Der Mensch ist mehr als ein User (Verbraucher) . . .

„Der Mensch ist mehr als ein User (Verbraucher)
. . . denn der User (Verbraucher) ist ein Mensch.“

Es gibt keine bessere Kommunikation als das persönliche Gespräch.
Nur ein Sender • nur ein Medium • nur ein Empfänger.
Jede gesendete Information wird sofort überprüft,
akzeptiert oder auch nicht, zurückgespielt, neu formuliert.
Man versteht sich, selbst wenn man nicht der gleichen Meinung ist.
Dazu kommt die nonverbale Kommunikation:
Körpersprache, Augenkontakt, Gestik und Tuchfühlung. 

Daran gemessen sind die Kommunikations­-Bedingungen
der Werbung in unterschiedlichen Medien viel schlechter.
Tausende Absender von Informationen (die Werbung-Treibenden)
teilen sich ein einziges Medium (z. B. eine Zeitschrift oder das Internet)
und sprechen zu nur einem einzigen Empfänger.

Dabei gibt es ein traditionelles Missverständnis:
Der Werbung-Treibende glaubt, er spräche zur Masse,
weil er zu vielen gleichzeitig spricht.
Das Gegenteil ist wahr:
Der Werbung-Treibende ist selbst ein Teil der Masse. 
Er ist einer von vielen, während der User (Verbraucher),
Leser, Hörer oder Betrachter 
alle Werbebotschaften ganz für sich allein empfängt. 

Jede werbliche Nachricht unterliegt zudem den harten Gesetzen der Ökonomie.
Die Nachricht soll für das, was ihre Herstellung und Übersendung kostet,
die größtmögliche Wirkung erzielen; sie muss sich dabei
gegen die unzähligen Nachrichten behaupten,
die von anderen Absendern zur gleichen Zeit
an den gleichen Empfänger gerichtet werden. 

Diese ungünstige Bedingung pervertiert und verzerrt 
oft selbst die schlichteste Aussage – macht sie größer, bunter, lauter
als es ihrer Bedeutung für den Empfänger zukommt.
Und wenn die Werbung Lautstärke mit Dramatisierung verwechselt,
empfindet der Empfänger das in der Tat als Drama.
Wie sonst könnte es dazu kommen, dass die Verbraucher sich organisieren,
um sich vor der „Lebenshilfe“ zu schützen, die die Werbung verspricht . . . 

Des Pudels Kern: Jeder Werbung-Treibende (Absender),
der nur von sich und seiner Sache redet,
reduziert auch den Empfänger auf ein Minimum seiner Ganzheit.
Schlechte Werbung tut so, als sei der Mensch nur Autofahrer,
nur Blumenfreund, nur Stromabnehmer, nur Leser,
nur Sportsfreund oder Ferntourist.
Der Mensch ist nichts von alledem –
er ist all dies zusammen und noch einiges mehr.
Anders gesagt:
Der Mensch ist kein User (Verbraucher),
denn der User (Verbraucher) ist ein Mensch. 

Das Institut für angewandte Anthropologie
zieht daraus die Konsequenz:
… ganzheitliche Kommunikation

Kommunikations-Botschaften vom Institut für angewandte Anthropologie
will nicht mit Viertel- oder Achtelmenschen reden, sondern mit Ganzen.
Diese Sprache klingt anders, liest sich anders, hört sich anders an. 

Diese Sprache ist
…Eine ganzheitlich kommunizierte Nachricht steht nicht im luftleeren Raum.
Sie ist nicht isoliert und auf ihren fachlichen Aspekt beschränkt.
Eine ganzheitlich kommunizierte Nachricht ist eingebunden
in menschliche Interessen und Grundbedürfnisse.

Unsere Denkmodelle und Methoden sind diesem Konzept
der ganzheitlichen Kommunikation angemessen.
Unser ständiger Dialog mit Experten verschiedener wissenschaftlicher Disziplinen
führt uns nicht nur zur Vertiefung und Erweiterung bekannter Methoden
sondern auch zu neuen Denkmodellen.
Einige in den nachfolgenden Zeilen beschriebenen Techniken
werden Ihnen deshalb neu sein. 

