In den letzten Jahren
hat die Qualität der Mitarbeiter-Kommunikation
stark abgenommen.
Nicht nur Corona und HomeOffice sind daran Schuld,
sondern auch die vielen „modischen“ Trainings-Modelle
im Bereich der Führung, des Verkaufs –
der gesamten Kommunikation.
Gerade jetzt gelten wieder
die bewährten Kommunikations-Regeln,
an die man sich nur erinnern,
und sie wieder gezielt anwenden muss.
Die „Werkzeuge“ dazu sind:
• Selbstkenntnis als Ausgangspunkt;
• Menschenkenntnis als Orientierung;
• Kommunikationskenntnis in Führung, Verkauf
und spezielle Regeln für den Umgang miteinander.
Den schnellsten Weg zu einer besseren,
wirksameren Unternehmens-Kommunikation
erreichen Sie über das AnthroProfil®-Kolleg.
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rudolf vogl
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https://www.anthroprofil.de/wp-content/uploads/2013/04/Logo-Startseite-Anthroprofil®-by-institut-für-angewandte-anthropologie-300x300.jpg00Rudolf Voglhttps://www.anthroprofil.de/wp-content/uploads/2013/04/Logo-Startseite-Anthroprofil®-by-institut-für-angewandte-anthropologie-300x300.jpgRudolf Vogl2022-03-15 13:45:052022-03-21 17:55:50Unternehmens-Kommunikation liegt im Argen
Ist es Ihnen nicht auch schon so gegangen:
Sie kommen in ein Haus, eine Wohnung,
ein Arbeitszimmer oder ein „HomeOffice“
und haben sofort das Gefühl:
Hier könnte ich auch leben und arbeiten!
Sie sind entspannt und fühlen sich wohl.
Sie kommen in eine andere Wohnung
und dort „werden sie nicht warm“:
Irgend etwas stimmt dort nicht.
Sie fühlen sich unbehaglich und gestresst
und sind froh, wenn Sie gehen können.
Man kann oft nicht genau erklären,
warum man sich in einer Umgebung
so völlig „zu Hause fühlt“
und in einer anderen Umgebung
das Gefühl hat, nicht „hineinzupassen“.
Offenbar gibt es Wechselwirkungen
zwischen dem Menschen und seiner Umgebung,
die – meist unbewusst und unterschwellig –
die Lebensqualität entscheidend beeinflussen.
Diese Wechselwirkungen sind nicht neu.
Sie sind so alt wie die Menschheit –
zu einem guten Teil sogar noch älter:
Neben der Nahrung war die „Wohnung“
nicht nur für die Entwicklung des Menschen
sondern schon für seine tierischen Vorfahren
eine der Grundbedingung des Überlebens.
Es scheint, dass wir diese Wechselwirkungen
derzeit nicht ernst genug nehmen.
Während die Medien uns tagtäglich
eine Fülle gutgemeinter Ratschläge
für die „richtige“ Ernährung geben,
sind wir im Hinblick auf das „richtiges“ Wohnen
weit gehend uns selbst überlassen.
Dabei gibt es aus neueren Forschungen
genügend ernst zu nehmende Hinweise,
dass unsere Lebensqualität
von der Art des Wohnens genauso abhängt,
wie von der Ernährung oder Lebensführung.
(Einheitlich eingerichtete Büros in Unternehmen,
zeigen sehr unterschiedliche Leistungs-Ergebnisse
der Mitarbeiter*innen inkl. diverser „Krankenstände“.)
Psychische (Seelische) Gesundheit
Die immer deutlicher werdenden Anzeichen
der Stressbelastung im heutigen Leben
haben dazu geführt, dass man den „Stressoren“ –
also den Verursachern der Stressbelastung –
immer mehr Aufmerksamkeit schenkt.
In diesem Zusammenhang ist in jüngster Zeit
auch das Wohnen in den Blickkreis gekommen.
So schreibt z. B. der Verhaltensforscher Konrad Lorenz
aus den Erkenntnissen seiner Forschung:
„Unzureichende oder ungeeignete Wohnverhältnisse bewirken Unausgeglichenheit und permanente Unlust; nicht-wohnbefriedigte Menschen sind immer auf der Suche nach etwas, was sie selbst nicht wissen, sind dauernd irgendwie unzufrieden, verbreiten Unfrieden … Erfüllter Wohntrieb hingegen befriedet den Menschen, erlöst ihn von ständig bohrender Unrast, macht ihn ruhig, seelisch gesund und gelassen, macht ihn frei …“
Unsere Lebensformen verändern sich,
die Wohnung bekommt einen neuen Stellenwert:
Freizeit-Aktivitäten und Geselligkeit
werden zunehmend in die Wohnung zurückverlegt
und der immer frühere und längere „Ruhestand“
macht die Wohnung wieder zum Mittelpunkt.
Da kann es nicht gleichgültig sein,
ob das „Psycho-Klima“ der Umgebung,
in der man sich für einen großen Teil
seiner gesamten Lebenszeit aufhält,
die eigene Persönlichkeit bestätigt,
streichelt, stützt und fördert,
oder sie stört, irritiert und behindert
und in ständigem Widerspruch zu ihr steht.
Was für das Zuhause gilt,
sollte auch für den Bereich des Arbeitsumfeldes
im Büro gelten.
Physische Gesundheit
Die Stimmen vereinzelter Warner,
die schon früher darauf hinwiesen,
dass eine falsche Wohnumgebung
nicht nur psychische Beeinträchtigungen,
sondern auch gesundheitliche Störungen
zur Folge haben könne,
wurden meist nicht ernst genommen.
Schädigungen durch Einflüsse der Wohnung
finden allenfalls dann breite Aufmerksamkeit,
wenn man in der Bausubstanz oder Einrichtung
tatsächlich Giftstoffe nachweisen konnte.
Erst ein neuer Wissenschaftszweig,
die Psycho-Neuro-Immunologie (PNI),
die der Medizin neue Grundlagen gibt,
konnte überzeugend nachweisen,
dass psychische Beeinträchtigungen
auf dem Wege über das Immunsystem
auch die körperliche Gesundheit
in Mitleidenschaft ziehen.
Durch einfache molekularbiologische Tests
(ein Tropfen Blut genügt dafür!)
lässt sich zeigen, dass die Wohnung
mit ihrer Raum-Anordnung und Einrichtung,
ihren Formen, Materialen und Oberflächen,
ihren Farben und Lichtverhältnissen
Auswirkungen nicht nur auf die „Stimmung“,
sondern unmittelbar auch auf den Körper
und seine Lebensvorgänge hat.
Wir können also heute feststellen:
▪ Eine falsche Wohn- und Arbeitswelt
beeinträchtigt die Lebensqualität!
Wenn uns beim Aufenthalt in der Wohnung,
aber auch im HomeOffice oder im Präsenzbüro,
falsche Raumaufteilungen und Möbelformen,
falsche Materialien und Oberflächen,
falsche Farben und Lichtverhältnisse
– meist unbewusst und deshalb umso wirksamer –
beständig „gegen den Strich bürsten“
drückt das nicht nur auf die Stimmung
und erzeugt einen Dauer-Stress,
sondern schwächt auch das Immunsystem
und macht dadurch anfälliger
gegen körperliche Störungen.
▪ Die richtige Wohn- und Arbeitswelt
verbessert die Lebensqualität!
Wenn das „Psycho-Klima“ der Wohnung,
das HomeOffice oder das Büro im Unternehmen
mit der eigenen Person harmoniert,
fördert das die innere Ausgeglichenheit,
wirkt dem Stress entgegen
und stärkt das Immunsystem.
Es wird damit zur wesentlichen Hilfe,
um den Belastungen der Welt von heute
seelisch und körperlich
erfolgreich begegnen zu können.
Menschen sind verschieden
Wenn wir heute so genau wissen,
was uns gut tut und was nicht,
müsste es doch ein Leichtes sein,
die „ideale“ Wohnung oder das ideale Büro
für jedermann genau zu planen und festzulegen.
Dem steht aber etwas anderes entgegen:
Menschen sind von Natur verschieden.
Diese einfache Tatsache ist bisher
in einem wichtigen Aspekt des Lebens,
entschieden zu kurz gekommen:
beim Wohnen und beim Arbeitsplatz.
Die unterschiedlichen „Wohn-Bedürfnisse“
sind mehr als eine Frage des „Geschmacks“,
über den sich bekanntlich streiten lässt.
Sie sind vielmehr Ausdruck der Unterschiede
in der Tiefe menschlicher Persönlichkeit.
▪ Drei Grundstrukturen
Einen zuverlässigen Schlüssel
für individuelle Unterschiede
liefern wissenschaftliche Erkenntnisse,
die der Hirnforscher Paul D. MacLean
am National Institute of Mental Health
in den USA erarbeitete:
In seiner Entwicklung hat das Gehirn
nacheinander drei Schichten gebildet,
die in unserem „Drei-einigen Gehirn“
zwar ständig zusammenarbeiten müssen,
dabei aber doch ihre Eigenart wahren.
Ihr gegenseitiges Stärkenverhältnis
ist individuell unterschiedlich vorgegeben
und bestimmt damit die Persönlichkeit.
Dieser Schlüssel ermöglicht Aussagen
über individuelle Eigenarten und Motive –
z.B. auch über individuelle Wohnbedürfnisse.
Aus umfangreichen Untersuchungen
wurden in den letzten Jahrzehnten
drei „Prototypen“ des Wohnens erkennbar,
die sich in ihren Wohnbedürfnissen
deutlich unterscheiden:
▪ Der Prototyp „NEST“,
▪ der Prototyp „BURG“,
▪ der Prototyp „REFUGIUM“.
Um „richtig“ zu wohnen,
muss man diese drei Wohnwelten
in ihren Grundzügen verstehen.
Die Unterschiede dieser Wohnwelten
sind nicht bloße Äußerlichkeiten.
Es sind Strategien zum Überleben,
wie sie sich in der Evolution
herausgebildet haben.
Wenn Sie die wesentliche Eigen-Art
jeder dieser Wohnwelten erfassen,
werden Sie leicht auch Einzelheiten
richtig zuordnen können.
