger, 
werden Text, Bild, Audio oder Video verwendet.

Das Erstellen, Bearbeiten und Verteilen von Inhalten,
unterstützt von interaktiven Anwendungen,
bis hin zum Ansehen, Lesen und Verstehen,
wird auch von dem Begriff „Web 2.0“ betont.

Wer das System des „Drei-Gehirne-Modells“ beherrscht,
wird sich durch die „Definition“ seiner individuellen Persönlichkeit
auch in diesem Markt besser etablieren können.

 Vom „gewusst wie“ – zur Tat:

Das Institut für angewandte Anthropologie
bietet dazu Seminare und ein effizientes Fernkolleg an.
Beides verhilft Ihnen zu mehr Selbst- und Menschenkenntnis –
bei höchst-wirksamer und stimmiger Kommunikation.

Siehe www.anthroprofil.de

Google Seite 1. Was kommunizieren Sie, nachdem Sie es bei Google geschafft haben?

Google Seite 1
Was kommunizieren Sie,
nachdem Sie es bei Google geschafft haben?

Als es noch kein Internet gab
und Google noch nicht „geboren“ war,
holte man sich Wissen ausschließlich aus Büchern
bzw. durch Austausch mit anderen Menschen.

Dr. Eric Berne (1910-1970), weltbekannter Bestsellerautor,
enthüllte in einem seiner Werke
„Was sagen Sie, nachdem Sie »Guten Tag« gesagt haben?“
anhand von Beispielen aus dem Alltag
typische Verhaltensmuster des psychologischen Rollenspiels
und macht so jedermanns Strategie und Taktik durchschaubar.
Der berühmte Psychiater wandte sich mit seiner „Transaktionsanalyse“
nicht nur an Psychotherapeuten, an Unternehmer, Manager
und alle die, die nach seiner Methode schulten und geschult wurden,
sondern auch an den interessierten Laien,
dem mit diesem faszinierenden Buch
zu neuen Einsichten verholfen werden sollte.

Heute, mehr als 50 Jahre später,
hatten sich die Kommunikationsformen gewaltig geändert.
Vieles hat zwar noch seine Gültigkeit,
jedoch ist die Medienvielfalt stakt angewachsen.
Sender und Empfänger tauschen sich in hoher Geschwindigkeit und Menge
über die unterschiedlichsten Kommunikationskanäle miteinander aus.

Die Musik-Gruppe „THE POLICE“ drückte sich dazu in ihrem LP-Album:
mit dem Titel „GHOST IN THE MACHINE“ so aus:
„Too much information running through my brain
Too much information driving me insane . . .”

Vielleicht verstehen Sie, was in so manchem Medien-Nutzer vor sich geht,
wenn er aushalten muss, bzw. was in ihm vorgeht,
wenn er alle die „Informationen“ über Social Media wie twitter, Facebook,
XING, LinkedIn und seine Email Accounts abgerufen hat.
Es sind die vielen „Antworten auf nicht gestellt Fragen.“
Und es hört nicht auf. Immer wieder ein Bombardement von Angeboten,
Versprechen und kostenlosen Downloads . . .
„Zu viele Informationen machen mich verrückt, treiben mich in den Wahnsinn!“

Sicher verstehen Sie auch jetzt die Frage im Titel dieses Blogs.
Es ist nicht ganz gleichgültig, wie Sie mit dieser Frage umgehen:
„Was sagen Sie, nachdem Sie »Guten Tag« gesagt haben?“

Diese Frage, scheinbar so stümperhaft, banal und frei von profunder Tiefe,
wie man sie eigentlich bei einer wissenschaftlich fundierten Arbeit erwartet,
enthält in Wirklichkeit alle Grundfragen des menschlichen Lebens
und alle fundamentalen Probleme der Sozialwissenschaften,
(der Anthropologie, der Kommunikations- und Medienwissenschaften).
Es handelt sich um die Frage, die Babys sich selbst stellen;
auf die Kinder lernen, unehrliche Antworten zu akzeptieren;
die Teenager sich gegenseitig und auch denen stellen, die sie um Rat bitten;
der Erwachsene ausweichen, indem sie unehrliche Antworten
ranghöherer Gesprächspartner ohne weiteres akzeptieren,
und über die schließlich weise Philosophen dicke Bücher schreiben,
ohne doch jemals eine Antwort auf diese Frage zu finden.
Sie enthält nicht nur die Urfrage der Sozialpsychologie
„Warum reden die Menschen miteinander?“,
sondern zugleich auch die Urfrage der Sozialpsychiatrie
„Warum wollen die Menschen so gern, dass andere sie gern mögen?“

Es ist durchaus nicht verwunderlich, dass nur wenige Menschen
Im Laufe ihres Lebens die richtige Antwort darauf finden,
denn die meisten von ihnen gehen durch das Leben,
ohne jeweils eine Antwort auf die Frage zu finden,
die der hier gestellten Frage vorausgeht, nämlich:
„Wie sagt man »Guten Tag«.“

Auf die rechte Art guten Tag sagen, bedeutet,
den anderen Menschen auch wirklich wahrnehmen
und ihn als ein ganz bestimmtes Phänomen
in sein Bewusstsein einrücken lassen,
ihm ein „Ereignis“ werden und die Bereitschaft aufbringen,
auch ihn für sich selbst ein „Ereignis“ werden zu lassen.

Dazu gehört in unserem Falle, dem anderen ganz ehrlich zu sagen:
• Wer DU SELBST bist?
Zu erfahren:
• Wer ist ER?
• Was hat ER für Interessen?
• Was hast DU > IHM zu bieten?
Haben Sie darauf die Antworten,
kann qualitative und zielgerichtete Kommunikation starten.

Ein neuer, vorwiegend naturwissenschaftlicher Denkansatz
zur Beschreibung von Marken, Produkten und Dienstleistungen,
Unternehmen und Zielpersonen ist hervorragend dazu geeignet,
bisher unbekannte Dimensionen der Wechselbeziehungen
zwischen Marktgeschehen und Kommunikation zu klären.

Der Autor, Rudolf Vogl, beratender Anthropologe und Marketingberater,
geht bei seiner Arbeit von folgenden Thesen aus:

• Das Bild von Marken, Produkten/Dienstleistungen und Unternehmen
entsteht in den Köpfen von Menschen.
Entscheidend sind daher nicht die Signale, die von diesen Marken,
Produkten/Dienstleistungen und Unternehmen ausgehen,
sondern das, was mit diesen Signalen im Gehirn der Empfänger geschieht.

• Das Gehirn ist nicht als Einheit zu sehen,
sondern es müssen vielmehr
drei Primärbereiche unterschieden werden:

  • Der instinktive Bereich des Stammhirns
  • Der emotionale Bereich des Zwischenhirns
  • Der rationale Bereich des Großhirns

• Unterschiedliche Signale
sprechen unterschiedliche Gehirnbereiche an.

• Unterschiedliche Menschen zeigen
eine unterschiedliche Reaktionsbereitschaft
der drei Hirnbereiche.

• Das Bild einer Marke, eines Produktes/einer Dienstleistung,
einer Web-Seite oder eines Unternehmens ist dann optimal,
wenn die Ansprachestruktur der von ihnen ausgesandten Signale
mit der Reaktionsstruktur der Zielpersonen übereinstimmt.

• Sowohl die Ansprachestruktur von Signalen
als auch die Reaktionsstruktur von Individuen oder Zielgruppen
lässt sich mit der anthropologisch-biologischen Strukturanalyse
im AnthroProfil® anschaulich darstellen.

40 Jahre Forschungsarbeit haben zahlreiche Daten
über menschliches Verhalten und Wahrnehmungen erbracht
und praktische Erfahrungen in der Umsetzung geliefert.
Aus diesen Daten wurde ein neues Bild des Menschen
In seinen biologischen Rahmenbedingungen gewonnen.

In zwei neuen Büchern werden dem Praktiker
diese Erkenntnisse nun zugänglich gemacht:

• Das AnthroProfil® –
Die Basis der anthropologischen Strukturanalyse
erkenntnis-schlüssel für die anwendung
anthropologischer wissenschaften –
ein integrierbares marketing-system

• AnthroProfil®
Empfänger-orientierte Medien-Analyse
erkenntnis-schlüssel sowie analyse-werkzeug
für praktiker und entwickler –
zur vermeidung von benutzer-irritationen

Über ein vom Institut für angewandte Anthropologie
geschaffenes Experten-System, haben Berater, Designer und Trainer –
nach einer sorgsamen Einweisung und dem Erwerb
einer Berater- und Trainer-Lizenz – die Möglichkeit,
das neue Wissen in die Tat umzusetzen.

Informationen und Einladung zur Partnerschaft
erhalten Sie per mail:
info@anthroprofil.de; Stichwort „Experten-System“

© 2019, Rudolf Vogl; Institut für angewandte Anthropologie

Innovationen in unserer vernetzten Welt

I

AußenseiterInnen erzwingen den  Innovations-Erfolg

Ihre Ideen wandelten das Gesicht der Zeit.

„Der gelernte Erfinder“, die gelernte Erfinderin“ ist ein Wesen, das es nicht gibt. 

Von nichts als einer Idee ausgehend – die für die Umwelt
oft bestürzend neuartig oder undurchführbar erschien –
haben Frauen und Männer Taten und Werke vollbracht,
die einschneidende Änderungen im Leben der Menschheit hervorriefen.
Waren es Fachleute, Studierte, Hochgebildete?
Nur selten boten Vorbildung und „gelerntes“ Wissen die Voraussetzungen zum Gelingen.
Oft waren es Außenseiter, die gute Einfälle hatten und sie zäh und beharrlich verfolgten. 