Wie begegnet Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung den Menschen – 
oder besser: dem Menschen – optimal?

Die Bedarfsfeldanalyse 
Sie vergleicht und bewertet alle Marktangebote,
die die gegebenen Bedürfnisse auf gleiche oder andere Art befriedigen können.
Sie beleuchtet Stärken und Schwächen des eigenen
wie der wettbewerbenden Angebote und zeigt mögliche Verbesserungen auf.

Die Nutzenbilanz 
Nach dem „Fishbein-Modell“ der Einstellungs­bildung
ermitteln wir die wichtigen kauf-relevanten Eigenschaften eines Produkttyps
sowie eine Bewertung der Marktangebote entsprechend den Annahmen
über das Zutreffen oder Fehlen dieser Eigenschaften. 
Das Modell liefert Einschätzungen der Marktfähigkeit
sowie bewertete Angaben über Stärken und Schwächen der Angebote. 

Die Eigenschaftsvariation 
Ein Hilfsmittel zur Differenzierung von Wettbewerbern;
ein Arbeitsmittel für Neuplanung, Relaunch und Sortimentsausweitung.

Welche Menschen kann Ihre Dienstleistung, Ihr Produkt erreichen?

AnthroProfil®-Strukturen
Das nach Sheldon/MacLean/Schirm und Vogl
entwickelte Modell der drei genetischen Grundstrukturen
liefert Daten für Zielgruppenbestimmung, für Angebotsform
und für Kommunikationsstil.

Beim Menschen durchläuft jede Information drei Zensurstellen,
ehe sie das Bewusstsein erreicht:

• Das Stammhirn sortiert die eintreffenden Nachrichten
   nach ihrer Wichtigkeit und lässt nur die „lebenswichtigen“ durch.

Das Zwischenhirn versieht diese Information mit einer emotionalen Note
   und kennzeichnet sie ohne jedes bewusste Zutun als freundlich oder feindlich.

Schließlich interpretiert

•  das Großhirn die so ausgewählte und vorzensierte Information
   nach den Gesetzen seiner eigenen „Logik“.

Die drei Gehirne des Menschen sind sehr eigenwillige Organe.
Ihr Verhältnis zueinander ist der Schlüssel zur menschlichen Individualität. 

Durch das vom Anthropologen Rudolf Vogl im Institut für angewandte Anthropologie
entwickelte AnthroProfil® – lassen sich die verhaltensbestimmenden Einflüsse
der drei Hirnkomponenten individuell messen und übersichtlich darstellen.
Das gibt uns die Möglichkeit, Zielgruppen nach ihrem AnthroProfil® zu definieren
und Inhalte, Stilmittel Medien und die Art der Kommunikation 
auf diese Profil-Struktur abzustimmen.

Anthropologische, psychologische und typologische Definitionen 
Fachkundige Auswertung vorhandener oder eigens durchgeführte Untersuchungen.

Demografische Definitionen 
Nutzung üblicher demografischer Daten sowie Verwender-Kategorien
und Lebensphasen­-Einteilung.

Wie und wo spricht Ihre Dienstleistung, ihr Produkt die Menschen an?

Die Kommunikationsbilanz
Wir analysieren die Kommunikation in allen Ebenen:
In der des Produkts, der Dienstleistung, des Sozialkreises, des Marktes und der Medien.
Wir erhalten so die Kommunikationsbilanz der Dienstleistung, des Produktes
im Vergleich zu den Wettbewerbern. 

Motivationsanalyse
Wir zeigen, welche der im Produktfeld (der Dienstleistung)
relevanten Motive vom Wettbewerb wie stark benutzt werden –
und welche Motive oder Motivkombinationen unbesetzt sind –
und somit geeignet für eine profilierende Kommunikation.

Thematisierungsspielraum 
Wir prüfen die für den Dienstleistungs- und den Produktbereich
wichtigen „Needs“ und , Beliefs“-Themen, ihre Besetzung durch Wettbewerber
und den freien Spielraum für profilierende Themen und Kommunikationen. 

Wissen was ist – aber wollen was sein soll.

Wir vom Institut für angewandte Anthropologie
setzen die besten forscherischen Methoden ein, 
um besten Boden für die Kommunikation zu schaffen. 
Aber wir halten nichts von Tests 
als Ersatz für unternehmerisches Wollen. 