REFUGIUM (abschirmend, individuell, zweckmäßig
Funktion: Abschirmung, Für-sich-sein
Qualität: „reiz“arm, geordnet
Zeitbezug: zeitlos und daher zukunftssicher
Materialien: leicht, kühl, glatt
Formen: gerade, streng, einfach
Farben: dezent, nicht bunt, kühl
Bei jedem Menschen sind die drei Wohnwelten vertreten,
jedoch in unterschiedlicher Gewichtung.
Der interessierte Leser hat die Möglichkeit,
sich sein persönliches Wohnprofil zu erstellen.
Der beratende Anthropologe Rudolf Vogl
hat auf Basis des „Triune-Brain-Modells“
eine Wohnprofil-Analyse entwickelt.
Hier wird klargemacht, was zu einem passt
und – vielleicht noch wichtiger – was nicht passt.
Daraus lassen sich Ratschläge ableiten,
die die „Qual der Wahl“ beim Einrichten mindern
und zu individuell „passendem“ Wohnen
und zu einem „stimmigen“ Arbeitsumfeld führen.
Einem Rhetorik-Experten, Jürgen Hall, gab die führende News-Marke für junge Erwachsene Watson heute (12. 02. 2020) die Möglichkeit, Kritik an Christian Lindner und seinen Rede-Auftritten zur Thüringen-Affäre zu üben.
Er begründet das u.a. mit einem „Blick nach unten rechts“ und analysiert: „Lindners gesamter Körperausdruck zeigt Hilflosigkeit.“
Als beratender Anthropologe hinterfragte ich einmal, wer dieser „Kritiker“ Jürgen Hall ist und was ihm das Recht gibt, so zu urteilen.
Es gibt eine grundsätzliche Erkenntnis der Anthropologie, die naturwissenschaftlich begründet ist:
1. Es gibt kein Patentrezept für den Erfolg – – auch nicht für das „richtige Reden“: 2. Jeder kann auf seine individuelle Weise erfolgreich sein. 3. Wichtig dabei ist jedoch, dass die eigene Persönlichkeit „authentisch“ bleibt und keineRolle spielt.
Wenn also ein Redner in einer „verzwickten Rolle“ ist, die ihn vielleicht auch etwas verunsichert, so kann und sollte er das ruhig auch zeigen und zulassen. Es ist menschlich!
Der zitierte Rhetorik-Experte gibt in seinen Seminaren jungen Menschen z. B. den Rat, bestimmte Tricks anzuwenden. Acht an der Zahl, damit es bei der mündlichen Abiturprüfung klappt. Es ist genau das Gegenteil der wissenschaftlichen Forschungs-Ergebnisse.
Aus dieser Erkenntnis heraus kann ich nur jedem Politiker, jeder Politikerin und jedem Abiturienten – also jedem Menschen – raten, auf Tricks zu verzichten, um Erfolg als Redner zu erzielen.
Mein zusätzlicher Rat allerdings: Lernen Sie solche Tricks von anderen Menschen zu erkennen und zu durchschauen. So können Sie sich ein wirkliches Bild von anderen Menschen machen.
https://www.anthroprofil.de/wp-content/uploads/2013/04/Logo-Startseite-Anthroprofil®-by-institut-für-angewandte-anthropologie-300x300.jpg00Rudolf Voglhttps://www.anthroprofil.de/wp-content/uploads/2013/04/Logo-Startseite-Anthroprofil®-by-institut-für-angewandte-anthropologie-300x300.jpgRudolf Vogl2020-01-21 13:18:012020-01-22 11:05:37Der Controller im Controlling (Teil 1): Das AnthroProfil® des Controllers
Viele – gerade auch junge – Menschen haben zur Zeit Angst vor der Zukunft.
Anthropologen, Bildungs-, Wirtschafts- und Kommunikations-Experten haben eine hohe Verantwortung in der Arbeit mit Menschen.
Diese Zeit bietet jedoch auch die Möglichkeit, die Kommunikation in der gesamten Gesellschaft neu zu überdenken.
Gerade jetzt ist die Reaktion der Menschen auf Krisen so widersprüchlich. Der Mensch reagiert eben nicht als rationaler „homo oeconomicus“, sondern nach seiner ganz individuellen Persönlichkeits-Struktur:
Die Anthropologie, als die „Dach-Wissenschaft“ für Mensch und Natur, bietet hier dem Praktiker eine große Chance.
Die „Empfangs-Bereitschaft“ der meisten Menschen ist zur Zeit so hoch und sensibel wie schon lange nicht mehr. Wissenschaftler, Politiker, Unternehmer, Pädagogen und Kommunikations-Spezialisten können diese Zeit nutzen, um „ehrliche“ Signale zu senden:
„Signale für eine verlässliche Welt“
Mit Hilfe der AnthroProfil®-Analyse, als praktisches Werkzeug für die Anwendung aller Anthropologischer Wissenschaften, lässt sich die gesamte Kommunikation innerhalb der Gesellschaft auf die jeweilige Empfänger-Struktur ausrichten. Jede „Bevölkerungsgruppe“ braucht andere Signale der Überzeugung, um wieder Vertrauen und Orientierung für die Zukunft zu bekommen.
Lebensangst ist für uns Menschen ein Überbleibsel aus der Eiszeit. Damals waren es auch die klimatischen Veränderungen, die sich auf den Lebensmut der Menschen auswirkten. Die Natur beeinflusste das ständige Auf und Ab. Nach jedem Eiszeit- „Tief“ kam wieder ein „Hoch“. Die Menschen entwickelten neue Kulturen und Überlebensstrategien.
So erscheint uns auch die Geschichte vom ägyptischen Joseph in einem neuen Licht. Er hat dem „Pharao“ sieben fette und sieben magere Jahre prophezeit. Das kann man auch als urzeitliche Erinnerung verstehen: Wenn es uns gut ging, ist irgendwann immer wieder die Kälte gekommen – und mit ihr die Not. So wirkt sich das noch heute aus: „Selbstüberwindung“, „Durchstehen“ werden in vielen Kulturen wichtig genommen.
Mönche wurden verehrt, weil sie auf „irdische Genüsse“ verzichteten. In Schule und Beruf galt die Maxime: Nur wer sich quält und an sich arbeitet, aus dem wird etwas! Da lebt die Erinnerung weiter, dass die Not in der Eiszeit Menschen überlegen gemacht hat.
Das Feuer, vor dem sich Tiere (wie Menschen früherer Entwicklungsstufen) so sehr fürchteten, wurde kontrolliert und in Besitz genommen. Das Feuer am Herd wurde Lebensmittelpunkt. Wir fühlen uns am offenen Kaminfeuer besonders wohl. Bei Olympischen Spielen zünden wir Feuer an und drücken dadurch aus: Hier ist jetzt der „friedliche“ Mittelpunkt der Welt. Auch das ewige Licht in den katholischen Kirchen hat seine Symbolkraft aus früheren Erinnerungen bezogen. Es sollte die Erlösung anzeigen. Gemeint ist: Befreiung von Angst.
Politiker, Kommunikations- und Wirtschaftsexperten müssen sich all diese Tatsachen bewusst machen. Denn dieses Auf und Ab der Stimmungen beeinflusst Wirtschaftskonjunktur und Wirtschaftsflaute.
Die Menschen folgen – in der Kunst des Überlebens – einem in ihnen fest verankerten, eingebauten Programm. Wenn wir Menschen Angst bekommen, dann schränken wir uns ein. Wir gehen nicht mehr so oft ins Restaurant, wir kaufen nicht mehr so viele Anzüge und Kleider, wir verzichten auf neue, vielleicht auch nützliche Investitionen. Kurzum: Der Konsum geht zurück.
Da in unserer rapiden Medien- und Informationsgesellschaft alle Menschen gleich schnell über Weltereignisse informiert sind, folgen alle dem gleichen Mechanismus. Die Folge: Fabriken haben nichts mehr zu tun, Arbeiter werden entlassen, Not breitet sich aus. Unternehmer verlieren ihren Optimismus für Innovationen, investieren weniger in Bildung, Gebäude und Maschinen. Die Menschen bleiben auf der Strecke!
Die meisten Menschen – unabhängig ihres jeweiligen Standes – ziehen sich durch ihr „Denken“ und „Handeln“ in gewisse “Schutzzonen“ (Gesellschaft und Konsum) zurück. Sozusagen ist dieser Trend eine „Überlebens-Strategie“. Die Wirtschaft spürt solche Veränderungen unmittelbar.
Politiker und vor allem die Entscheider in der Wirtschaft – aber auch diejenigen, die gesellschaftlichen Einfluss ausüben – haben jetzt verstärkt die Aufgabe das Ruder rumzureißen für einen „neuen Aufschwung“ – in eine „lebenswertere Welt“.
Eine zusätzliche Chance besteht sogar noch darin,nicht nur den „Jahrmillionen-Rhythmus“ (Auf und Ab) einzuleiten, sondern den aus den letzten Jahren her „verunsicherten Menschen“ (Konsumenten), wieder „Signale für eine verlässliche Welt“ zu senden und ihm sichere Orientierung für die Zukunft zu geben.
Wer sich dieser Aufgabe gewachsen sieht, sollte den „Baustoff“ und die „Werkzeuge“ nutzen, die sich im Laufe der Evolution als am zweckmäßigsten und nachhaltigsten herausgestellt haben.
„Der Mensch denkt, sein Gehirn lenkt. “(Alexander R. Luria, Sowjetrussischer Hirnforscher)
Tatsächlich finden wir den Schlüssel zum Verständnis aller menschlichen Handlungen in diesem Organ. Es ist das Steuerungs-Zentrum für jedes Verhalten auch für das Verhalten in der Gesellschaft und im „Markt“.
Hier werden die Signale aus der Umwelt (Schreckensmeldungen; Angebote zur Lebensorientierung), die von Menschen, Unternehmen und Institutionen gesendet werden, selektiert und interpretiert. Hier liegt der Ursprung menschlicher Wünsche und Bedürfnisse, die zur Akzeptanz oder Ablehnung eines „Angebots“ führen.