Der Erfinder des Telefons, Graham Bell, war Taubstummenlehrer.
Der Schreiner Peter Mitterhofer erfand 1864 in Meran die Schreibmaschine,
dem Malergesellen Fred John Walton verdankt man das Linoleum,
und die erste metallene Schreibfeder erdachte der Schullehrer Bürger.
Samuel Morse, der den ersten Telegraphen konstruierte, war Kunstmaler,
und auf den Gedanken, einen Eisenbahnwagen zu bauen,
in dem man auch schlafen konnte,
war ein Kolonialwarenhändler namens George Mortimer Pullman.
Draisine nannte man die erste Fortbewegungsmaschine
zu Ehren ihres Erbauers Karl Friedrich Drais, der Forstmeister war.
Amerikas großer Staatsmann, Gelehrter und Schriftsteller Benjamin Franklin
erfand eine Reihe von Dingen – das wichtigste blieb der Blitzableiter.
Der Schreiner Harther baute 1792 die erste Wäschemangel. 

Ausgerechnet ein Uhrmacher gründete ein neuartiges Warenversandhaus,
das sich schnell entwickelte. Roebuck fand später einen Teilhaber –
heute hat sein Riesenunternehmen über 25 Millionen Kunden.
Die Spinnmaschine erfand ein Friseur, Richard Arkwright.
Der Blasinstrumentenbauer Georg Michael Pfaff
sah eines Tages seine Zukunft in der Nähmaschine,
und ein nicht vermögender Ulanenoffizier
wagte sich an den Bau des ersten lenkbaren Luftschiffs –
er hieß Zeppelin.

Ja, und wer glaubt, es wären nur Männer, die große Erfindungen vollbrachten,
der irrt sich gewaltig.

Viele Dinge, die uns heute das Leben erleichtern,
haben wir den Ideen genialer Frauen zu verdanken.

Der Scheibenwischer (1903).
Die Idee kam der Amerikanerin Mary Anderson,
als sie im Winter 1903 mit der Straßenbahn durch New York fuhr.
Immer wieder musste der Fahrer aussteigen,
um die Scheibe vom Schnee zu befreien – ein Problem,
das Anderson lösen wollte.
Sie konstruierte einen Gummiwischer,
den man an der Windschutzscheibe befestigen konnte.
Eine Spindel verband den Wischer mit einem Hebel im Fahrzeuginnern.
Drehte der Fahrer nun den Griff, bewegte sich der Wischer über die Scheibe
und säuberte sie von Schnee und Regen.
Zwar hatten sich schon vor Anderson Erfinder an mechanischen Scheibenwischern versucht,
doch die Konstruktion der Frau aus Alabama war die erste, die wirklich funktionierte.

Leichtgewichtige Brillengläser (1973)
Ein gutes Gespür bewiesen die Chefs der Jenaer Schott-Glaswerke,
als sie 1935 einen ihrer raren Ausbildungsplätze an Marga Faulstich vergaben.
Denn die 20-Jährige aus Weimar hatte großes Talent.
In nur wenigen Jahren stieg sie von der Assistentin zur Wissenschaftlerin auf.
Nachdem die Firma 1952 nach Mainz umgezogen war,
leitete sie die Forschungsabteilung für optische Gläser.
Damit war sie bei Schott-Glas die erste Frau in einer Führungsposition.
Insgesamt hat sie über 300 optische Gläser mitentwickelt,
doch ihre wichtigste Erfindung machte sie 1973, sechs Jahre vor ihrer Pensionierung:
Sie fertigte das leichtgewichtige Brillenglas „SF 64“ an,
welche besonders für Menschen mit hohen Dioptrien-Zahlen ein Segen waren.
Denn durch das neue Material wurden die Sehhilfen wesentlich leichter und filigraner.
Die Zeit der so genannten „Bullaugen-Brillen“ war vorbei.

Der Kaffeefilter (1908).
Hmm, Melitta, was wäre wohl aus der Kaffeekultur geworden,
hättest du nicht vor fast 100 Jahren einen genialen Geistesblitz gehabt?
Womöglich würden wir immer noch ein krümeliges Gebräu trinken.
Die Erfolgsgeschichte begann Anfang des 20. Jahrhunderts in Dresden. 
Melitta Bentz, Hausfrau und Kaffeeliebhaberin,
störte sich schon seit geraumer Zeit an dem bitteren Satz,
der beim Kaffeekochen in den Tassen zurückblieb.
Die Schulhefte ihrer Söhne brachten sie schließlich auf eine Idee:
Sie nahm eine Seite Löschpapier und faltete es so,
dass es genau in einen Messingtopf passte.
In diesen wiederum bohrte sie Löcher und stellte ihn auf eine Kaffeekanne.
Nun füllte sie Kaffeepulver in die Löschpapiertüte, goss heißes Wasser dazu –
und in die Kanne tropfte wunderbarer satzloser Kaffee!
Auch Melittas Mann Hugo war begeistert von dem Genuss –
und witterte zudem ein gutes Geschäft.
Gemeinsam mit seiner Frau gründete er 1908 ein Unternehmen,
das bald international bekannt werden sollte u
nd bis heute den Namen der Erfinderin trägt.

Geschirrspülmaschine (1886).
Eigentlich hatte Josephine Cochrane, Frau eines wohlhabenden Politikers aus Illinois,
keinen Grund, sich Gedanken über das Geschirrspülen zu machen.
Dafür gab es schließlich Personal. Doch nach einer ihrer zahlreichen Dinnerpartys
ging beim Aufräumen soviel Porzellan zu Bruch, dass sie wütend beschloss,
den Abwasch selbst zu machen. Ihre Motivation hielt nicht lange an;
zu mühsam war die Arbeit, außerdem griff die Seife ihre zarten Hände an.
Cochrane dachte nach.
Warum ließ man nicht einfach eine Maschine das lästige Spülen erledigen?
Sie setzte sich an den Schreibtisch und entwarf einen Geschirrhalter aus Drahtbügeln,
der sich in einem großen Behälter befand.
Mit Hilfe einer Kurbel ließ sich das Drahtgestell drehen,
wobei gleichzeitig eine Wasserpumpe und ein Seifenspender betrieben wurden.
1886 ließ sie ihre Erfindung patentieren und präsentierte sie bald darauf auf der Weltausstellung.
Die Fachwelt war entzückt und verlieh ihr den Preis
für die „beste mechanische Konstruktion, Haltbarkeit und Zweckentsprechung“.
Gemeinsam mit einem befreundeten Ingenieur stellte Cochrane
die „Garis-Cochrane Dishwashing Machine“ bald serienmäßig her
und fand vor allem bei Restaurantbesitzern begeisterte Abnehmer.

„Frauen und Technik!“, höhnt der Chauvinist ganz gerne.
Wie falsch dieses Klischee ist, beweisen fünf Erfinderinnen,
denen wir bahnbrechende Innovationen verdanken.
Die IT-Welt ist von Männern dominiert, heißt es.
Es waren Personen wie Alan Turing, Tim Berners-Lee, Steve Jobs und Bill Gates,
die die digitale Revolution entfacht und denen wir viele
bahnbrechende technologische Erfindungen zu verdanken haben.
Doch auch der Anteil der Frauen in dem Zusammenhang ist keineswegs geringzuschätzen,
wie wir in den fünf folgenden Beispielen sehen. Technik ist nicht nur Männersache!

Ada Lovelace – Das erste Computerprogramm.
Ada Lovelace entwickelte den ersten Computer-Algorithmus.
Als der erste mechanische Computer – die „Analytical Engine“ –
im 19. Jahrhundert konzipiert wurde, benötigte der Entwickler Charles Babbage
ebenfalls ein darauf laufendes Computerprogramm.
Einen ersten schriftlichen Plan legte die Mathematikerin Ada Lovelace vor
und beschrieb darin, wie man Bernoulli-Zahlen mit der Maschine berechnen könnte.
Die „Analytical Engine“ hat es zwar nie aus der Konzeptionsphase geschafft,
der Algorithmus brachte Ada Lovelace aber den Status ein,
das erste Computerprogramm der Welt geschrieben zu haben.
Später wurde deshalb auch die Programmiersprache Ada nach ihr benannt.

Grace Hopper – Die Programmiersprache COBOL.
Grace Hopper entwickelte die Programmiersprache COBOL.
Die Abkürzung COBOL steht für „Common Business Oriented Language“
und ist eine Programmiersprache aus der Frühzeit der Computerentwicklungen.
Sie entstand Ende der 1950 Jahre und wird bis heute
vor allem in der betriebswirtschaftlichen Datenverarbeitung verwendet.
Wenn EDV-Programme beispielsweise in eine Benutzerschnittstelle,
einen Verarbeitungsteil und einen Datenhaltungsteil strukturiert werden,
liegt der Einsatzschwerpunkt von COBOL im Verarbeitungsteil.
Federführende Entwicklerin war Grace Hopper, eine US-amerikanische Informatikerin,
die zudem als Flottenadmiralin in der US-Navy diente.

Sophie Wilson entwarf den ARM-Mikroprozessor.
Der ARM 32-bit-RISC Prozessor wurde von Sophie Wilson
in Zusammenarbeit mit ihrem Partner Steve Furber entwickelt
und war 1985 aufgrund des geringen Energiebedarfs eine Sensation.
Die Erfindung ist zur Basis-Technologie von Mobilfunkgeräten geworden.
ARM-Prozessoren wurden von der Geburtsstunde
bis zum Jahr 2012 insgesamt 30 Milliarden Mal verkauft.
Fast 95 Prozent aller Smartphones haben einen ARM-Mikroprozessor verbaut.
Sophie Wilson ist zudem verantwortlich für den BBC Micro,
ein auf dem 6502-Prozessor basierender Heimcomputer der britischen Firma Acorn.

Im Rahmen unserer Recherchen zum Thema „Innovation“
stellten wir eine Verbindung zum „Triune-Brain-Konzept“
und dem AnthroProfil® her, mit der vorgegebenen Themenstellung und dem Titel.
So entstand ein Bühnen- und ein Video-Treatment:
„Innovationen in unserer vernetzten Welt“.