Kommunikation und Werbung,
die auf dieser Basis entstanden ist,
stellen wir Ihnen gern mit konkreten Beispielen vor.

Bitte kontaktieren Sie uns.
www.anthroprofil.de
info@anthroprofil.de

Medien-Wirksamkeits-Analyse

Ein hervorragender USP für Berater, Designer und Trainer!

Es ist eine Einladung zur Partnerschaft
um mit dem AnthroProfil®-Expertensystem <Mensch und Markt>
die Medien-Wirksamkeit – speziell in sozialen Medien –
qualitativ zu verbessern und um ein Vielfaches zu erhöhen.

Die Wissensbasis
Ausgangspunkt der Wissensbasis ist die inzwischen
vielfach wissenschaftlich begründete Einsicht:

Der eigentliche Ort des Marktgeschehens
ist das menschliche Gehirn
–          lm Gehirn des Menschen entscheidet sich,
ob die Signale eines Angebots überhaupt wahrgenommen 
und wie sie interpretiert und bewertet werden.
–          lm Gehirn des Menschen ist der Ort
der menschlichen Bedürfnisse und Wünsche,
die zur Nachfrage führen.
–          lm Gehirn des Menschen – und erst dort  – 
treffen „Angebot“ und „Nachfrage“ zusammen,
formen sich Akzeptanz oderAblehnung,
wird die Kauf-Entscheidung getroffen.

Deshalb sammelt die Wissensbasis die verfügbaren Forschungs­-
und Untersuchungs-Ergebnisse über die Hirnvorgänge,
die das Verhalten von Menschen im Markt beeinflussen.

Als wissenschaftliche Grundlage nutzt die Wissensbasis
das „Triune Brain“ Konzept des amerikanischen Hirnforschers
Prof. Dr. med. Paul D. MacLean, das drei Hirnbereiche unterscheidet.

– den instinktiven Stammhirn-Bereich
– den emotionalen Zwischenhirn-Bereich
– den rationalen  Großhirn-Bereich.

Die triadische „Struktur“ des Gehirns macht es möglich, 
Ergebnisse unterschiedlichster Forschungsgebiete
in der Wissensbasis zusammenzuführen und verfügbar zu machen.

Signale, die von einem Produkt, einer Werbung, einer Webseite
– oder auch eines Unternehmens – ausgesendet werden, 
treffen auf das menschliche Hirn
und können dort zu einer Kaufentscheidung führen.

Das „Inferenz-System“
Das Inferenz-System,
basiert auf den Regeln der „Anthropologischen Struktur-Analyse“
die der Anthropologe Rolf W, Schirm 1974 – 78
auf der Grundlage des Triune Brain Konzepts entwickelte 
und seitdem verfeinerte.

Die Anthropologische Struktur-Analyse 
prüft die Intensität, mit der die Signale

– von Produkten (incl. Marken, Namen, Packungen, Web-Auftritte),    
– der Werbung (Anzeigen, TV-Spots, Funk, Webseiten usw.)
– oder von Unternehmen

jeden der drei Hirnbereiche ansprechen.

Aus, der AnthroProfil®-Struktur der Signale
lassen sich die menschlichen Reaktionen im Markt (Internet)
mit hoher Sicherheit voraussagen.

Ebenso ist es durch Kenntnis der Signalwirkung möglich, 
an Agenturen, Designer, Produkt- und Webgestalter usw.
klare Zielvorgaben zu formulieren.

Zusätzlich prüft die AnthroProfi®-Stimmigkeits-Analyse“,
ob die einzelnen Signale sich ergänzen und stützen 
oder sich gegenseitig stören
und kann daraus Korrekturen anregen
und frühzeitig vor Flops warnen.

Die AnthroProfi®-Stimmigkeits-Analyse liefert auch objektive Maßstäbe 
zur Beurteilung der „Corporate ldentity.“

Die AnthroProfi®-Struktur-Analyse untersucht ferner Zielgruppen
und ermittelt ihre „Empfänglichkeit“ für bestimmte Signale.
Daraus ergeben sich k1ar definierte „Märkte“ (Zielgruppen)
für Produkte und Dienstleistungen.