Je besser man daher das Gehirn und seine „Spielregeln“ versteht, desto besser kann man die Vorgänge in der Gesellschaft und des Marktes verstehen, sie richtig interpretieren und ihre Auswirkungen vorhersagen.
Durch die aktuellen Ereignisse der letzten Wochen und Monate, sind viele Menschen höchst angespannt, hellwach, und ständig auf Nachrichten- „Empfang“ eingestellt.
Die Verantwortlichen in der Medienwelt müssen jetzt hochsensibel sein im Verfassen der täglichen Botschaften. Von den Kommunikations-Experten der Wirtschaft wird jetzt ehrliches und verantwortliches Handeln gefordert.
Besonders die Unternehmen und Anbieter aus den Bereichen: Nahrung, Gesundheitsvorsorge, Bauen, Wohnen, Einrichten (Heimisches Handwerk und Handel), und im hohen Maße die Sparkassen, Banken, Versicherungen, aber auch die Universitäten, Bildungs-Institute und Behörden sollten jetzt verstärkt die „Botschaften“ nach Innen und Außen auf ihre Stimmigkeit hin prüfen lassen.
Ja gerade solche Unternehmen haben zukünftig mehr Erfolg, die sich durch ihren authentischen Auftritt – in jeder Beziehung -, auch gegenüber ihren Wettbewerbern unterscheiden. Dies gilt auch für Produkte, Dienstleistungen und das Marketing.
Diese Kommunikationsarbeit beginnt bereits in der persönlichen Weiterbildung und -Entwicklung aller am Unternehmens-Prozess beteiligten Mitarbeitern und Entscheidern.
Der französische Ethnologe und Verhaltensbiologe, Professor Henri Laborit (1914-1997), sagte zum Handlungsablauf des französischen Films „Mein Onkel aus Amerika“:
„Solange man den Menschen auf diesem Planeten nicht klargemacht hat, wie und auf welche Weise ihr Gehirn funktioniert und welchen Gebrauch sie davon machen, solange gibt es wenig Aussichten, dass sich etwas ändert! – Das Gehirn dient nicht zum Denken, sondern zum Handeln!“
https://www.anthroprofil.de/wp-content/uploads/2013/04/Logo-Startseite-Anthroprofil®-by-institut-für-angewandte-anthropologie-300x300.jpg00Rudolf Voglhttps://www.anthroprofil.de/wp-content/uploads/2013/04/Logo-Startseite-Anthroprofil®-by-institut-für-angewandte-anthropologie-300x300.jpgRudolf Vogl2020-01-07 22:02:332020-01-15 16:44:11Klimawandel, Klimakrise, Kriege und Sorge vor Altersarmut – Verändern die aktuellen Ereignisse die Welt?
Bevor Sie sich auf den Weg begeben, Ihre Zielgruppe zu finden, sollten Sie sich vorher Gedanken darüber machen:
1. Wer sind Sie selbst und was haben Sie zu bieten? 2. Was hat der Empfänger für einen Nutzen? 3. Wie und in welcher Form kommuniziert er – also welche „Sprache“ versteht er?
Es ist Ihre Persönlichkeit, die darüber entscheidet, wer Sie sind, wie es Ihre Art ist, glaubwürdig und „stimmig“ zu kommunizieren.
Jeder Mensch, jedes Unternehmen hat seine eigene Identity. Diese entscheidet über die vielen Signale, die Ihre Persönlichkeit im Verhalten zeigt, ausstrahlt. Wie Sie Ihr Unternehmen „aufgestellt“ haben – durch Name und Logo – durch die Haus-Farben – durch Dienstleistungen und Produkte – durch Werbung und Information.
Bei der Bestimmung der „Identity“ hilft die AnthroProfil®-Analyse (siehe dazu: www.anthroprofil.de). Sie kann die Einzel-Elemente des „Image“ einzeln untersuchen und sie in einer „Stimmigkeits-Analyse“ auf ihre „Identity“ hin überprüfen. Das daraus ermittelte Ergebnis, zeigt anschaulich den Grad der „Identity“ und weist deutlich alle Bereiche aus, in denen Signal-Diskrepanzen bestehen.
Das Ziel ist eine hohe Übereinstimmung in den einzelnen Signal-Elementen herzustellen um damit ein eindrucksvolles und klar profiliertes Unternehmensbild mit ausgeprägter „Corporate Identity“ zu schaffen.
Jede Zielgruppe hat ihre eigene Struktur
Die Bereitschaft von Menschen, bestimmte Signale zu empfangen, ist individuell verschieden.
Jede Art von „Markt“, ob für Produkte, Dienstleistungen und für Wertpapiere oder Immobilien, hat immer zwei Aspekte: einen sachlich-objektiven und einen menschlich-subjektiven.
Zu den objektiven Daten eines Produkts gehören z.B. seine Absatzzahlen oder die Produkt-Eigenschaften, die ein Warentest feststellen kann. Für die Ermittlung der objektiven Daten gibt es erprobte Methoden und Instrumentarien, die gesicherte Ergebnisse liefern können.
Zu den subjektiven Daten eines Produkts gehört das „Bild“ desProdukts mit allen Vorurteilen und Gefühlen, die es in den Köpfen der Zielgruppe/Kunden erzeugt, und dieses subjektive Bild entscheidet letztlich über den Kauf
„Ich brauche objektive Daten, um die subjektiven Erfahrungen des Menschen besser erklären zu können.“
Das war die Forderung von Prof. Dr. med. Paul D. MacLean, Pionier der modernen Hirnforschung und des „triune-brain-konzepts“, die Basis des AnthroProfil® – und er fand objektive, messbare Daten über so subjektive Vorgänge wie Instinkte, Gefühle und Emotionen.
Auf der Grundlage seines Konzepts entstand die AnthroProfil®-Analyse, die seit mehr als vier Jahrzehnten durch objektive Daten dazu beiträgt, die subjektiven Vorgänge im Markt – ganz speziell auch im Bereich der digitalen Medien – besser durchschaubarer zu machen.
Die Methode der AnthroProfil®-Analyse baut auf anthropologisch-biologischen Grundlagen auf.
Anthropologisch-biologische Zielgruppen erwarten für sich einen unterschiedlichen Nutzen
– Manche reagieren stark auf Signale, die ihr Stammhirn ansprechen, die also an das Gemüt, an Tradition und an bewährte Werte appellieren.
• Menschen dieser Zielgruppe kaufen im Grunde „Behagen“. Sie suchen Sicherheit und Geborgenheit. Mit ihrer Kaufentscheidung wollen sie sich „in guter Gesellschaft“ befinden. Grundlagen der Kaufentscheidung ist mehr persönliches Vertrauen als objektive Information. Freundlicher Kontakt und guter Ruf der “Marke“ oder Referenzen von Bekannten sind oft entscheidend für den Kauf.
– Andere reagieren stark auf Signale, die das Zwischenhirn ansprechen, die also Dynamik, Fortschritt, Leistung und Überlegenheit ausdrücken.
• Menschen dieser Zielgruppe kaufen im Grunde „Erfolg“. Überlegenheit anderen gegenüber ist ein Grundanliegen dieser Zielgruppe. Es reizt immer das Neueste, Beste.
Jeder Fortschritt bietet Anreiz wenn damit etwas Kraftvolleres bewirkt wird oder etwas schneller geleistet werden kann.
Grundlage der Kaufentscheidung ist ganz besonders das „Produkt-Erlebnis“. Der erste Kontakt weckt oft spontanes Interesse und starken Besitzwunsch; Geltungswünsche wirken mit. Impuls-Käufe spielen eine große Rolle, die Kundentreue ist gering.
– Andere Menschen reagieren stark auf Signale, die das Großhirn ansprechen, die Vernunft, Voraussicht, Ruhe, Ordnung und System signalisieren.
• Menschen dieser Zielgruppe kaufen im Grunde „Perfektion“. Kaufwunsch und Kaufentscheidung müssen rational begründbar sein, wie es dem Großhirn angemessen ist. Man sucht das individuell Passende.
Das Vorsorge-Denken ist ausgeprägt, langfristige Konsequenzen werden bedacht.
Grundlage der Kaufentscheidung sind hier hauptsächlich Daten und Fakten. Sachlich präzise Prospekt-Angaben. Testberichte oder Fachinformationen haben mehr Einfluss als „Referenzen“ oder verkäuferische Geschicklichkeit. Kundentreue erfordert ständig Bestätigung im Vergleich mit den Wettbewerbern.
Andere Eigenarten von Zielgruppen
Die AnthroProfil®-Struktur einer Zielgruppe kennzeichnet deren Eigenart – nicht nur im Thema einer Einzeluntersuchung sondern in ihrer gesamten „Welt“.
Jede Typologie aus anderen Untersuchungs-Ergebnissen, jede Ausprägung eines bestimmten „Lifestyle“, lassen sich im allgemeinen ohne Schwierigkeiten in das Raster der AnthroProfil®-Strukturen einpassen. So kann man vorhandene qualitative Studien durch Projektion auf die AnthroProfil®-Strukturen in ihrer Aussage wesentlich erweitern.
Wenn Sie die Wirkmechanismen des AnthroProfil® einmal in einem Seminar erlernt haben, können Sie immer wieder neue Zielgruppen erschließen.
So werden z.B. Aussagen möglich über: – typische Hobbys und Freizeitgestaltung – bevorzugte Urlaubsziele – bevorzugte Geschmacksrichtungen beim Essen und Trinken – Stil der Kleidung – Surfverhalten im Netz – Stil der Einrichtung – Einstellung zu Vorsorge und Geldanlage – Einstellung zu Gesundheit und Fitness, um nur einige wenige Themen zu nennen, die Hinweise für das Marketing geben können.
Verteilung der Zielgruppen in der Gesamt-Bevölkerung und in der Medien-Landschaft
• Die Verteilung in geographischen Räumen ist unterschiedlich. In enger umschriebenen Landschaften zeigen sich meist eindeutige Struktur-Unterschiede.