Wir sind dabei von drei Forderungen ausgegangen,
die an dieses Veranstaltungs-Projekt gestellt werden mussten:

1. Es muss ein neuer Gesichtspunkt im Mittelpunkt stehen,
der es gestattet, die Möglichkeiten und Probleme 
von Innovationen in unserer vernetzten Welt
klarer zu erkennen und besser zu verstehen.

2. Dieser Gesichtspunkt muss in Inhalt und Darstellungsform
den Unternehmen (naturwissenschaftlicher und wirtschaftswissenschaftlicher Orientierung,
mit Schwerpunkt Handel, Handwerk, Industrie, Marketing, Internet-Kommunikation, etc.) 
angemessen sein.

3 .Das Veranstaltungs-Projekt muss die Teilnehmer total ansprechen,
d.h. rational durch die neue Idee faszinieren
und zugleich emotional für die weiterführende Arbeit
im Rahmen dieser „Veranstaltung“ und darüber hinaus motivieren.

Wir fanden eine Lösung, die alle drei Bedingungen erfüllt:

Der neue Gesichtspunkt liegt in der Parallelsetzung
der äußeren Vernetzung unserer Welt
mit der Vernetzung unseres Nervensystems –
ein Gesichtspunkt, der in der Öffentlichkeit
noch wenig bekannt und diskutiert,
in der neuen Hirnforschung entwickelt und akzeptiert ist
(siehe z.B. die Arbeiten von Prof. Eccles, Australien,
Prof. Dr. med. Paul D. MacLean, USA, Prof. Luria, UdSSR).
Dieser Ansatz bietet faszinierende Möglichkeiten,
Geschehnisse unserer Zeit
durch ein plausibles naturwissenschaftliches Modell besser verstehen zu können 
und Motive und Grenzen menschlichen Handelns klarer zu erkennen.

Dieser Gesichtspunkt erfüllt auch die zweite Forderung,
denn er ist in seiner naturwissenschaftlichen Grundlage
und seinem Bezug zu elektronischen Kommunikationsnetzen
der Eigenart der Unternehmen und der Aufgaben unserer Zeit auf den Leib geschrieben.

Die Leitidee erfüllt auch die dritte Voraussetzung, da sie von ihrer Natur her
sich nicht in rationaler Wissenschaftsvermittlung erschöpfen kann,
sondern Tiefenbereiche des Menschen berühren und ansprechen muss.
Auch hier haben die – zum großen Teil nicht verbalen – Darstellungsformen
einen erheblichen Anteil.

Das als Leitthema gewählte Modell
der dreifachen Vernetzung des Gehirns macht eine Darstellungsform notwendig,
die neben den rationalen auch den emotionalen
und empfindungsmäßigen Bereichen des Menschen entspricht.

In die weiterführende Umsetzungs-Praxis wurde dieses Projekt
in das neue Partnerschafts-Modell des Instituts für angewandte Anthropologie 
durch ein – USP für Berater, Designer und Trainer – integriert.

Mit diesem AnthroProfil®-Expertensystem <Mensch und Markt>
verfügen die Berater, Designer und Trainer Zugriff zu einem Know-How,
das in vielen Jahren aufgebaut und entwickelt wurde.

Das AnthroProfil®-Expertensystem verbindet
neueste Wissenschaftlich-Anthropologische Forschung
mit langjährigen Erfahrungen in Markt-, Medien- und Werbe-Untersuchungen,
in der Beratung, der Gestaltung und im Training.

(Mehr darüber bei Rudolf Vogl, Institut für angewandte Anthropologie,36381 Schlüchtern.
(www.anthroprofil.de oder telefonisch 0171-6216607)

Der Mensch ist mehr als ein User (Verbraucher) . . .

„Der Mensch ist mehr als ein User (Verbraucher)
. . . denn der User (Verbraucher) ist ein Mensch.“

Es gibt keine bessere Kommunikation als das persönliche Gespräch.
Nur ein Sender • nur ein Medium • nur ein Empfänger.
Jede gesendete Information wird sofort überprüft,
akzeptiert oder auch nicht, zurückgespielt, neu formuliert.
Man versteht sich, selbst wenn man nicht der gleichen Meinung ist.
Dazu kommt die nonverbale Kommunikation:
Körpersprache, Augenkontakt, Gestik und Tuchfühlung. 

Daran gemessen sind die Kommunikations­-Bedingungen
der Werbung in unterschiedlichen Medien viel schlechter.
Tausende Absender von Informationen (die Werbung-Treibenden)
teilen sich ein einziges Medium (z. B. eine Zeitschrift oder das Internet)
und sprechen zu nur einem einzigen Empfänger.

Dabei gibt es ein traditionelles Missverständnis:
Der Werbung-Treibende glaubt, er spräche zur Masse,
weil er zu vielen gleichzeitig spricht.
Das Gegenteil ist wahr:
Der Werbung-Treibende ist selbst ein Teil der Masse. 
Er ist einer von vielen, während der User (Verbraucher),
Leser, Hörer oder Betrachter 
alle Werbebotschaften ganz für sich allein empfängt. 

Jede werbliche Nachricht unterliegt zudem den harten Gesetzen der Ökonomie.
Die Nachricht soll für das, was ihre Herstellung und Übersendung kostet,
die größtmögliche Wirkung erzielen; sie muss sich dabei
gegen die unzähligen Nachrichten behaupten,
die von anderen Absendern zur gleichen Zeit
an den gleichen Empfänger gerichtet werden. 

Diese ungünstige Bedingung pervertiert und verzerrt 
oft selbst die schlichteste Aussage – macht sie größer, bunter, lauter
als es ihrer Bedeutung für den Empfänger zukommt.
Und wenn die Werbung Lautstärke mit Dramatisierung verwechselt,
empfindet der Empfänger das in der Tat als Drama.
Wie sonst könnte es dazu kommen, dass die Verbraucher sich organisieren,
um sich vor der „Lebenshilfe“ zu schützen, die die Werbung verspricht . . . 

Des Pudels Kern: Jeder Werbung-Treibende (Absender),
der nur von sich und seiner Sache redet,
reduziert auch den Empfänger auf ein Minimum seiner Ganzheit.
Schlechte Werbung tut so, als sei der Mensch nur Autofahrer,
nur Blumenfreund, nur Stromabnehmer, nur Leser,
nur Sportsfreund oder Ferntourist.
Der Mensch ist nichts von alledem –
er ist all dies zusammen und noch einiges mehr.
Anders gesagt:
Der Mensch ist kein User (Verbraucher),
denn der User (Verbraucher) ist ein Mensch. 

Das Institut für angewandte Anthropologie
zieht daraus die Konsequenz:
… ganzheitliche Kommunikation

Kommunikations-Botschaften vom Institut für angewandte Anthropologie
will nicht mit Viertel- oder Achtelmenschen reden, sondern mit Ganzen.
Diese Sprache klingt anders, liest sich anders, hört sich anders an. 

Diese Sprache ist
…Eine ganzheitlich kommunizierte Nachricht steht nicht im luftleeren Raum.
Sie ist nicht isoliert und auf ihren fachlichen Aspekt beschränkt.
Eine ganzheitlich kommunizierte Nachricht ist eingebunden
in menschliche Interessen und Grundbedürfnisse.

Unsere Denkmodelle und Methoden sind diesem Konzept
der ganzheitlichen Kommunikation angemessen.
Unser ständiger Dialog mit Experten verschiedener wissenschaftlicher Disziplinen
führt uns nicht nur zur Vertiefung und Erweiterung bekannter Methoden
sondern auch zu neuen Denkmodellen.
Einige in den nachfolgenden Zeilen beschriebenen Techniken
werden Ihnen deshalb neu sein. 

Wie begegnet Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung den Menschen – 
oder besser: dem Menschen – optimal?

Die Bedarfsfeldanalyse 
Sie vergleicht und bewertet alle Marktangebote,
die die gegebenen Bedürfnisse auf gleiche oder andere Art befriedigen können.
Sie beleuchtet Stärken und Schwächen des eigenen
wie der wettbewerbenden Angebote und zeigt mögliche Verbesserungen auf.

Die Nutzenbilanz 
Nach dem „Fishbein-Modell“ der Einstellungs­bildung
ermitteln wir die wichtigen kauf-relevanten Eigenschaften eines Produkttyps
sowie eine Bewertung der Marktangebote entsprechend den Annahmen
über das Zutreffen oder Fehlen dieser Eigenschaften. 
Das Modell liefert Einschätzungen der Marktfähigkeit
sowie bewertete Angaben über Stärken und Schwächen der Angebote. 

Die Eigenschaftsvariation 
Ein Hilfsmittel zur Differenzierung von Wettbewerbern;
ein Arbeitsmittel für Neuplanung, Relaunch und Sortimentsausweitung.

Welche Menschen kann Ihre Dienstleistung, Ihr Produkt erreichen?

AnthroProfil®-Strukturen
Das nach Sheldon/MacLean/Schirm und Vogl
entwickelte Modell der drei genetischen Grundstrukturen
liefert Daten für Zielgruppenbestimmung, für Angebotsform
und für Kommunikationsstil.

Beim Menschen durchläuft jede Information drei Zensurstellen,
ehe sie das Bewusstsein erreicht:

• Das Stammhirn sortiert die eintreffenden Nachrichten
   nach ihrer Wichtigkeit und lässt nur die „lebenswichtigen“ durch.

Das Zwischenhirn versieht diese Information mit einer emotionalen Note
   und kennzeichnet sie ohne jedes bewusste Zutun als freundlich oder feindlich.

Schließlich interpretiert

•  das Großhirn die so ausgewählte und vorzensierte Information
   nach den Gesetzen seiner eigenen „Logik“.

Die drei Gehirne des Menschen sind sehr eigenwillige Organe.
Ihr Verhältnis zueinander ist der Schlüssel zur menschlichen Individualität. 