Die notwendigen Daten entnimmt das lnferenz-System 
der als Datenbank verfügbaren Wissensbasis,
die klare „lndikatoren“ für die AnthroProfi®-Struktur liefert.

Für Sonderfragen, die aus der Wissensbasis allein
nicht zu klären sind, stehen „AnthroProfi®-Bio-Panels“
für Befragungen zur Verfügung.

Die „Benutzeroberfläche“
Einen wesentlichen Anteil am Erfolg der AnthroProfi®-Struktur-Analyse
hat die anschauliche und einprägsame Ergebnisdarstellung 
durch Farbgrafiken, die deshalb besonders geschützt wurde:

Das AnthroProfil®, das die anthropologische Struktur einzelner Signale
in einem farbigen „Reulaux-Dreieck“ deutlich positioniert;
(z. B. Personen, Produkte, Zielgruppen, Märkte, Webseiten etc.)

AnthroProfil®

Mit dem AnthroProfil®-Stimmigkeits-Mehrfach-Kreisbogen 
lassen sich die einzelnen Analyse-„Gegenstände“ im Vergleich 
in ihren einzelne Positionen in Prozenten anschaulich darstellen.

Für den Berater bedeutet diese Art der Darstellungen 
eine wesentliche Erleichterung der Präsentation,
da die Ergebnisse auch für den Kunden „auf einen Blick“ 
deutlich werden und nicht mühsam interpretiert werden müssen.

Auch für die Eingabe der Daten in das AnthroProfil®-Expertensystem
wurden Fragebogen, Formulare und Checklisten entwickelt,
welche die Kommunikation erleichtern.

Die Zusammenarbeit des AnthroProfil®-Beraters
mit dem AnthroProfil®-Expertensystem 


Die Zusammenarbeit erfolgt auf den folgenden Ebenen:

  Ausbildung, Einführung in das AnthroProfil®-Expertensystem

       
Anhand einer gründlichen Ausbildung am Sitz des Instituts für 
       angewandte Anthropologie (Thema: AnthroProfil® für <Mensch und Markt>) 
       erfolgt eine Einführung in:

– die Arbeitsmethode des AnthroProfil®-Expertensystems, 
– die Handhabung der verschiedenen Arbeitsmittel,
– den Einsatz der Arbeitshilfsmittel spez. der Fragebogen,
– die Nutzung der Datenbank,
– die Analyse der Daten,
– die Ausarbeitung von Vorschlägen an den Auftraggeber.

Ferner erfolgt eine gründliche Ausbildung
in der Arbeits- und Denkweise der AnthroProfil®-Struktur-Analyse.

Sie sind interessiert?
Dann schreiben sie uns an: rudolfvogl@anthroprofil.de
oder rufen Sie uns an: Festnetz-Tel.: 06661 60 825 60  oder mobil: 0171 6216607





Expertensystem AnthroProfil® – fürs Internet-Marketing und PR

Erhöhte Sicherheit für Entscheidungen im Internet-Marketing und PR-Bereich durch das AnthroProfil®-Experten-System

Ein integrierbares Marketing-System auf Basis
der anthropologischen und biologischen Struktur-Analyse

Wirksamkeits- und Zielgruppenanalyse

Die bisher üblicherweise eingesetzten qualitativen Untersuchungsmethoden
zur Absicherung von Internet-Marketing und PR-Strategien
(z.B. Untersuchungen über Firmen- und Markenimage, Produktakzeptanz,
Motive für Kaufentscheidungen, -Erwartungen und -Widerständen,
Reaktionen auf Farben, Formen, Markennamen und werblichen Aussagen usw.)
sind oft im Verhältnis zu ihrem Aussagewert und ihrer Sicherheit unnötig aufwendig.
Der Grund dafür liegt darin, dass die zu untersuchenden menschlichen Motivationen,
typische Reaktionen oder Verhaltensweisen
fast immer als unabhängige Variable betrachtet werden,
die demgemäß einzeln untersucht und erfragt werden.