Das Institut für angewandte Anthropologie hat diese Unterschiede seit Jahren ermittelt und fortgeschrieben, und stellt diese in einer anthropologischen „Landkarte“ zur Verfügung.
• Ein weitere Untersuchung der Strukturen zeigt sich auch im Zusammenhang mit der Verteilung der Geschlechter.
• In den sozialen Netzen, wie z. B. XING, Facebook, LinkedIn, Twitter, YouTube, etc., lassen sich die dort zur Verfügung stehenden „Suchkriterien“ ebenso sehr „spitz“ bestimmen. Berufsgruppen lassen sich z. B. auch ganz eindeutig nach AnthroProfil® sondieren.
Mit dem AnthroProfil® effizienter kommunizieren oder „Einfach anthropologisch-biologisch werben!“
Überblick:
¨ Die Signale der Werbung können die Signale der Produkte und Dienstleistungen nicht ohne weiteres ersetzen, sie auch nicht beliebig verändern, aber sie können sie verdeutlichen, akzentuieren und verstärken. ¨ Die AnthroProfil®-Struktur der Werbung ergibt sich aus vielfältigen Signalen. Wesentliche Signale senden dabei o Form und Inhalt von Texten o Form und Inhalt von Bildern
¨ Besonders starke Signale senden Personen in der Werbung. Sie lenken die Aufmerksamkeit auf sich und laden die Botschaft emotional auf.
¨ Die AnthroProfil®-Struktur der Medien geht ebenfalls in das Signal-Bild ein. Die andersartige Signal-Struktur der neuen elektronischen, digitalen Medien muss dabei besonders berücksichtigt werden.
¨ Die Stimmigkeits-Analyse prüft, ob die AnthroProfil®-Struktur der Werbung das Gesamt-Bild des Produkts verstärkt und verdeutlicht, oder im Gegensatz zu ihm steht.
Signale des Textes: Form
Der Anteil der Schrift im Werbemittel kann bei einer reinen Text-Botschaft oder einem Akquisitions-/Werbebrief 100% ausmachen, bei einer Bild-Anzeige vielleicht 0%. Der Schrift-Anteil muss geprüft werden, denn er beeinflusst das AnthroProfil®.
Weiter muss der Anteil der Headlines und kurzen Slogans untersucht werden, da diese über Gefühle und Emotionen auch die älteren Hirnteile ansprechen, während bei längeren Fließtexten die Ansprache an das Großhirn im Vordergrund steht.
Dabei wird auch die Typographie geprüft und das Layout berücksichtigt, denn beides bestimmt die Gesamtwirkung und beeinflusst auch die Lesbarkeit.
Signale des Textes: Inhalt
Die Analyse der Textinhalte erfolgt zunächst ebenfalls rein formal. Für das Verstehen von Texten und deren Speicherung im Gedächtnis gibt das Gehirn der Form Vorrang vor dem Inhalt.
So ergeben sich aus Kriterien wie: – Länge der Wörter und Sätze, – Anteil der aktiven Verben und Superlative – Anteil der persönlichen Fürwörter Daten für die AnthroProfil®-Struktur eines Textes die auch die Art der „Ansprache“ zeigen.
Wenn es um den Inhalt selbst geht, werden nicht Einzelheiten analysiert, sondern mehr die Art der Aussage: – informiert der Text sa hlich, – erzählt er eine Geschichte, – fordert er zum Handeln auf? Aus derartigen Feststellungen lässt sich seine AnthroProfil®-Struktur ermitteln.
Signale des Bildes: Form und Farbe
Auch im Bild-Teil der Werbung wird stets zuerst die Form untersucht, weil auch hier die Spielregeln des Gehirns die Wirkung bestimmen.
Unabhängig vom Inhalt eines Bildes werden von der Form der Darstellung schon erste Signale gesetzt, die das Gesamtbild im Gehirn entscheidend mit beeinflussen.
Das gleiche Motiv hat z. B. als Farbfoto die stärkste „Natürlichkeit“ und spricht deshalb das Stammhirn am unmittelbarsten an. Als Cartoon-artige Strichzeichnung erfordert es weit mehr Interpretation, die das Großhirn zu leisten hat, während es als kontrastreiche Kollage Zwischenhirn-Reaktionen herausfordert.
Selbstverständlich ist auch die Farbe ein Träger von wichtigen Signalen. Die AnthroProfil®-Strukturen der Farbtöne, der Sättigungsgrade, der Helligkeit und der Farbkontraste von Bildern, können daher präzise festgelegt werden.
Signale des Bildes: Inhalt
Die AnthroProfil®-Strukturen von Bildinhalten objektiv bestimmen zu können, erscheint bei der unendlichen Zahl möglicher Inhalte schwer vorstellbar.
Aus Wahrnehmungs-Untersuchungen, unter anderem mit dem Blickmessgerät, konnte auch die typische Reihenfolge der Blick-Abtastung von Bildinhalten und die Gewichtung der Einzel-Elemente im Bild-Aufbau ermittelt werden.
Durch strukturierte Frage-Techniken und durch Analyse der Bild-Elemente kann die AnthroProfil®-Struktur von Bildern trotz der Vielfältigkeit der Signale bei relativ geringem Untersuchungs-Aufwand zu Aussagen über die Wirkung kommen, die den üblichen „Pre-Tests“ überlegen sind.
Personen in der Werbung
Personen werden in der Werbung, ob in Text-Inhalten oder Video-Spots, immer besonders stark beachtet. Versuche mit der Blick-Kamera zeigen, dass der Blick immer zuerst das Gesicht von Personen abtastet und dann erst die Umgebung beachtet. Mehr als 90 % der Aufmerksamkeit wird von Personen absorbiert, nur der Rest bleibt für das Produkt.
Es ist also wichtig, dass die gezeigten Personen „stimmen“, d. h. bei der Zielgruppe Sympathie-Signale im Kopf auslösen.
Schon beim „Casting“ kann das AnthroProfil® der Personen ermittelt werden, um die Stimmigkeit ihrer AnthroProfil®-Strukturen zum Produkt und zur Zielgruppe prüfen und so die „richtigen“ Personen auswählen.
Die AnthroProfil®-Struktur der klassischen und der elektronischen Medien
Völlig andere Gesetze als für Print-Medien gelten für die elektronische Medien. Wenn man die unterschiedliche Hirnprozesse bei der Aufnahme der Information betrachtet, ist das Wort von Marshall MacLuhan: „The Medium is the Message“ mehr als nur ein bloßes Schlagwort.
Das große Interesse an den neuen digitalen Medien hat auch die Forschung intensiviert, so dass wissenschaftliche Untersuchungen immer neue Zusammenhänge aufdecken. So kann die AnthroProfil®-Struktur-Analyse auch hier auf neuesten Ergebnissen der Hirnforschung und der Wahrnehmungs-Physiologie aufbauen.
Ton und Bewegung
Zu Text und Bild tritt der Ton hinzu, der als emotionales Signal-Element das Zwischenhirn der Zielgruppen-Personen beeinflusst. Gleiche Texte, von unterschiedlichen Sprechern gelesen, werden vom Hörer unterschiedlich interpretiert.
Fourier-Analysen des Klangbildes ergeben Hinweise auf die Hirn-Ansprache. Auf der Grundlage solcher Untersuchungen kann man mit der AnthroProfil®-Struktur-Analyse die Signalwirkung von Stimmen beurteilen und geeignete Sprecher auswählen.
Auch die „Hintergrund-Musik“, mit denen z. B. Spots unterlegt werden, gibt durch Rhythmus und Instrumentierung zusätzliche Signale, die man prüfen muss, da sie emotionale Akzente setzten.
Bei Film/Video kommen noch weitere Signal-Elemente hinzu: Die Bewegung, der Ablauf, die „Handlung“. „Indikatoren“ der AnthroProfil®-Struktur-Analyse für unterschiedliche Verhaltensweisen ermöglichen auch hier die Analyse. Die Stimmigkeit der Kommunikations-Signale
Keine Werbung kann für sich allein in ihrem „Wert“ beurteilt werden. Sie ist ja immer nur ein Element in dem Signal-Mix des Angebots.
Erst die Stimmigkeits-Analyse gibt hier Aufschluss darüber, was die Werbung dann tatsächlich zum „Bild“ des Produkts beiträgt. Dazu muss man die Stimmigkeit der Signale der Werbung mit den Signalen des Produkts prüfen. Nur so kann man beim Kunden Erwartungen wecken, die vom Produkt erfüllt werden können.
Die AnthroProfil®-Analyse von Entwürfen
Ein Vorteil der AnthroProfil®-Analyse bei der Beurteilung einer Werbe-Botschaft liegt in der Möglichkeit, bereits Ideen und Entwürfe zu prüfen.
Alle Erfahrungen mit den üblichen Mitteln der Werbe-Beurteilung in Pre-Tests nach so fragwürdigen Kriterien wie „Impact“ und „Recall“ setzen immer das fertige Produkt voraus. Man kann von Beurteilern nicht verlangen, dass sie sich das Produkt nur „vorstellen“.
Die AnthroProfil®-Struktur-Analyse dagegen kann schon im Stadium des Entwurfs, eines Scribbles für eine Anzeige oder eines Story-Board für einen Spot, die einzelnen Elemente des Entwurfs auf ihre Ansprache der Gehirne und damit auf ihre „Stimmigkeit“ zum Produkt oder zur Zielgruppe prüfen.
Die Prüfung mit der AnthroProfil®-Struktur-Analyse kann zwar nicht mit völliger Sicherheit den Erfolg einer Werbung vorhersagen. Sie kann aber Signal-Unstimmigkeiten, die den Erfolg gefährden müssen, mit großer Sicherheit vorher erkennen und so mit relativ geringem Aufwand die Produktion optimal anlegen und kostspielige Flops verhindern.
Rudolf Vogl, Beratender Anthropologe, Coach & Trainer. Inhaber des Instituts für angewandte Anthropologie.