Durch das vom Anthropologen Rudolf Vogl im Institut für angewandte Anthropologie
entwickelte AnthroProfil® – lassen sich die verhaltensbestimmenden Einflüsse
der drei Hirnkomponenten individuell messen und übersichtlich darstellen.
Das gibt uns die Möglichkeit, Zielgruppen nach ihrem AnthroProfil® zu definieren
und Inhalte, Stilmittel Medien und die Art der Kommunikation 
auf diese Profil-Struktur abzustimmen.

Anthropologische, psychologische und typologische Definitionen 
Fachkundige Auswertung vorhandener oder eigens durchgeführte Untersuchungen.

Demografische Definitionen 
Nutzung üblicher demografischer Daten sowie Verwender-Kategorien
und Lebensphasen­-Einteilung.

Wie und wo spricht Ihre Dienstleistung, ihr Produkt die Menschen an?

Die Kommunikationsbilanz
Wir analysieren die Kommunikation in allen Ebenen:
In der des Produkts, der Dienstleistung, des Sozialkreises, des Marktes und der Medien.
Wir erhalten so die Kommunikationsbilanz der Dienstleistung, des Produktes
im Vergleich zu den Wettbewerbern. 

Motivationsanalyse
Wir zeigen, welche der im Produktfeld (der Dienstleistung)
relevanten Motive vom Wettbewerb wie stark benutzt werden –
und welche Motive oder Motivkombinationen unbesetzt sind –
und somit geeignet für eine profilierende Kommunikation.

Thematisierungsspielraum 
Wir prüfen die für den Dienstleistungs- und den Produktbereich
wichtigen „Needs“ und , Beliefs“-Themen, ihre Besetzung durch Wettbewerber
und den freien Spielraum für profilierende Themen und Kommunikationen. 

Wissen was ist – aber wollen was sein soll.

Wir vom Institut für angewandte Anthropologie
setzen die besten forscherischen Methoden ein, 
um besten Boden für die Kommunikation zu schaffen. 
Aber wir halten nichts von Tests 
als Ersatz für unternehmerisches Wollen. 

Kommunikation und Werbung,
die auf dieser Basis entstanden ist,
stellen wir Ihnen gern mit konkreten Beispielen vor.

Bitte kontaktieren Sie uns.
www.anthroprofil.de
info@anthroprofil.de

Medien-Wirksamkeits-Analyse

Ein hervorragender USP für Berater, Designer und Trainer!

Es ist eine Einladung zur Partnerschaft
um mit dem AnthroProfil®-Expertensystem <Mensch und Markt>
die Medien-Wirksamkeit – speziell in sozialen Medien –
qualitativ zu verbessern und um ein Vielfaches zu erhöhen.

Die Wissensbasis
Ausgangspunkt der Wissensbasis ist die inzwischen
vielfach wissenschaftlich begründete Einsicht:

Der eigentliche Ort des Marktgeschehens
ist das menschliche Gehirn
–          lm Gehirn des Menschen entscheidet sich,
ob die Signale eines Angebots überhaupt wahrgenommen 
und wie sie interpretiert und bewertet werden.
–          lm Gehirn des Menschen ist der Ort
der menschlichen Bedürfnisse und Wünsche,
die zur Nachfrage führen.
–          lm Gehirn des Menschen – und erst dort  – 
treffen „Angebot“ und „Nachfrage“ zusammen,
formen sich Akzeptanz oderAblehnung,
wird die Kauf-Entscheidung getroffen.

Deshalb sammelt die Wissensbasis die verfügbaren Forschungs­-
und Untersuchungs-Ergebnisse über die Hirnvorgänge,
die das Verhalten von Menschen im Markt beeinflussen.

Als wissenschaftliche Grundlage nutzt die Wissensbasis
das „Triune Brain“ Konzept des amerikanischen Hirnforschers
Prof. Dr. med. Paul D. MacLean, das drei Hirnbereiche unterscheidet.

– den instinktiven Stammhirn-Bereich
– den emotionalen Zwischenhirn-Bereich
– den rationalen  Großhirn-Bereich.

Die triadische „Struktur“ des Gehirns macht es möglich, 
Ergebnisse unterschiedlichster Forschungsgebiete
in der Wissensbasis zusammenzuführen und verfügbar zu machen.

Signale, die von einem Produkt, einer Werbung, einer Webseite
– oder auch eines Unternehmens – ausgesendet werden, 
treffen auf das menschliche Hirn
und können dort zu einer Kaufentscheidung führen.

Das „Inferenz-System“
Das Inferenz-System,
basiert auf den Regeln der „Anthropologischen Struktur-Analyse“
die der Anthropologe Rolf W, Schirm 1974 – 78
auf der Grundlage des Triune Brain Konzepts entwickelte 
und seitdem verfeinerte.

Die Anthropologische Struktur-Analyse 
prüft die Intensität, mit der die Signale

– von Produkten (incl. Marken, Namen, Packungen, Web-Auftritte),    
– der Werbung (Anzeigen, TV-Spots, Funk, Webseiten usw.)
– oder von Unternehmen

jeden der drei Hirnbereiche ansprechen.

Aus, der AnthroProfil®-Struktur der Signale
lassen sich die menschlichen Reaktionen im Markt (Internet)
mit hoher Sicherheit voraussagen.

Ebenso ist es durch Kenntnis der Signalwirkung möglich, 
an Agenturen, Designer, Produkt- und Webgestalter usw.
klare Zielvorgaben zu formulieren.

Zusätzlich prüft die AnthroProfi®-Stimmigkeits-Analyse“,
ob die einzelnen Signale sich ergänzen und stützen 
oder sich gegenseitig stören
und kann daraus Korrekturen anregen
und frühzeitig vor Flops warnen.

Die AnthroProfi®-Stimmigkeits-Analyse liefert auch objektive Maßstäbe 
zur Beurteilung der „Corporate ldentity.“

Die AnthroProfi®-Struktur-Analyse untersucht ferner Zielgruppen
und ermittelt ihre „Empfänglichkeit“ für bestimmte Signale.
Daraus ergeben sich k1ar definierte „Märkte“ (Zielgruppen)
für Produkte und Dienstleistungen.

Die notwendigen Daten entnimmt das lnferenz-System 
der als Datenbank verfügbaren Wissensbasis,
die klare „lndikatoren“ für die AnthroProfi®-Struktur liefert.

Für Sonderfragen, die aus der Wissensbasis allein
nicht zu klären sind, stehen „AnthroProfi®-Bio-Panels“
für Befragungen zur Verfügung.

Die „Benutzeroberfläche“
Einen wesentlichen Anteil am Erfolg der AnthroProfi®-Struktur-Analyse
hat die anschauliche und einprägsame Ergebnisdarstellung 
durch Farbgrafiken, die deshalb besonders geschützt wurde:

Das AnthroProfil®, das die anthropologische Struktur einzelner Signale
in einem farbigen „Reulaux-Dreieck“ deutlich positioniert;
(z. B. Personen, Produkte, Zielgruppen, Märkte, Webseiten etc.)

AnthroProfil®

Mit dem AnthroProfil®-Stimmigkeits-Mehrfach-Kreisbogen 
lassen sich die einzelnen Analyse-„Gegenstände“ im Vergleich 
in ihren einzelne Positionen in Prozenten anschaulich darstellen.

Für den Berater bedeutet diese Art der Darstellungen 
eine wesentliche Erleichterung der Präsentation,
da die Ergebnisse auch für den Kunden „auf einen Blick“ 
deutlich werden und nicht mühsam interpretiert werden müssen.

Auch für die Eingabe der Daten in das AnthroProfil®-Expertensystem
wurden Fragebogen, Formulare und Checklisten entwickelt,
welche die Kommunikation erleichtern.

Die Zusammenarbeit des AnthroProfil®-Beraters
mit dem AnthroProfil®-Expertensystem 


Die Zusammenarbeit erfolgt auf den folgenden Ebenen:

  Ausbildung, Einführung in das AnthroProfil®-Expertensystem

       
Anhand einer gründlichen Ausbildung am Sitz des Instituts für 
       angewandte Anthropologie (Thema: AnthroProfil® für <Mensch und Markt>) 
       erfolgt eine Einführung in:

– die Arbeitsmethode des AnthroProfil®-Expertensystems, 
– die Handhabung der verschiedenen Arbeitsmittel,
– den Einsatz der Arbeitshilfsmittel spez. der Fragebogen,
– die Nutzung der Datenbank,
– die Analyse der Daten,
– die Ausarbeitung von Vorschlägen an den Auftraggeber.

Ferner erfolgt eine gründliche Ausbildung
in der Arbeits- und Denkweise der AnthroProfil®-Struktur-Analyse.

Sie sind interessiert?
Dann schreiben sie uns an: rudolfvogl@anthroprofil.de
oder rufen Sie uns an: Festnetz-Tel.: 06661 60 825 60  oder mobil: 0171 6216607





Expertensystem AnthroProfil® – fürs Internet-Marketing und PR

Erhöhte Sicherheit für Entscheidungen im Internet-Marketing und PR-Bereich durch das AnthroProfil®-Experten-System

Ein integrierbares Marketing-System auf Basis
der anthropologischen und biologischen Struktur-Analyse

Wirksamkeits- und Zielgruppenanalyse

Die bisher üblicherweise eingesetzten qualitativen Untersuchungsmethoden
zur Absicherung von Internet-Marketing und PR-Strategien
(z.B. Untersuchungen über Firmen- und Markenimage, Produktakzeptanz,
Motive für Kaufentscheidungen, -Erwartungen und -Widerständen,
Reaktionen auf Farben, Formen, Markennamen und werblichen Aussagen usw.)
sind oft im Verhältnis zu ihrem Aussagewert und ihrer Sicherheit unnötig aufwendig.
Der Grund dafür liegt darin, dass die zu untersuchenden menschlichen Motivationen,
typische Reaktionen oder Verhaltensweisen
fast immer als unabhängige Variable betrachtet werden,
die demgemäß einzeln untersucht und erfragt werden.