Trainings-Praxis: 20 Jahre engste Zusammenarbeit mit Rolf W. Schirm († 1997). Als dessen „Schüler“ und geistiger Erbe entwickelte er die eigene Marke „AnthroProfil®, um die Studienergebnisse anschaulich darzustellen. Seit über 40 Jahren wendet er sie in einer Vielzahl von Feldern an – so etwa im Marketing, im Vertrieb – wie Zielgruppen ticken . . . Sein Motto: Erfolg durch Stimmigkeit aller Komponenten – neurowissenschaftlich abgesichert. Kommunikation für Menschen, Marken, Märkte. Webseite: http://www.anthroprofil.de/
https://www.anthroprofil.de/wp-content/uploads/2013/04/Logo-Startseite-Anthroprofil®-by-institut-für-angewandte-anthropologie-300x300.jpg00Rudolf Voglhttps://www.anthroprofil.de/wp-content/uploads/2013/04/Logo-Startseite-Anthroprofil®-by-institut-für-angewandte-anthropologie-300x300.jpgRudolf Vogl2019-12-31 14:40:042020-01-15 16:40:48Zielgruppen im Internet finden und gezielt ansprechen
Manche Menschen sind mit ihrem Online-Marketing total erfolgreich – andere nicht oder nur wenig. Sogar, wenn es sich dabei um eine Nische handelt und ganz ähnliche Tools genutzt werden! Wie kommt das und was ist das Geheimnis?
Wer sich seit längerer Zeit mit den Themen Website- und Anzeigen-Gestaltung, Wunschzielgruppe und Kundenansprache beschäftigt hat, wird festgestellt haben, dass es sehr wohl auf die Kleinigkeiten ankommt, sogar innerhalb derselben Plattform (z.B. Facebook-Ads).
Kenner postulieren ja immer wieder, wie wichtig es ist, seine Wunschkunden und deren Bedürfnisse genau zu kennen. Trotzdem fällt die zielgenaue Ansprache nicht immer leicht und wird manchmal erst mit viel Versuch und Irrtum optimiert. Ideen purzelten plötzlich auf mich ein.
Die Details sind der Schlüssel
Im Business (Konzept und technische Umsetzung für Websites, Online-Kurs-Bereiche, E-Mail-Marketing, etc.) wird schnell eines ganz deutlich: Nämlich wie deutlich sich die Favorisierung bestimmter Farben, Formen und Schrifttypen bei Auftraggebern unterscheidet.
Wo einer sagt „die Schrift ist super“, ist der nächste ganz anderer Meinung. Da werden Fächer von vielen Schattierungen von Türkis durchsucht, für die andere muss es genau DAS Rot sein. Einer wählt total emotionale und farbige Bildmotive aus, der andere hat grau-transparente Overlays auf allen Bildern.
Weiteren konkretere Beispiele folgen später. Was sagt das aus über die Menschen?
Die Details – wie etwa die Nutzung bestimmter Adjektive oder die Auswahl eines bestimmten Schrifttyps oder Bildmotivs – sind womöglich nicht nur Geschmäcker, in dem Glauben, unser Leistungsangebot sei entscheidend. Sondern es sind genau die Faktoren, die über Erfolg und Misserfolg entscheiden können! Wir sind sehr emotionale Wesen, die Vieles unbewusst auswählen.
Splittests sind nichts anderes als das Durchtesten dieser „Kleinigkeiten“
Nicht umsonst rät Sandra – wie viele andere Online-Marketer – dazu, Ads und Landeseiten zu testen. Im Marketing-Jargon heißt das „A/B-Testing“ oder „Split-Testing“, auf Deutsch könnte man sagen: Ändere immer nur ein Detail und schau, was besser funktioniert. Es handelt sich im Grunde genommen um ein strukturiertes Versuch-und-Irrtum-Verfahren.
Wer solche Split-Tests schon gemacht hat, wird feststellen, dass es sehr wohl bei der Wahl des Bildes oder der Buttonfarbe (z.B. Lila vs. Orange) Unterschiede in der Menge der Klicks bzw. beim Erfolg der Kampagne gibt (wie die Marketer sagen: „in der Conversion-Rate“).
Meine Erfahrung ist: Die erfolgreichen Online-Business-Betreiber sind genau diejenigen, die es schaffen, ihre Conversion – die letztendlich auf optimaler Zielgruppenansprache beruht – in wirklich jedem Schritt ihrer Prozesskette zu optimieren. Das beginnt bei den Anzeigen, geht weiter mit der Landeseite, der Webseite, dem eigenen Blog und den Inhalten der Webinare bis hin zu einzelnen Wortlauten im Formulieren der jeweiligen Benefits.
In jedem Schritt kommt es auf passgenaue Überschriften, Wortauswahl, Bilder und Farben an. Um dauerhaft erfolgreich zu sein, muss die Leistung dahinter natürlich stimmen. Jedoch wird oft eine tolle Leistung uneffektiv vermarktet. Muss man das wirklich mit „Versuch-und-Irrtum“ rausfinden?
Gibt’s da nicht was Besseres?
Oft lautet der Rat: Interviewe deine Zielgruppe bzw. guten Kunden, was sie als Nutzen an deiner Leistung empfanden und benutze deren Wortlaut. Der Wortlaut ist so viel entscheidender, als man glauben mag.
Immer wieder wird man aufgefordert, seine Zielgruppe genau zu kennen und zu beschreiben. Bis in die Hobbies und Vorlieben hinein. UND DANN? Wie finde ich jetzt genau die, die ich haben will? Die diversen Aspekte kommen in der Targetierung auf Facebook so ja gar nicht vor. Klar, man kann seine Blog-Artikel möglichst im Gedanken an die Zielgruppe verfassen.
Aber den neuen Blog kennt erstmal keiner, liest keiner – und die Werbeanzeige ist möglicherweise nicht effektiv, nur teuer. Pustekuchen. Die Formulierung von Werbeanzeigen ist nach wie vor schwierig. Was macht man denn falsch, wenn sie nicht läuft? Gibt es da keinen Fingerzeig?
Und das andere, was beunruhigt, war die erwähnte wirklich auffällige Diskrepanz in der Farb- und Schriftwahl. In Unterhaltungen mit Kunden, kann man ein „Gefühl“ für deren Vorlieben entwickeln. Es ist wirklich wichtig, stimmige Webseiten zu entwickeln, und dort den ganzen Ehrgeiz hinein zu legen..
Weil aber die Meinungen und Geschmäcker so auseinander gehen, ist unser Urteil über die Webseite kein Garant dafür, dass es der jeweiligen Zielgruppe ebenso gefällt!
Wir selbst sind nicht unbedingt das Maß der Dinge…
„Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler“, sagte schon der Erfolgsautor Dale Carnegie. Wir gehen bei einer gestalterischen Beurteilung meist von uns selbst aus. Das ist weniger kritisch, wenn unsere Zielgruppe uns selbst stark ähnelt. Dann kann unser eigener Geschmack in gewisser Weise ein Maßstab sein.
Es wird jedoch ein Problem, wenn der Marketing-Berater oder Web-Designer den Geschmack des Kunden, oder deren Zielgruppe nicht versteht und seinen eigenen „aufzwingt“ (in bester Absicht…). Oder dieser Kunde eine von sich selbst abweichende Zielgruppe hat und von sich ausgeht.
Nein, die eckige Schrift in Großbuchstaben, die uns so wahnsinnig stimmig und strukturiert erscheint, ist möglicherweise nicht die Richtige! Wirkt ein graues Overlay auf sämtlichen Bildern der Blog-Übersicht wirklich auf alle so ansprechend aufgeräumt-einheitlich?
Hier sollten wir es schon genauer wissen, schließlich geht es um den Erfolg der Kunden.
Es gibt Antworten aus der Wissenschaft
Rudolf Vogl, seines Zeichens Beratender Anthropologe, ist seit einigen Jahren auch in unserem Metier aktiv. Die Anthropologie ist, ganz allgemein, die Wissenschaft vom Menschen.
Rudolf Vogl betreibt angewandte Anthropologie, besitzt ein eigenes Institut, erstellt gerade seine eigenen Online-Kurse (in seiner Akademie mit Fernkolleg) und ist als beratender Anthropologe in einer Vielzahl von Feldern tätig.
Eine kurze Vorstellung…
Er beschäftigt sich damit, welcher Lerntyp man ist und wie man daher am besten Wissen aufnimmt, wie man wohnt, mit Finanzen umgeht, wie menschliche Kommunikation effektiv funktioniert, bis hin zu den Themen Medien, Marketing und Verkaufstraining (Genau das ist für uns interessant).
Zu seinen Kunden gehörten große Konzerne (VW, Die Bahn, Deutsche Post, Becks Bier, Berlin Chemie, Opel, LBS, Weber Haus, Deutsche Bank, Nestle u.a.). Und namhafte große Marketing-Agenturen nahmen seine Beratungen bereits in Anspruch.
Er ist Gewinner des Deutschen Trainingspreises in Bronze für seine Leistungen im Opel-Konzern (verliehen vom Bund Deutscher Verkaufsförderer und Trainer e.V.). 85% aller Opel Händlerbetriebe und weit über 5.000 Mitarbeiter haben an seinem Programm teilgenommen. In Teilbereichen konnte der Umsatz um bis zu 300% (!) gesteigert werden und die Kundenzufriedenheit um bis zu 50% (manager-magazin). Ähnliche Erfolge bei verschiedenen Berufsverbänden im Führungskräfte-Training.
Das klingt jetzt ein wenig wie ein Werbetext. Rudolf Vogl selbst hält sich übrigens meist in persönlichen Gesprächen zurück. Viele Infos entdeckt man daher erst auf seiner Website . . .
Sie wollen jetzt wissen: wie funktioniert das denn?
Beispiele von „den Großen“ – Werbewirkung analysiert
Machen wir es konkret, schauen uns Beispiele aus dieser Arbeit an und was wir davon lernen können. Kennen Sie noch diese Werbung von der LBS, wo das Mädchen sagt: „Papa, wenn ich groß bin, will ich auch mal Spießer werden“?
Die Kampagne war in der Hinsicht erfolgreich, dass der Film ganz lustig war und z.B. auf YouTube viele Klicks erhielt. Aber konnte er die Zielgruppe gut erreichen? So sieht Vogls Analyse der zugehörigen Print-Anzeige aus (mehr zu den Farben gleich):
Vogls Marke – AnthroProfil®, zusammengesetzt aus „Anthropologie“ und „Profil“ – beschreibt, was er tut. Profil bedeutet hier „stark ausgeprägter Charakter, persönliche Eigenart“.
Er kann die Menschen wie auch Texte, Bilder, Anzeigen, u.s.w. an bestimmten Positionen in einem dreifarbigen „Reulaux-Dreieck“ einordnen, je nachdem, ob sie entweder eher instinktive, emotionale oder rationale Schwerpunkte haben.
Diese drei Schwerpunkte werden mit verschiedenen Farben – rot, blau und grün – anschaulich dargestellt (nicht zu verwechseln mit anderen „Farb-Modellen“ , die meist mehr psychologisch ausgerichtet, anders aufgebaut und nicht so stabil sind!).
Rot deutet auf das Zwischenhirn hin, mit Eigenschaften wie: emotional, zeigt sofortige Reaktionen, energisch, Bereitschaft zu Impulskäufen.
Blau steht für den Bereich des Großhirns, charakterisiert u.a. durch folgende Eigenarten: analytisch, kühl & distanziert, legt Wert auf Details, genau.
Grün symbolisiert den Bereich des Stammhirns mit u.a. den Eigenschaften: gefühlvoll, intuitiv, locker-leicht, mag gern kümmern und umsorgen, verspielt.
Selbstverständlich gibt es auch Mischformen. Die meisten Menschen haben etwas aus allen drei Bereichen, aber die Ausprägungen können sehr verschieden stark sein.
Der eigentliche Ort des Marktgeschehens ist das menschliche Gehirn
Unterschiedliche Menschen zeigen eine unterschiedliche Reaktionsbereitschaft dieser drei Hirnbereiche – und das ist weitestgehend angeboren und beim Erwachsenen stabil. Jede Kommunikation (Webseite, Werbung, Anzeigen, Slogans…) ist dann optimal, wenn sie mit der Reaktions-Struktur der Zielperson übereinstimmt.
Anders herum gesagt: kennt man den „Typ“ Mensch seiner bevorzugten Zielgruppe, kann man mit sehr viel höherer Wahrscheinlichkeit vorhersagen, was diesem Menschen gefällt, bzw. wie er lernt, wohnt, isst, finanziert, aber auch, welche Worte und Bildmotive ihn ansprechen, etc. Oder eben: Wie muss die Webseite und die Werbeanzeige gemacht sein, die diesen Typ wirklich anspricht!
Nur haben wir meist keine Kenntnis der Zusammenhänge und können daher nicht zielgerichtet handeln. Die großen der Branche sind da schon dahinter gekommen…
Die oben gezeigte Anzeige in ihrer Gesamtwirkung liegt zwischen der Mitte und dem grünen Extrem. Um das noch genauer untersuchen zu können, werden die einzelnen Bildbestandteile (Mann, Frau, Haus) jeder für sich bewertet, wie auch der Text. Jeder „Ring“ zeigt die Ausprägung dieses Elements farblich an:
Das Haus (innerster Ring) etwa spricht vor allem grüne und blaue Menschen an, der Text (zweiter Ring von außen) hat alle Farben etwa gleich auf, der Mann hat einen hohen Rot-Anteil, u.s.w. Diese „Stimmigkeits-Analyse“ sieht farblich daher einigermaßen „zerfleddert“ aus und die Anzeige könnte noch deutlich spitzer positionieren, würde man alles auf eine Zielgruppe (Farbe) ausrichten.
Nun zum Erfolg des Ganzen: Bausparer sind typischerweise mehr grüne Menschen mit zweiter Komponente Blau (was als Teil des Gesamtprojektes mit analysiert wurde). Print- wie Filmanzeige versuchten, alternativ lebende Menschen mit hauptsächlich roten Anteilen zu „Spießern“ (d.h. Bausparern) zu machen. Entsprechend waren die Personen im Bild wie auch im Film gewählt. Trotz der Beliebtheit des netten Films hatte die LBS hier weniger Kundenzulauf.
Die witzig gemeinte Botschaft kommt bei echten Bausparern nicht so gut an (keiner will Spießer genannt werden), und die Roten verstehen zwar den Spaß, sind jedoch keine Kernzielgruppe. Die Konkurrenz hatte eine unscheinbarere Werbekampagne, genau für die „echten Spießer“, die freilich dort nie so genannt wurden. Und obwohl deren virale Wirkung kleiner war, war die Ansprache genauer und besser. Tja – Verbreitung ist nicht alles!
Die „Magie“ von Texten
Die Wirkung im Gehirn der Zielperson allein entscheidet also über Erfolg und Nicht-Erfolg. Auch eine weit gestreute Verbreitung kann nicht helfen, wenn die Anzeige, das Produkt und der Rezipient nicht zusammen passen. In diesem ungünstigen Fall versagt die Werbung, sogar wenn das Produkt eigentlich zur Zielperson gepasst hätte.
Rudolf Vogl zeigt noch ein zweites hoch interessantes Beispiel – dabei ging es rein um Texte, deren Formulierung und die passgenaue Ansprache. Und zwar hatte sich ein Autohaus, spezialisiert auf Volvo, die Mühe gemacht, zu jedem Kunden dessen „Farbe“ (=Typ) zu ermitteln (sämtliche Kundenkontakte, z.B. in der Werkstatt, wurden dafür genutzt). Für den Sommer wollte man einen Urlaubs-Check fürs Auto vermarkten.
Statt wie bisher nur einen Standard-Brief zu versenden, wurden 3 komplett unterschiedliche Texte entworfen (übrigens hatte die bisherige Marketing-Agentur hierbei erstmal Bedenken):
Der Text für die Blauen hatte 23 Zeilen, begann mit „Sicher in den Urlaub“, sprach von den Strapazen einer längeren Urlaubsreise, gründlicher Durchsicht, Betriebs- und Verkehrssicherheit, einem Prüfprogramm – und listete volle 14 Einzelpunkte auf (von der Beleuchtungseinrichtung bis zur Stoßdämpfer-Sichtprüfung). „Nach diesem Check ist Ihr Volvo mit Sicherheit für die Urlaubsfahrt gerüstet (…) Mit freundlichen Grüßen, Autohaus XY GmbH“.
Der Text für die Grünen hatte 21 Zeilen, begann mit „Bald haben wir Sommer“, sprach von der höher steigenden Sonne, den ersten warmen Tagen, dem ersehnten Sommer. Von Freizeit, Freunden, Geselligkeit und der Vorfreude auf den Urlaub. Seine Haut würde man vor der Sonne schützen, ebenso bräuchte der Volvo nun Schutz und Pflege. Angeboten wurden mit nur drei Stichpunkten die Fahrzeugpflege, der Urlaubscheck und viele interessante Sommerangebote. „Damit Sie sicher Ihre Fahrfreuden genießen können (…) Wir sind für Sie und Ihren Volvo da. Garantiert. Ihr“ …und hier folgte der persönliche Name des Autohaus-Betreibers.
Der Text für die Roten hatte gerade mal 14 Zeilen, begann mit „Die Urlaubszeit steht vor der Tür“, sprach von „jetzt wird’s Zeit!“, man solle den Volvo urlaubsfit machen, „denn bald wollen Sie starten“. Darauf sei man vorbereitet und es folgten 3 Stichpunkte für das Angebot: der Urlaubscheck, exklusive Zubehör-Hits und: sofortige Bedienung ohne Wartezeiten. „Fahren Sie einfach bei uns vor. Ihr professioneller Volvo Händler, Autohaus XY GmbH“.
Der Rücklauf war enorm: 60% (!) mehr Kunden für den Check aufgrund dieser Maßnahme!
Was im Vergleich fast lustig wirkt, funktioniert tatsächlich. Worte sind wie Schlüsselreize… passt der Schlüssel ins Schloss, beißt der Kunde an. Das Beispiel zeigt auch, dass man sehr wohl ein Produkt an verschiedene Zielgruppen vermarkten kann, wenn man die Mühe auf sich nehmen will (und mit allen arbeiten kann und möchte). Aber man muss bereit sein, jede davon kennen und verstehen zu lernen. Übrigens diente das vorgeschaltete Verkaufstraining der Autohaus-Mitarbeiter mit dazu bei, dass die Kunden auch im persönlichen Gespräch ganz individuell und stimmig angesprochen werden konnten.
Sie wollen jetzt sicher auch noch wissen: „Geht das, was Sie da machen, nicht auch für Webseiten und Online-Werbeanzeigen?“ „Na klar“, ist die Antwort. Ist Ihr Interesse jetzt geweckt?
Machen Sie den „Selbst-Test“, jetzt und hier
Nur was für „die Großen“? Wie ticken eigentlich Sie – und wie Ihre Wunsch-Zielgruppe?
Es folgen hier einige konkrete Beispiele, die mehr zum Web-Umfeld passen. Urteilen Sie selbst, was Ihnen am besten gefällt, und ob Sie einen „Typ“ bei sich erkennen. Es folgen ein paar Schriften und Bildmotive, die Sie mehr oder weniger ansprechend finden werden:
Quelle: fonts.google.com (alle 4)
Verschiedene Schriften wirken verschieden auf uns und auf jeden anders. Großbuchstaben bitte nicht im ganzen Text wg. der allgemeinen Lesbarkeit. Freilich ist es wichtig, wo der jeweilige Text vorkommt (Fließtext, Überschriften, im Logo, Web oder Print, etc.).
Nehmen wir noch ein Bildbeispiel. Die „berühmte“ Kaffee-Tasse wird gern als Motiv bei Werbeanzeigen und Blog-Bildern verwendet. Aber Tasse ist eben nicht gleich Tasse:
Bildquellen: Pixabay
Können Sie Präferenzen bei sich erkennen? Was gefällt Ihnen wirklich gut, was gar nicht? Frage Sie auch Familienmitglieder und Bekannte zum Vergleich!
Jetzt noch ein paar Häuser – welcher Wohntyp Sind Sie?