Diese Annahme entspricht jedoch nicht
dem gegenwärtigen wissenschaftlichen Bild,
nach dem die einzelnen Verhaltenszüge in Strukturen
(behavior-patterns) zusammenhängen,
wobei sich einzelne Verhaltenszüge gegenseitig bedingen,
andere sich gegenseitig ausschließen.
Damit wird die verwirrende Vielfalt menschlicher Reaktions-
und Verhaltensweisen in einige wenige Grundstrukturen einordenbar.

Auf einer Zusammenstellung solcher,
wissenschaftlich abgesicherter anthropologischer Grundstrukturen
wurde das „AnthroProfil®-Experten-System“ entwickelt.
In den rund 40 Jahren, seit dieser Entwicklung,
wurde das System durch immer neue Untersuchungen
ständig weiter ergänzt und ausgebaut,
so dass es heute als eine Art Datenbank menschlicher Verhaltensweisen
außerordentlich vereinfacht und gegen Zufallsergebnisse
und falschen Interpretationen absichert.

Die im AnthroProfil®-Experten-System gespeicherten Erfahrungswerte
gestatten es in den meisten Fällen,
statt der aufwendigen Untersuchung zahlreicher Einzelfragen,
lediglich das infrage kommende Strukturmuster zu identifizieren,
aus dem sich dann ohne weiteren Untersuchungsaufwand
eine Fülle von gesichert korrelierenden Einzelaussagen ergibt.


„Es gibt nichts Gutes, außer: Man tut es!“
(Erich Kästner)

Damit ist es möglich, Planungen, Entscheidungen und Maßnahmen
im weiten Bereich von Marketing, Verkauf/Vertrieb, Werbung und PR
von vornherein durch wissenschaftlich gesicherte Daten abzusichern.
Auch die genaue Identifizierung von potenziellen Märkten
wird durch das AnthroProfil®-Experten-System ermöglicht,
da für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung
immer nur die Menschengruppen mit einer ganz spezifischen
Pattern-Kombination prädisponiert sind.
Daraus ergeben sich zum Beispiel wichtige Gesichtspunkte
für eine bessere zielgruppenorientierte Ansprache, bzw. Werbung.

 

Das Institut für angewandte Anthropologie hat dieses System entwickelt,
ist also Urheber und Lizenzgeber für das AnthroProfil®-Experten-System.
Die Auswertung der im Institut gespeicherten Strukturdaten,
als auch die Durchführung von Untersuchungen nach dieser Methode,
wird vom Instituts-Experten selbst oder durch dafür ausgebildete,
und dafür lizenzierte Berater: „AnthroProfil®-Experten“ durchgeführt.

Wenn Sie mehr über das AnthroProfil®-Experten-System erfahren wollen
und es vielleicht auch als Berater/Experte einsetzen möchten,
nehmen Sie mit uns Kontakt auf.
Gerne auch in einem persönlichen Gespräch mit Rudolf Vogl unter
Festnetz: 06661 6082560 oder mobil: 0171 6216607.

© – Rudolf Vogl, Institut für angewandte Anthropologie, 36381 Schlüchtern
www.anthroprofil.de    mail: info@anthroprofil.de.

 

 

Individueller Führungsstil durch AnthroProfil®

Individueller Führungsstil einer Führungskraft

Der Manager aus dem Bilderbuch

„Wird man als erfolgreiche Führungskraft geboren
oder kann man dazu „gemacht“ werden?
Beruht Führungserfolg auf dem Besitz
bestimmter Fähigkeiten und Eigenschaften
oder gibt es viele Kombinationen von Persönlichkeitsmerkmalen,
die zum Führungserfolg führen können?“

Diese auch heute noch aktuellen Fragen
stellte bereits vor 50(!) Jahren Douglas McGregor
in seinem Erfolgsbuch „The Human Side of Enterprise“
(Der Mensch im Unternehmen).

Seither hat die Management-Literatur eifrig Antworten produziert
– durchschnittlich eine pro Quartal.
Der erfolgreiche Manager braucht nur dafür zu sorgen,
dass er den neuesten Bestseller nicht verpasst,
um zu wissen, wie der „ideale Manager“ beschaffen sein muss
und welche Führungsmethode derzeit „in“ ist.

Dabei hatte McGregor die Antwort schon vorweggenommen,
als er aus der pragmatischen Auswertung von 111 Untersuchungen
zu diesem Thema feststellte:
„Es muss als ganz und gar unwahrscheinlich gelten,
dass es nur eine einzige Grundkombination
von Fähigkeiten und Persönlichkeitsmerkmalen gibt,
die für alle Führungskräfte charakteristisch ist.
Erfolgreiche unterscheiden sich sehr
in ihren Stärken und Schwächen.
Sie haben keine typischen Merkmale gemeinsam.
Schwächen in bestimmten Eigenarten können sehr weitgehend
durch Stärken in anderen ausgeglichen werden.“

Im Grunde heißt das nichts weiter als: Menschen sind verschieden.
Auch Führungskräfte machen davon keine Ausnahme.
Der Gesichtspunkt des individuellen persönlichen Stils
ist in der Herausstellung bestimmter Eigenschaften
und Erfolgsmethoden entschieden zu kurz gekommen,
obwohl die Praxis ständig beweist, dass Führungserfolg
immer auch wesentlich von der Individualität bestimmt wird.

Der Weg zum individuellen Führungsstil

Wenn wir individuelle Unterschiede im Führungsstil
feststellen und akzeptieren – und die Wirklichkeit zwingt uns dazu -,
dann ist die erste Voraussetzung für den erfolgreichen Manager,
sich selbst in seiner Individualität,
seinen Möglichkeiten und Grenzen klar zu erkennen.

Die Forderung „Erkenne dich selbst“ ist bestimmt nicht neu
und auch nicht leicht zu erfüllen. Man braucht dazu Hilfe.
Eine großangelegte Untersuchung in den siebziger Jahren
mit zunächst 6000, dann über 60000 Führungskräften bis heute,
brachte diese Hilfe.

Basierend auf neuen Erkenntnissen der anthropologischen Wissenschaften,
besonders der modernen Hirnforschung (dem „Triune Brain“-Konzept
des amerikanischen Hirnforschers Prof. Dr. med. Paul D. MacLean)
ermittelte sie aus der Fülle der Persönlichkeitsmerkmale drei Primär-Faktoren,
durch die sich der persönliche Führungsstil leichter definieren lässt.

Daraus entstand die Selbstanalyse mit dem AnthroProfil®,
die inzwischen weltweit im Führungstraining eingesetzt wird.

Hier eine Tabelle, aus der die drei Primär-Faktoren deutlich werden
und die zu einem ersten Versuch einer Selbstanalyse dienen kann.

Komponente I:                     Komponente II:                    Komponente III:

Sympathisch                        Aktiv, dynamisch                Zurückhaltend
Gesprächig                          Mitreißend                            Ernsthaft
Persönlich                            Emotional                             Sachlich
Geduldig                               Ungeduldig                          Beherrscht
Intuitiv                                  Konkret                                 Systematisch

● Versuchen Sie, sich nach den in der Tabelle gegebenen Stichworten
die Eigenart von Personen, die mehr vom Faktor I,
mehr vom Faktor II oder mehr vom Faktor III geprägt sind,
anschaulich vorzustellen. Suchen Sie nach typischen Beispielen
im Ihrem Bekanntenkreis oder bei prominenten Persönlichkeiten.

● Prüfen Sie sich selbst, welcher der drei Faktoren
in Ihrer Persönlichkeit dominiert.
Denken Sie dabei nicht an Ausnahmesituationen,
sondern an Ihre typische Art zu handeln und zu reagieren.

Bei Dominanz des Faktors I kommt Ihr Führungserfolg
aus Ihrer Fähigkeit zum menschlichen Kontakt.

Bei Dominanz des Faktors II kommt Ihr Führungserfolg
aus der mitreißenden Dynamik Ihrer Persönlichkeit.

Bei Dominanz des Faktors III kommt Ihr Führungserfolg
aus Ihrer logischen und rationalen Überzeugungskraft.

Alle drei Faktoren sind gleichwertig.
Das hat die Untersuchung eindeutig bewiesen,
denn jeweils etwa gleich viele der untersuchten Führungskräfte
hatten eine Dominanz des Faktors I, II, oder III.

Es ist sehr unwahrscheinlich, dass Ihnen alle drei Faktoren
in gleichem Maße zur Verfügung stehen.
Finden Sie deshalb Ihren kennzeichnenden Faktor
und bauen Sie auf dieser Stärke.

Dann sind Sie im Einklang mit den Grundzügen Ihres Wesens
und zwingen sich nicht falsche Rollen auf,
in denen Sie unglaubwürdig wirken.

Wenn Sie mehr über Ihre Stärken, Chancen und Risiken
in der Umsetzung und Verfeinerung Ihrer Führungspraxis
und in der operativen Wirkung und Steuerung
auf andere Menschen in Ihrem beruflichen Umfeld
oder auch in Ihrem gesellschaftlichen Wirken erfahren wollen,
besuchen Sie das Seminar: Führungstraining mit dem AnthroProfil®
mit dem Begleit- und Arbeitsbuch: „AnthroProfil® – effizientes führungstraining“.

Gerne auch in einem persönlichen Gespräch mit Rudolf Vogl unter
Festnetz: 06661 6082560 oder mobil: 0171 6216607.

© – Rudolf Vogl, Institut für angewandte Anthropologie, 36381 Schlüchtern
www.anthroprofil.de    mail: info@anthroprofil.de.