Bildquellen: Pixabay
Diese Häuser entsprechen am ehesten von links nach rechts: grün, rot, blau. Übrigens: natürlich können Sie bei den Tassen rot sein und beim Haus blau. Wir sind komplexe Wesen und in uns schlummert auch der Mix, oder – wir gehen Kompromisse ein – z.B. bei Partnern.
„Sag mir, wer deine Zielgruppe ist, und ich sag dir, was ihr gefällt…?“
Wenn Sie Ihr Wunschkunden-Profil in Rudolf Vogls Institut geprüft haben, wissen Sie jetzt, welche „Farben“ im Anthroprofil® Ihren Wunschkunden entsprechen. Und jetzt?
Sie können Ihre Website wie auch alle Ihre anderen Werbeanzeigen nun optisch und verbal ganz konkret verbessern! Sie können mit dem Institut, bzw. Herrn Vogl beurteilen, welches Bildmotiv passt, welche Adjektive, welche Schriftart, welche Formulierungen. Wenn das nichts ist…
Welche wissenschaftliche Grundlage gibt es hierfür?
Aus jahrzehntelanger Forschung wissen die Anthropologen eine Menge, was die Menschen ausmacht und was ihnen gefällt. Diese „Wissensbasis“ (Vogls „AnthroProfil®-Expertensystem“) musste aus der Befragung vieler einzelner Individuen erst erstellt werden. Einerseits braucht es trennscharfe Kriterien für die Einordnung, andererseits eine Menge Forschungsdaten, was welcher Zielgruppe entspricht.
In der Wissensbasis stecken all die verfügbaren Ergebnisse über die Hirnvorgänge, die das Verhalten von Menschen im Markt (somit auch im Internet) beeinflussen. Ausgangspunkt war das „Triune Brain“ Konzept des amerikanischen Hirnforschers Prof. Dr. med. Paul D. MacLean. Dem folgten Praxisstudien des deutschen Anthropologen Rolf W. Schirm, dessen Lehre Rudolf Vogl eigenständig erweitert hat. Seit nunmehr über 40 Jahren bringt er die Erkenntnisse zur Anwendung und verfeinert sie laufend.
Noch ein letztes Beispiel – eine Analyse von Facebook-Ads:
Nr. 1 von der Deutschen Bahn ist für eine grüne Zielgruppe geeignet, im Text kommen „vernünftige“ Argumente für Blau vor. Für Rote fehlt die Dynamik. Bahnfahrer sind oft mehr blaue Menschen – könnte ganz gut passen.
Nr. 2 von Adidas liegt (s. Position im Dreieck) extrem weit weg von Rot, obwohl adidas eine rote Marke ist. Daher ist die Werbeanzeige nicht wirklich optimal. Die Marke könnte es dennoch stärken (und Tradition spricht Grün an). Aber ein Schuh mit darin steckendem Fuß oder einem aktiven Läufer wäre die Empfehlung gewesen, um zur Zielgruppe zu passen (Rot mag Aktion).
Nr. 3, die Smoothies von innocent, liegen mit dieser Präsentation fast genau in der Mitte aller Zielgruppen und sprechen niemand direkt an. Die Anzeige war wohl aufgrund der witzigen Häkelmützen ein Erfolg… was fehlt ist dennoch jegliche Vermittlung dessen, für was das eigentliche Produkt stehen will.
Nr. 4 Skoda bietet wenig für Blau, es fehlt an Erklärungen – aber Rot-Grüne könnte man erreichen.
Die Wahrscheinlichkeit stimmiger (Online-) Kommunikation steigt mit diesem Wissen enorm. Letztendlich wollen wir genau das: effektive Kampagnen und Online-Auftritte mit optimaler Conversion! Wir müssen die „Kleinigkeiten“ richtig verstehen und aktiv steuern lernen.
Fazit
Im Gehirn des Menschen entscheidet sich, ob die Signale eines Angebots/einer Botschaft überhaupt wahrgenommen und wie sie interpretiert und bewertet werden. Im Gehirn des Menschen wird die Kaufentscheidung getroffen. Unsere persönliche Meinung kann hier leider auch mal in die Irre führen.
Erst, wenn wir die Zusammenhänge verstehen, können wir die Kaufentscheidung zu unseren Gunsten beeinflussen. Warum sich nicht von der Wissenschaft unterstützen lassen. Falls Interesse bestünde, die eigene Zielgruppe / die eigenen Anzeigen zu analysieren. Ich freue mich über Ihre Kontaktaufnahme J.
Rudolf Vogl, Beratender Anthropologe, Coach & Trainer. Inhaber des Instituts für angewandte Anthropologie.
Rudolf Vogl, Beratender Anthropologe
Trainings-Praxis: 20 Jahre engste Zusammenarbeit mit Rolf W. Schirm († 1997). Als dessen „Schüler“ und geistiger Erbe entwickelte er die eigene Marke „AnthroProfil®, um die Studienergebnisse anschaulich darzustellen. Seit über 40 Jahren wendet er sie in einer Vielzahl von Feldern an – so etwa im Marketing, im Vertrieb – wie Zielgruppen ticken… Sein Motto: Erfolg durch Stimmigkeit aller Komponenten – neurowissenschaftlich abgesichert. Kommunikation für Menschen, Marken, Märkte. Webseite: http://www.anthroprofil.de/ Auch wer seine Technik-Probleme lösen will ist genauso an der richtigen Stelle wie all jene, die ihren Internet-Auftritt passgenau auf ihre Zielgruppe ausrichten wollen. Wir arbeiten mit PraktikerInnen zusammen, die mit Ihnen/für Sie Ihre Konzepte wie auch deren Umsetzung für ihre Webseiten, Newsletter-Kampagnen, Online-Kurs-Bereiche und vieles mehr realisieren. Wer will nun auch neurowissenschaftlich unterstützt.
Warum sind manche Berater und Verkäufer deutlich erfolgreicher als andere?
Es wird über Untersuchungen berichtet, die zunächst in Unternehmen in den USA, dann auch in Europa durchgeführt wurden, um Antworten auf diese Frage zu finden.
Die Ergebnisse widerlegen Vorurteile und Klischees vom „idealen Verkäufer“, die in der Literatur und in Seminaren noch häufig anzutreffen sind. Sie zeigen, dass der Verkaufserfolg nicht allein von der Persönlichkeit oder allein von der Methode abhängt, sondern weitgehend von der „Stimmigkeit“ zwischen der Persönlichkeits-Struktur und den angewandten Verkaufstechniken.
Die Ergebnisse sollten Anlass sein, anstelle allgemeiner „Verkaufsrezepte“ die Individualität des Verkäufers mehr in den Vordergrund zu stellen und ihm jede mögliche Hilfe zu geben, dass er sein persönliches Potenzial optimal ausschöpfen kann.
Die Persönlichkeits-Struktur
Um das eigene Potenzial auszuschöpfen, muss man es aber zunächst genau kennen. Man muss falsche Leitbilder abbauen, muss den wahren Kern des eigenen Wesens, die individuelle Persönlichkeits-Struktur mit ihren Möglichkeiten und Grenzen, systematisch erforschen und kennenlernen, um darauf die eigene Entwicklung aufzubauen.
Solche Selbstkenntnis braucht Hilfe. Neue Ergebnisse aus der Hirnforschung bieten Möglichkeiten zur Selbst-Analyse und gestatten das deutliche Erkennen der individuellen Persönlichkeits-Struktur.
Das „Drei-einige Gehirn“
Die Dreiteilung des menschlichen Gehirns, hat der amerikanische Hirnforscher Prof. Dr. med. Paul D. MacLean in seinem Konzept vom „Drei-einigen Gehirn“ erforscht und eingehend beschrieben.
MacLean sagt über seine Entdeckung: „Bei der Entwicklung des Nervensystems entstanden drei Prototypen von Gehirnen, die trotz der Unterschiede in ihrem Aufbau, in ihren Funktionen und in ihren Aufgaben drei-einig zusammenwirken müssen.“
Unterschiede in der Rolle der Hirn-Bereiche bei diesem „drei-einigen“ Zusammenwirken liefern den Schlüssel zur Persönlichkeit.
Das persönliche „AnthroProfil®“
Die „Rangfolge“ der drei Hirn-Bereiche, ist individuell sehr unterschiedlich. Sie lässt sich durch Messungen ermitteln oder mit erprobten Fragen-Batterien aus typischen Verhaltensweisen schließen. Das Ergebnis lässt sich im „AnthroProfil®“, einem farbigen Reulaux-Dreieck, darstellen.
Den Teilnehmern wird Gelegenheit geboten, zumindest die deutlichsten Grundtendenzen ihres AnthroProfils® kennenzulernen.
Die drei möglichen Ursachen des Erfolges
Je nach der Dominanz eines Hirn-Bereichs gibt es verschiedene Ursachen des Erfolges:
Der eine erzielt seine Erfolge dadurch, dass er, auch ohne bewusstes eigenes Zutun, auf andere sympathisch wirkt.
Ein anderer erzielt seine Erfolge dadurch, dass er durch sein dynamisches Engagement andere mitzureißen versteht.
Wieder ein anderer erzielt seine Erfolge, weil er seine Argumente so logisch aufbaut, dass er andere dadurch überzeugt.
Der „ideale Verkäufer“
Diese drei Möglichkeiten des Erfolges sind Ausdruck verschiedener Persönlichkeiten. Es ist im höchsten Grad unwahrscheinlich, dass jemand alle drei Erfolgsmöglichkeiten in völlig gleichem Maße zur Verfügung hat – und wenn, dann eben nur im Mittelmaß.
Insofern zeigt das AnthroProfil®-Dreieck die Möglichkeiten und zugleich die Grenzen, die in der Persönlichkeits-Struktur liegen. Persönlichkeit ist eben kein Puzzle-Spiel, das man nach Wunsch zusammensetzen kann: Manche Eigenarten bedingen sich gegenseitig, andere schließen sich gegenseitig aus. Eine besondere Stärke kann nur entstehen, wenn dafür andere Komponenten schwächer sind.