Digitalisierung | FDP – Führen durch Persönlichkeit

Digitalisierung | FDP – Führen durch Persönlichkeit

Führungskräfte in der Digitalisierung

Führungskräfte in der Digitalisierung. Überall laufen den Firmen die gute Mitarbeiter weg. Es ist eine neue Kultur in der Führung notwendig.FDP steht hier nicht nur für eine modernisierte politische Partei FDP, sondern auch für eine zentrale Voraussetzung an Führungs-Kompetenz, nämlich die Fähigkeit, Menschen auf das neue Zeitalter der Digitalisierung vorzubereiten, sie für den Einsatz ihrer Kräfte zu mobilisieren und nicht zuletzt, für die Chancen der Digitalisierung zu motivieren.

FDP setzt Zeichen für Junge Menschen

Dies hat der Partei neuen Schwung gebracht. Neuer Schwung, den auch Führungskräfte brauchen, um sich in der „Digitalen Welt“ einen Platz in den oberen Rängen zu sichern. Voraussetzung dafür ist jedoch eine Führungspersönlichkeit, die in sich stimmig ist und die Gesetze der analogen Führung kennt und die neuen, digitalen Führung-Instrumente gezielt zu integrieren und einzusetzen weiß. Dies ist derzeit das Rezept der FDP im politischen Sinne, wieder gestärkt in die Landtage und den Bundestag zu ziehen um wirksame Zukunftspolitik in Verantwortung zu übernehmen.

Digitale Führung ist erlernbar bei folgenden Voraussetzungen:

Gerne werden für die verschiedenen Funktionen im Unternehmen „Anforderungsprofile“ aufgestellt, aus denen man die „Voraussetzungen“ für erfolgreiche Arbeit für die Digitale Führungsaufgabe entnehmen kann. Solche Profile gibt es für alle Schlüsselbereiche in Unternehmen. Neu dazu kamen die Anforderungen für die „Digitale Führung“.

Die einzelnen Elemente solcher Profile sind meist wohlüberlegt und plausibel und man kann ihnen nur zustimmen. Das Problem liegt nur in der Summierung.

Führung Persönlichkeit in der Digitalisierung ist eben kein Puzzle-Spiel, das man nach Wunsch zusammensetzen kann: Manche Eigenarten bedingen sich gegenseitig, andere schließen sich gegenseitig aus. Die neuen „Lehrbuch“-Bilder von Anforderungen an eine Führungskraft für die „Digitale Welt“, erweisen sich damit als bloße Wunschbilder mit hoher anthropologischer Unwahrscheinlichkeit, die man in der Wirklichkeit kaum wiederfindet.

Wunschbild und Wirklichkeit

Viel hilfreicher als solche Wunschbilder wären ganz pragmatische Untersuchungen über die Ursachen von Erfolg oder Misserfolg bei bestimmten Tätigkeiten innerhalb der digitalisierten Anforderungen.

Leider liegen über diese Führungs-Tätigkeit noch keine systematischen Untersuchungen vor. Es gibt aber durchaus die Möglichkeit, aus Untersuchungen über andere Tätigkeiten, z.B. der Pioniere der Digitalisierung und der des Managers oder der Führungskraft aus dem Vertrieb in digital-nahen Bereichen, entsprechende Rückschlüsse zu ziehen.

Die Ursachen von Erfolg oder Misserfolg

Die Ergebnisse von Untersuchungen, die zuerst in Unternehmen in den USA, Asien, dann auch vereinzelt in Europa durchgeführt wurden, widerlegen viele stereotype Vorurteile, die sich in „Anforderungsprofilen“ finden.

Sie zeigen, dass Erfolg in einer Tätigkeit nicht allein von der Persönlichkeits-Struktur oder allein von bestimmten Methoden abhängt, sondern weitgehend von der „Stimmigkeit“ zwischen der Persönlichkeits-Struktur und der Art des Angehens der Aufgabe.

Die Ergebnisse sollten Anlass sein, anstelle allgemeiner „Handlungsrezepte“ die Individualität des einzelnen Menschen, in unserem Fall des modernen Managers, der zeitgemäßen Führungskraft, mehr in den Vordergrund zu stellen und ihm jede mögliche Hilfe zu geben, damit er sein persönliches Potenzial optimal ausschöpfen kann.

Die Persönlichkeits-Struktur

Um das eigene Potenzial auszuschöpfen, muss man es aber zunächst genau kennen. Man muss falsche Leitbilder abbauen, muss den wahren Kern des eigenen Wesens, die individuelle Persönlichkeits-Struktur mit ihren Möglichkeiten und Grenzen, systematisch erforschen und kennen lernen und darauf die eigene Entwicklung aufbauen.

Solche Selbstkenntnis braucht Hilfe. Neue Ergebnisse aus der Hirnforschung bieten durch die „Biologische-Struktur-Analyse“ neue Möglichkeiten zur Selbst-Analyse und gestatten das deutliche Erkennen der individueller Persönlichkeits-Struktur.

Die Biologische-Struktur-Analyse basiert auf Erkenntnissen, die der amerikanische Hirnforscher Prof. Dr. med. Paul d. MacLean in seinem Konzept vom „Drei-einigen Gehirn“ erforscht und eingehend beschrieben hat.

Die drei möglichen Ursachen des Führungserfolges

Nach MacLean kann man durch eine speziell entwickelte Selbst- und Führungsstil-Analyse seine typischen Verhaltensweisen und Vorlieben in der Führung (Führungsstil) ermitteln und darauf aufbauend seine individuelle Führungs-Strategie für die Digitalisierung umsetzten. Je nachdem wie der dominante Anteil des dort beschriebenen Führungsstil ist (er wird in einem AnthroProfil® dargestellt), gibt es verschiedene Ursachen des Erfolges

(Hier eine kurze Beschreibung): Der Manager mit mehr personen-orientiertem Führungsstil erzielt seine Erfolge überwiegend dadurch, dass er, auch ohne bewusstes eigenes Zutun, Akzeptanz seiner Maßnahmen leichter erzielt, weil er durch verständnisvolles Zuhören, und sehr „menschliches“ Kommunizieren Widerstände nicht erst entstehen lässt. Digitalisierung bringt er – wie bisher „Selbstverständliches“ – in die „Köpfe“ seiner Mitarbeiter. Der Manager mit mehr leistungs-orientiertem Führungsstil

erzielt seine Erfolge überwiegend dadurch, dass er durch sein dynamisches Engagement, durch Entschlusskraft und Improvisationstalent andere mitzureißen versteht. Digitalisierung wird von ihm gewissermaßen „vorgelebt“, wodurch er seine Begeisterung authentisch weitergibt.

Der Manager mit mehr problem-orientiertem Führungsstil

erzielt seine Erfolge überwiegend dadurch, dass er durch klare und gründliche Analysen und logischen Aufbau seiner Argumente andere zu überzeugen versteht. Jeder Mitarbeiter weiß, dass er immer nach dem Neuen sucht. so ist die Digitalisierung für Ihn und seine Mitarbeiter eine Bestätigung der Suche nach wirkungsvoller Innovation.

Diese drei Möglichkeiten des Erfolges sind Ausdruck verschiedener Persönlichkeiten. Es ist im höchsten Grade unwahrscheinlich, dass jemand alle drei Erfolgsmöglichkeiten in völlig gleichem Maße zur Verfügung hat, denn die „Summen-Konstanz“ der Bereiche, wie sie die Ergebnisse seiner Analyse nach MacLean im AnthroProfil® darstellt, zeigt ja, dass eine Stärke in einem Bereich Schwächen in anderen Bereichen bedingt.

Individualität und Persönlichkeit

Jeder hat besondere Stärken und Schwächen, die in den Phasen der Führungs-Tätigkeit unterschiedlich wirksam werden können.

Es ist für die Führungskraft entscheidend, dass sie ihre Stärken genau erkennt und in der richtigen „Dosierung“ einsetzt. Schwächen können besser kompensiert werden, wenn er sich geeignete Mitarbeiter für die digitalen Einsätze wählt, als wenn er selbst den Versuch machte, die oft widersprüchlichen Anforderungen ganz allein vollständig zu erfüllen.

Gegenüber den „Anforderungs-Katalogen“, die nur Einzelmerkmale herausstellen und unerfüllbare Idealbilder schaffen, müssen realistischere Erwartungen, welche die Individualität berücksichtigen, wieder mehr in den Vordergrund treten:

Für erfolgreiche Führungs-Tätigkeit braucht man im Unternehmen Menschen, die natürlich ihr Fachgebiet, also auch die „Digitale Welt“ beherrschen, die aber – genau wie erfolgreiche Manager in der „Analogen Welt“ – nicht in eine Schablone zu pressen sind, sondern die dazu etwas einzusetzen haben, das ihre Wirkungsmöglichkeit vervielfacht: das ganze Potenzial ihrer Persönlichkeit.

© 2018 Rudolf Vogl – mobil: 0171 621 6607

Red: Meine Amazon Buchempfehlung ->AnthroProfil® – Effizientes Führen

Anthropologie erklärt menschliches Verhalten

Anthropologie erklärt menschliches Verhalten
Was Marketing und Kommunikation daraus lernen können
Anthropologie in Marketing und Kommunikation. Besser verkaufen, verhandeln und führen.

Durch das Gehirn denken, sehen und hören wir; allerdings hat sich die Hirnforschung, eine Disziplin der Anthropologie, erst in der jüngsten Vergangenheit mit den Zusammenhängen beschäftigt. Seit einigen Jahren haben wir einen besseren Zugang zum Hirn des Menschen.