Diese Summen-Konstanz des AnthroProfils® entlarvt Wunschbilder vom „idealen Verkäufer“, der stets „kontaktfreudig und allseits beliebt“, andererseits „Meister in der Argumentation“, und dabei „dynamisch und mitreißend“ sein soll, als anthropologische Abnormitäten.
Individualität und Persönlichkeit
Jeder hat besondere Stärken und Schwächen, die in den Phasen des Verkaufs-Gesprächs unterschiedlich wirksam werden können. Es ist für den Verkäufer entscheidend, dass er seine Stärken erkennt und einsetzt und die Schwächen kennt und kompensiert. Dabei aber immer ganz er selbst bleibt.
Die Wünsche und Erwartungen der Kunden werden deutlich immer individueller. Kunden erwarten auch immer mehr individuelle Ansprache und Behandlung. Einheitlich gedrillte „Verkaufs-Techniker“ werden eine immer geringere Chance haben. Im härteren Wettbewerb unserer heutigen Zeit – speziell auch im Internet – wird etwas anderes mehr gefragt sein: Individuelle Berater-/Verkäufer-Persönlichkeiten, die natürlich ihr Fachgebiet beherrschen, die aber darüber hinaus etwas einsetzen, das die stärkste Wirkungsmöglichkeit bringt: Das ganze Potenzial ihrer Persönlichkeit.
Digitale Medien bieten zusätzliche Chancen
Über Social Media entstand auch eine neue Erwartungshaltung an die Kommunikation. Soziale Interaktionen in sozialen Medien gewinnen zunehmend an Bedeutung und wandeln mediale Monologe. Als Kommunikationsmittel im Austausch von Sender-Empfänger, werden Text, Bild, Audio oder Video verwendet.
Das Erstellen, Bearbeiten und Verteilen von Inhalten, unterstützt von interaktiven Anwendungen, bis hin zum Ansehen, Lesen und Verstehen, wird auch von dem Begriff „Web 2.0“ betont.
Wer das System des „Drei-Gehirne-Modells“ beherrscht, wird sich durch die „Definition“ seiner individuellen Persönlichkeit auch in diesem Markt besser etablieren können.
Vom „gewusst wie“ – zur Tat:
Das Institut für angewandte Anthropologie bietet dazu Seminare und ein effizientes Fernkolleg an. Beides verhilft Ihnen zu mehr Selbst- und Menschenkenntnis – bei höchst-wirksamer und stimmiger Kommunikation.
Google Seite 1 Was kommunizieren Sie, nachdem Sie es bei Google geschafft haben?
Als es noch kein Internet gab
und Google noch nicht „geboren“ war,
holte man sich Wissen ausschließlich aus Büchern
bzw. durch Austausch mit anderen Menschen.
Dr. Eric Berne (1910-1970), weltbekannter Bestsellerautor,
enthüllte in einem seiner Werke
„Was sagen Sie, nachdem Sie »Guten Tag« gesagt haben?“
anhand von Beispielen aus dem Alltag
typische Verhaltensmuster des psychologischen Rollenspiels
und macht so jedermanns Strategie und Taktik durchschaubar.
Der berühmte Psychiater wandte sich mit seiner „Transaktionsanalyse“
nicht nur an Psychotherapeuten, an Unternehmer, Manager
und alle die, die nach seiner Methode schulten und geschult wurden,
sondern auch an den interessierten Laien,
dem mit diesem faszinierenden Buch
zu neuen Einsichten verholfen werden sollte.
Heute, mehr als 50 Jahre später,
hatten sich die Kommunikationsformen gewaltig geändert.
Vieles hat zwar noch seine Gültigkeit,
jedoch ist die Medienvielfalt stakt angewachsen.
Sender und Empfänger tauschen sich in hoher Geschwindigkeit und Menge
über die unterschiedlichsten Kommunikationskanäle miteinander aus.
Die Musik-Gruppe „THE POLICE“ drückte sich dazu in ihrem LP-Album:
mit dem Titel „GHOST IN THE MACHINE“ so aus:
„Too much information running through my brain
Too much information driving me insane . . .”
Vielleicht verstehen Sie, was in so manchem Medien-Nutzer vor sich geht,
wenn er aushalten muss, bzw. was in ihm vorgeht,
wenn er alle die „Informationen“ über Social Media wie twitter, Facebook,
XING, LinkedIn und seine Email Accounts abgerufen hat.
Es sind die vielen „Antworten auf nicht gestellt Fragen.“
Und es hört nicht auf. Immer wieder ein Bombardement von Angeboten,
Versprechen und kostenlosen Downloads . . .
„Zu viele Informationen machen mich verrückt, treiben mich in den Wahnsinn!“
Sicher verstehen Sie auch jetzt die Frage im Titel dieses Blogs.
Es ist nicht ganz gleichgültig, wie Sie mit dieser Frage umgehen:
„Was sagen Sie, nachdem Sie »Guten Tag« gesagt haben?“
Diese Frage, scheinbar so stümperhaft, banal und frei von profunder Tiefe,
wie man sie eigentlich bei einer wissenschaftlich fundierten Arbeit erwartet,
enthält in Wirklichkeit alle Grundfragen des menschlichen Lebens
und alle fundamentalen Probleme der Sozialwissenschaften,
(der Anthropologie, der Kommunikations- und Medienwissenschaften).
Es handelt sich um die Frage, die Babys sich selbst stellen;
auf die Kinder lernen, unehrliche Antworten zu akzeptieren;
die Teenager sich gegenseitig und auch denen stellen, die sie um Rat bitten;
der Erwachsene ausweichen, indem sie unehrliche Antworten
ranghöherer Gesprächspartner ohne weiteres akzeptieren,
und über die schließlich weise Philosophen dicke Bücher schreiben,
ohne doch jemals eine Antwort auf diese Frage zu finden.
Sie enthält nicht nur die Urfrage der Sozialpsychologie
„Warum reden die Menschen miteinander?“,
sondern zugleich auch die Urfrage der Sozialpsychiatrie
„Warum wollen die Menschen so gern, dass andere sie gern mögen?“
Es ist durchaus nicht verwunderlich, dass nur wenige Menschen
Im Laufe ihres Lebens die richtige Antwort darauf finden,
denn die meisten von ihnen gehen durch das Leben,
ohne jeweils eine Antwort auf die Frage zu finden,
die der hier gestellten Frage vorausgeht, nämlich:
„Wie sagt man »Guten Tag«.“
Auf die rechte Art guten Tag sagen, bedeutet,
den anderen Menschen auch wirklich wahrnehmen
und ihn als ein ganz bestimmtes Phänomen
in sein Bewusstsein einrücken lassen,
ihm ein „Ereignis“ werden und die Bereitschaft aufbringen,
auch ihn für sich selbst ein „Ereignis“ werden zu lassen.
Dazu gehört in unserem Falle, dem anderen ganz ehrlich zu sagen:
• Wer DU SELBST bist?
Zu erfahren:
• Wer ist ER?
• Was hat ER für Interessen?
• Was hast DU > IHM zu bieten?
Haben Sie darauf die Antworten,
kann qualitative und zielgerichtete Kommunikation starten.
Ein neuer, vorwiegend naturwissenschaftlicher Denkansatz
zur Beschreibung von Marken, Produkten und Dienstleistungen,
Unternehmen und Zielpersonen ist hervorragend dazu geeignet,
bisher unbekannte Dimensionen der Wechselbeziehungen
zwischen Marktgeschehen und Kommunikation zu klären.
Der Autor, Rudolf Vogl, beratender Anthropologe und Marketingberater,
geht bei seiner Arbeit von folgenden Thesen aus:
• Das Bild von Marken, Produkten/Dienstleistungen und Unternehmen
entsteht in den Köpfen von Menschen.
Entscheidend sind daher nicht die Signale, die von diesen Marken,
Produkten/Dienstleistungen und Unternehmen ausgehen,
sondern das, was mit diesen Signalen im Gehirn der Empfänger geschieht.
• Das Gehirn ist nicht als Einheit zu sehen,
sondern es müssen vielmehr
drei Primärbereiche unterschieden werden:
Der instinktive Bereich des Stammhirns
Der emotionale Bereich des Zwischenhirns
Der rationale Bereich des Großhirns
• Unterschiedliche Signale
sprechen unterschiedliche Gehirnbereiche an.
• Unterschiedliche Menschen zeigen
eine unterschiedliche Reaktionsbereitschaft
der drei Hirnbereiche.
• Das Bild einer Marke, eines Produktes/einer Dienstleistung,
einer Web-Seite oder eines Unternehmens ist dann optimal,
wenn die Ansprachestruktur der von ihnen ausgesandten Signale
mit der Reaktionsstruktur der Zielpersonen übereinstimmt.
• Sowohl die Ansprachestruktur von Signalen
als auch die Reaktionsstruktur von Individuen oder Zielgruppen
lässt sich mit der anthropologisch-biologischen Strukturanalyse
im AnthroProfil® anschaulich darstellen.
40 Jahre Forschungsarbeit haben zahlreiche Daten
über menschliches Verhalten und Wahrnehmungen erbracht
und praktische Erfahrungen in der Umsetzung geliefert.
Aus diesen Daten wurde ein neues Bild des Menschen
In seinen biologischen Rahmenbedingungen gewonnen.
In zwei neuen Büchern werden dem Praktiker
diese Erkenntnisse nun zugänglich gemacht:
• Das AnthroProfil® –
Die Basis der anthropologischen Strukturanalyse
erkenntnis-schlüssel für die anwendung
anthropologischer wissenschaften –
ein integrierbares marketing-system
• AnthroProfil®
Empfänger-orientierte Medien-Analyse
erkenntnis-schlüssel sowie analyse-werkzeug
für praktiker und entwickler –
zur vermeidung von benutzer-irritationen
Über ein vom Institut für angewandte Anthropologie
geschaffenes Experten-System, haben Berater, Designer und Trainer –
nach einer sorgsamen Einweisung und dem Erwerb
einer Berater- und Trainer-Lizenz – die Möglichkeit,
das neue Wissen in die Tat umzusetzen.
Informationen und Einladung zur Partnerschaft
erhalten Sie per mail:
info@anthroprofil.de; Stichwort „Experten-System“
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