Drei Gehirne in der Anthropologie
– Wahrnehmung und Verhalten in der Anthropologie
– Anthropologie – Erkenntnisse für die Praxis
– Umsetzung in die Praxis
– Résumé:
Die Natur hat den Menschen mit drei Gehirnen ausgerüstet:
dem Stammhirn, dem Zwischenhirn und dem Großhirn:

Das Stammhirn ist das Gehirn der Verfügung über die Vergangenheit
Es ist ein Speicher der Erfahrungen von Jahrmillionen. Es ist der Sitz der Urinstinkte und Begierden. Das Stammhirn beherbergt ein starres Programm der Vergangenheit. Es ist ein „Reptiliengehirn“, das für die Selbsterhaltung in der „Fressgesellschaft“ ausreichend ist. Dieses Gehirn ist nicht in der Lage, mit plötzlichen Veränderungen in unserer Umwelt fertig zu werden. Es ist eben das Gehirn der Vorzeit der ersten Säugetiere. Als der Übergang zur „Jagdgesellschaft“ mit der Aufgabe der Selbstbehauptung folgte, galt es, auf immer wechselnde gegenwärtige Situationen zu reagieren. Hier nun kann man nicht mehr aus dem Stammhirn alte Erfahrungen abrufen.

Das Zwischenhirn besitzt diese Fähigkeit, auf den Augenblick spontan zu reagieren
Es erfolgt eine Steuerung körperlicher Reaktionen durch Emotionen. Das Zwischenhirn bietet die Fähigkeit, in der Gegenwart zu lernen. In der Zeit der „Jagdgesellschaft“ ist das Hirn ständig damit beschäftigt, die Umwelt zu beurteilen und binäre Entscheidungen zu treffen: plus/minus; Freund/ Feind; etc.

Das Großhirn ist schließlich das Gehirn der Verfügung über die Zukunft
Das dritte, das jüngste Gehirn. Im Großhirn wird ein Modellbild der Welt aufgebaut und gespeichert. Es entsteht die Fähigkeit, sich Dinge vorzustellen, die in der Realität noch nicht vorhanden sind. Damit haben wir die Verfügung über die Zukunft im Denken. Wir können zunächst im Kopf Dinge entstehen lassen, die erst später Realität werden. Mit dieser Fähigkeit kamen zugleich die Sorgen in die Welt: Wir schränken selbst unsere Lebensqualität durch ein ständiges Zukunftsdenken ein; weil wir mit dem dritten Hirn ständig versuchen, die Zukunft zu antizipieren. Daher gibt es auch eine in das menschliche Hirn eingebaute Notwendigkeit, eine Pause einzulegen, sich von diesem ständigen Zukunftsdenken vorübergehend zu befreien.

Wahrnehmung und Verhalten in der Anthropologie
Jede Wahrnehmung des Menschen geht nun nicht direkt ins Bewusstsein ein, sondern vorerst in den Kern des Stammhirns. Hier wird von der Vielzahl der Signale das Lebenswichtigste herausgelöst. Das Stammhirn hat die Aufgabe, alle Informationen zu filtern und eine Auswahl zu treffen. Was Gnade gefunden hat, geht ins Zwischenhirn und wird hier durch eine „persönliche Note“ aufgeladen. Positiv oder negativ – je nach den Erfahrungen der Person. Es gibt nichts Neutrales; unser Zwischenhirn hat stets eine „Einstellung“. Und im Zweifel ist die Einstellung des Zwischenhirns negativ. Daher auch die starke (unbewusste) Zurückhaltung des Menschen gegenüber Neuerungen. Mit der „persönlichen Note“, mit der Emotion beladen, geht nun die Wahrnehmung in das Bewusstsein: Die Wahrnehmungen werden nach „logischen“ Gesetzen ausgewertet. Hier erfolgt oftmals eine nachträgliche Rationalisierung/Begründung für das erfolgte Handeln; Beispiel: Warum ich mich für ein bestimmtes Auto entschieden habe. Das Stammhirn also liefert seine Erfahrungen, das Zwischenhirn seine Vorurteile und das Großhirn ihre Interpretationen.

Anthropologie – Erkenntnisse für die Praxis
Die drei Gehirne des Menschen sind niemals integriert. Sie arbeiten oftmals nebeneinander her, sind eigensinnig, was zu Widersprüchen führt. Jeder Mensch hat drei Instanzen in sich, jedoch setzt sich in der Praxis immer ein Hirnteil durch. Hier nun finden wir einen neuen Schlüssel der Individualität des Menschen. Jeder Mensch verfügt über ein bestimmtes „Mischungsverhältnis“, das bei Erwachsenen festgelegt ist. Die Antwort auf die Frage, welches der Hirnteile die Oberhand hat: Das Stammhirn mit seiner instinktiven, das Zwischenhirn mit seiner emotionalen oder die Hirnrinde mit ihrer eher rationalen Basis.

Die Persönlichkeit – Individualität des Menschen wird definiert aus dem Zusammenwirken dieser drei Gehirnteile und ihrer relativen Verteilung. Auf dieser Basis wurde das „AnthroProfil®“ entwickelt. Eine Analyse und Darstellungsform der Gehirnstruktur. Ein Analyse, die darüber Aufschluss gibt, wie die relative Verteilung der einzelnen Komponenten beim Individuum ist. Das AnthroProfil® als Analyse-Instrument der Gehirnstruktur führt dem Menschen vor Augen, welche Komponenten bei ihm besonders ausgeprägt sind. Je besser ein Mensch diese seine Komponenten beim Zusammenwirken der drei Hirnteile kennt, desto eher hat er die Möglichkeit, seine Stärken auszuleben. Er kann seine Identität erkennen, darstellen und umsetzen – und damit erfolgreicher sein als andere, die dies nicht beherrschen. Er kann mit gutem Gewinn sich selbst sein.

Das AnthroProfil® beispielsweise gibt Aufschluss, wie jemand auf andere wirkt. Alle Untersuchungen über Erfolge in der Kommunikation zeigen, dass Erfolg bei anderen Menschen eine hohe Korrelation aufweist mit der Stimmigkeit mit anderen. Jeder aber kann überzeugend nur sich selbst spielen. Mit Hilfe der AnthroProfil®-Erkenntnisse aus dem Zusammenwirken der drei Hirnbereiche zueinander, wird man nun nicht nur sicherer, man wird auch sensibler für die Erscheinungen anderer. So entsteht beispielsweise ein Kommunikations-Phänomen zwischen Führungskräften/Verkäufern und Mitarbeitern/Kunden. Die Führungskraft oder der Verkäufer, die/der sich selbst besser kennt – aber auch zugleich Mitarbeiter und Kunden besser kennt. Der Verkäufer z. B., der für die vorgefassten Motive seines Kunden die geeigneten Alibis liefern kann, wird von diesem Kunden am meisten geschätzt werden. Eine solche Kommunikation kann ein Verkäufer aber nur betreiben, wenn er sich selbst und seinen Kunden besser erkannt hat. Das gleiche gilt für eine Führungskraft, die sich selbst genau kennt und auf die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Mitarbeiter stimmig eingeht.

Die Hirnforschung – umgesetzt im AnthroProfil® – ist also vor allem ein Denkanstoß, der die Individualität des Menschen wieder in den Vordergrund rückt. Er sucht die Stärken des Menschen, um diese bewusst einsetzen und ausleben zu können. Und jeder Mensch verfügt über solche Stärken – oftmals jedoch sind sie ihm nicht bekannt.

Umsetzung in die Praxis
Vorträge zu diesem Thema, Seminare und Workshops mit praktischen Übungen und anschließenden Diskussion mit Austausch anderer Teilnehmer, brachte eine Reihe von konkreten Anwendungsmöglichkeiten der Erkenntnisse der Hirnforschung für die praktische Tätigkeit in Marketing, Verkauf und Kommunikation. Z. B.:

Verbesserung der eigenen Leistung
Wir selbst als Menschen sind Me-too-Produkte, indem wir oftmals so zu sein versuchen, wie andere: unsere Vorgesetzten, unsere Freunde, etc. Me-too-Produkte aber verkaufen sich meist unter Preis. Daher sollten wir uns auf die eigenen Fähigkeiten konzentrieren, auf den Bereich, der uns am meisten liegt. Konzentrieren wir uns auf diese Stärke, dann wird die Wirkung höher. Wir sollten also das tun, was uns liegt – und nicht versuchen, dort etwas zu sein oder zu werden, wo wir schwach sind. Jeder sollte das einsetzen und ausbauen, wo er bereits Stärke hat. Hierfür liefert das AnthroProfil® Anhaltspunkte.
Aufbau von Marketing- und Kommunikations-Konzeptionen
Die Hirnforschung und das AnthroProfil® geben uns Informationen über die Menschen, mit denen wir stimmig kommunizieren wollen. Durch welche Komponenten sind sie bestimmt? Bin ich als „Absender“ der richtige Mensch, um mit diese Gruppe zu kommunizieren? Sind die Menschen bereit, mir als „Absender“ (als Unternehmen) mit meiner Struktur zu folgen?

Verbesserung der Führungs- und Verkäuferleistung
Bei Führungskräften und Verkäufern geht es ganz gezielt darum, seine Stärken herauszuarbeiten. Durch das Herausstellen und Verstärken der Stärken werden automatisch auch die Schwächen geringer. In Führung und Verkauf geht es vor allem darum, den Mitarbeitern mit den jeweiligen eigenen Komponenten die entsprechenden Aufgaben im Unternehmen bzw. im Verkauf stärker zuzuweisen, die diesen liegen – und sie von jenen zu entlasten, die bei ihnen als Schwächen auftreten. Das AnthroProfil® ist hier eine Hilfe, um zu erkennen, wo man individuelle Maßnahmen zur Leistungssteigerung ansetzen kann.

Bessere Definition der Produktpersönlichkeit
Mit dem AnthroProfil® kann man aber nicht nur Menschen charakterisieren, sondern auch Produkte sowie Kundengruppen für Dienstleistungen und Produkte. Z. B.: Ein bestimmtes Produkt zeigt eine besondere Affinität auf Menschen mit Zwischenhirn-Steuerung. Es gibt z. B. Autos, Immobilien, die man eindeutig im AnthroProfil® einstellen kann – und damit ihren Käuferkreis. Ähnliches gilt für Geldanlagen/Versicherungen: Die Einstellung zur Zukunft verschiedener Menschen erfordert eine ganz unterschiedliche Argumentation für den Verkäufer einer Versicherungsleistung – je nach der Ausprägung der instinktiven (Stammhirn), emotionalen (Zwischenhirn) und rationalen (Großhirn) Basis der Bezugsperson.

Résumé:
Eine Herausforderung
Die Stimmung und das Verhalten der überwiegenden Teilnehmer der Vorträge und Seminaren während der Darbietungen und der Diskussionen zeigen: Man ahnt, man begreift zunehmend, dass es hier um neue Erkenntnisse geht, die uns in der Praxis des Marketings, des Verkaufs und der Kommunikation dienlich sein können. Schritt für Schritt wird klarer, dass die Überlegungen und Forschungsergebnisse der Anthropologischen Wissenschaften, besonders der Hirnforschung, die Individualität des Menschen wieder in den Vordergrund bringen. Von ihm – dem Menschen -mit seiner ureigenen Persönlichkeit gehen Kräfte aus, die es zu erkennen und umzusetzen gilt. Für die „Erkenntnis“ kann man sich des AnthroProfil® bedienen: Es hilft, das individuelle Mischungsverhältnis von Stammhirn, Zwischenhirn und Großhirn zu bestimmen. Für die „Umsetzung“ bedarf es einer sehr intensiven Beschäftigung mit dem Thema. In Diskussionen und Gesprächen nach den Vorträgen wurden manche Ansatzpunkte für eine praktische Umsetzung geliefert. So zeigte sich doch: Dieses Thema lässt sich nur in einer kleineren, interessenbezogenen Atmosphäre wirklich ausloten. Geht es doch um die Individualität – was zwangsläufig generelle Patentrezepte ausschließt.
Und dennoch bleibt eine generelle Schlussfolgerung: Die Herausforderung an uns alle, uns vermehrt mit dem Gehirn des Menschen und seinem Einfluss auf menschliches Verhalten zu beschäftigen. Keine neue Alternative zu demografischen, soziologischen und psychologischen Kriterien, sondern eine zusätzliche Information, die uns einen zusätzlichen Schlüssel zum menschlichen Verhalten liefert. Wer ist wer – wie steht es um seine zwischenmenschlichen Beziehungen (Kontakt, Dominanz, Distanz) – wie ist er zeitlich orientiert (Vergangenheit, Gegen-wart, Zukunft) – und welches sind seine vorherrschenden geistigen Fähigkeiten (Spüren, Begreifen, Ordnen). Rudolf Vogl wird seine Überlegungen und Erfahrungen aus der Beratung uns weiterhin wissen lassen und auch hoffentlich möglichst bald in weiteren Buchveröffentlichungen niederlegen und damit der Fachöffentlichkeit zur Verfügung stellen.
Damit wir die Erkenntnisse in der eigenen Praxis einsetzen können: Im persönlichen Marketing und Verkauf, im individuellen Training, in der gezielten kommunikativen Ansprache, in der Abstimmung von Produktpersönlichkeit und Zielgruppe, in der digitalen Medienlandschaft – um einige gegenwärtige Anwendungsgebiete zu nennen. Nach dem, was uns an Erkenntnissen vorliegt, können wir nur erahnen, dass es hier viele neue Denkanstöße gibt. Wir sollten uns intensiv damit befassen – bevor wir voreilig übereilte Praxisschlüsse ziehen.

Rudolf Vogl ist beratender Anthropologe Institut für angewandte Anthropologie, Schlüchtern (www.anthroprofil.de)

Corporate Identity Trends – Anthropologie in der C.I.-Diskussion

Corporate Identity Trends – Anthropologie in der C.I.-Diskussion

Hirnforschung liefert einen Schlüssel

Anthropologische Wissenschaften befruchten die C.I.-Diskussion.

Erstmalig wird die Anthropologie hier eingesetzt

CI – Corporate Identity im Trend

Wer diesen Trend nutzt, wird sich einen Vorsprung erobern.

Das Firmenzeichen, die Hausfarben, die werbliche Aussage und das Verhalten der Menschen im Unternehmen können nur Signale aussenden. Welche dieser Signale aber bei den Menschen im Umfeld des Unternehmens überhaupt ankommen, welche sich einprägen, auf welche Vorurteile sie treffen, nach welchen rationalen und emotionalen Kriterien sie bewertet werden – das entscheidet sich allein in dem Organ, das nun einmal für die Auswahl und Bewertung von Signalen aus der Umwelt zuständig ist: im Gehirn.
  Rudolf Vogl – Marketing Experte AnthroProfil®

Zusammenfassung
– Drei Gehirne bestimmen menschliches Verhalten
– Die unterschiedliche Hirn-Ansprache bestimmt das „Bild“
– Diese Hirn-Ansprache lässt sich erforschen
– Der Vergleich mit den anvisierten Zielgruppen

Wenn es also darum geht, das ganzheitliche „Auftreten“ eines Unternehmens zu untersuchen oder bewusst zu gestalten, dann kann es nur nützlich sein, etwas vom Gehirn des Menschen zu verstehen. Denn: die Signale, die ein Unternehmen aussendet, kann man ändern. Die Gesetze aber, nach denen diese Signale aufgenommen und interpretiert werden, liegen in der Funktion unseres Gehirns begründet und lassen sich daher nicht beliebig Wünschen anpassen. Man kann sie allerdings erkennen und damit die Arbeit an der Corporate Identity wirksamer und sicherer machen.

Drei Gehirne bestimmen menschliches Verhalten

Neue Ergebnisse der Hirnforschung haben den Schlüssel geliefert, der feste Gesetzmäßigkeiten in den Funktionen und Reaktionen des Gehirns erschließt. Diese Gesetze werden deutlich, wenn man das Gehirn nicht als Einheit, sondern als Zusammenwirken von drei weitgehend selbständigen Bereichen betrachtet:

Das Stammhirn: Speicher der Erfahrungen von Jahrmillionen, Sitz der Ur-Instinkte und Begierden.
Das Zwischenhirn: Gehirn der Emotionen, der Selbstbehauptungen im Daseinskampf.
Das Großhirn: Gehirn des planenden logischen Handelns und der Voraussicht.

Diese drei so verschiedenartigen Gehirne müssen im „drei-einigen“ Gehirn des Menschen zusammen arbeiten, aber jedes behält dabei seine spezifischen „Spielregeln“ bei. Erst aus dem Zusammenwirken der instinktiven Reaktion des Stammhirns, der emotionalen Reaktion des Zwischenhirns und der rationalen Reaktion des Großhirns ergibt sich das menschliche Verhalten.

Die unterschiedliche Hirn-Ansprache bestimmt das „Bild“

An der Entstehung des „Bildes“ eines Unternehmens im Kopf der Empfänger sind also immer alle drei Hirnbereiche beteiligt – aber durchaus nicht immer im gleichen Maße. Manche Signale eines Unternehmens appellieren besonders stark an einen Hirnbereich, andere sprechen einen anderen Bereich stärker an:

Den Stammhirnbereich spricht z. B. an, was menschliche Wärme und Nähe, Gemütlichkeit, Ruhe, Stetigkeit und Tradition signalisiert.
Den Zwischenhirnbereich spricht z. B. an, was Dynamik, Überlegenheit, Leistungsfähigkeit, Autorität und Status signalisiert.
Den Großhirnbereich spricht z. B. an, was Fachkompetenz, kühle Rationalität; Individualismus und Vorausschau signalisiert.

Die Vorstellung (das Bild) von einem Unternehmen als ganzes beim Menschen in seinem Umfeld wird daher entsprechend den ausgesendeten Signalen durch eine ganz bestimmte Beteiligung der drei Hirnbereiche dieses Menschen herausgefordert: Häufig ist ein Bereich besonders stark gefordert, ein zweiter leistet vielleicht noch seinen modifizierenden Beitrag dazu, während der dritte kaum angesprochen wird. Diese spezifische Struktur der unterschiedlichen Hirn-Ansprache ergibt das individuelle und unverwechselbare „Bild“ eines Unternehmens.

Diese Hirn-Ansprache lässt sich erforschen

Diese unterschiedliche Ansprache der drei Hirnbereiche lässt sich mit den Mitteln der modernen Hirnforschung durch Messungen und Untersuchungen bestimmen. In den letzten Jahren wurden Methoden entwickelt, die Anthropologische Struktur-Analyse der drei Hirnbereiche ohne umständliche Untersuchungen auch durch spezielle Fragebatterien durchzuführen, die in der Markt- und Meinungsforschung eingesetzt werden können. Die Anthropologische Struktur-Analyse macht es auf diese Weise möglich, die „Persönlichkeit“ eines Unternehmens anstelle vager Beschreibungen durch die Bestimmung der relativen Anteile der angesprochenen Hirnbereiche exakt und eindeutig festzulegen.

Der Vergleich mit den anvisierten Zielgruppen

Nicht nur jedes Unternehmen hat nun seine individuelle „Persönlichkeit“, die sich darin ausdrückt, welche Hirnbereiche es bevorzugt anspricht. Auch jeder Empfänger dieser Signale hat seine individuelle Persönlichkeit, die sich darin ausdrückt, dass er bestimmte Signale „bevorzugt“, folglich auch intensiver empfängt als andere. Deshalb wird die „Persönlichkeit“ eines bestimmten Unternehmens bestimmte Gruppen von Menschen mehr ansprechen als andere. Der Vergleich dieser Signal-Ergebnisse im sog. „AnthroProfil®“ zeigt, ob ein Unternehmen tatsächlich die Zielgruppe anspricht, die es erreichen will, in welchen Bereichen gegebenenfalls die Diskrepanzen liegen und wie sie durch Verstärkung der Signale zu korrigieren sind.

Rudolf Vogl ist beratender Anthropologe Institut für angewandte Anthropologie, Schlüchtern (www.anthroprofil.de)