Diese Annahme entspricht jedoch nicht
dem gegenwärtigen wissenschaftlichen Bild,
nach dem die einzelnen Verhaltenszüge in Strukturen
(behavior-patterns) zusammenhängen,
wobei sich einzelne Verhaltenszüge gegenseitig bedingen,
andere sich gegenseitig ausschließen.
Damit wird die verwirrende Vielfalt menschlicher Reaktions-
und Verhaltensweisen in einige wenige Grundstrukturen einordenbar.

Auf einer Zusammenstellung solcher,
wissenschaftlich abgesicherter anthropologischer Grundstrukturen
wurde das „AnthroProfil®-Experten-System“ entwickelt.
In den rund 40 Jahren, seit dieser Entwicklung,
wurde das System durch immer neue Untersuchungen
ständig weiter ergänzt und ausgebaut,
so dass es heute als eine Art Datenbank menschlicher Verhaltensweisen
außerordentlich vereinfacht und gegen Zufallsergebnisse
und falschen Interpretationen absichert.

Die im AnthroProfil®-Experten-System gespeicherten Erfahrungswerte
gestatten es in den meisten Fällen,
statt der aufwendigen Untersuchung zahlreicher Einzelfragen,
lediglich das infrage kommende Strukturmuster zu identifizieren,
aus dem sich dann ohne weiteren Untersuchungsaufwand
eine Fülle von gesichert korrelierenden Einzelaussagen ergibt.


„Es gibt nichts Gutes, außer: Man tut es!“
(Erich Kästner)

Damit ist es möglich, Planungen, Entscheidungen und Maßnahmen
im weiten Bereich von Marketing, Verkauf/Vertrieb, Werbung und PR
von vornherein durch wissenschaftlich gesicherte Daten abzusichern.
Auch die genaue Identifizierung von potenziellen Märkten
wird durch das AnthroProfil®-Experten-System ermöglicht,
da für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung
immer nur die Menschengruppen mit einer ganz spezifischen
Pattern-Kombination prädisponiert sind.
Daraus ergeben sich zum Beispiel wichtige Gesichtspunkte
für eine bessere zielgruppenorientierte Ansprache, bzw. Werbung.

 

Das Institut für angewandte Anthropologie hat dieses System entwickelt,
ist also Urheber und Lizenzgeber für das AnthroProfil®-Experten-System.
Die Auswertung der im Institut gespeicherten Strukturdaten,
als auch die Durchführung von Untersuchungen nach dieser Methode,
wird vom Instituts-Experten selbst oder durch dafür ausgebildete,
und dafür lizenzierte Berater: „AnthroProfil®-Experten“ durchgeführt.

Wenn Sie mehr über das AnthroProfil®-Experten-System erfahren wollen
und es vielleicht auch als Berater/Experte einsetzen möchten,
nehmen Sie mit uns Kontakt auf.
Gerne auch in einem persönlichen Gespräch mit Rudolf Vogl unter
Festnetz: 06661 6082560 oder mobil: 0171 6216607.

© – Rudolf Vogl, Institut für angewandte Anthropologie, 36381 Schlüchtern
www.anthroprofil.de    mail: info@anthroprofil.de.

 

 

Individueller Führungsstil durch AnthroProfil®

Individueller Führungsstil einer Führungskraft

Der Manager aus dem Bilderbuch

„Wird man als erfolgreiche Führungskraft geboren
oder kann man dazu „gemacht“ werden?
Beruht Führungserfolg auf dem Besitz
bestimmter Fähigkeiten und Eigenschaften
oder gibt es viele Kombinationen von Persönlichkeitsmerkmalen,
die zum Führungserfolg führen können?“

Diese auch heute noch aktuellen Fragen
stellte bereits vor 50(!) Jahren Douglas McGregor
in seinem Erfolgsbuch „The Human Side of Enterprise“
(Der Mensch im Unternehmen).

Seither hat die Management-Literatur eifrig Antworten produziert
– durchschnittlich eine pro Quartal.
Der erfolgreiche Manager braucht nur dafür zu sorgen,
dass er den neuesten Bestseller nicht verpasst,
um zu wissen, wie der „ideale Manager“ beschaffen sein muss
und welche Führungsmethode derzeit „in“ ist.

Dabei hatte McGregor die Antwort schon vorweggenommen,
als er aus der pragmatischen Auswertung von 111 Untersuchungen
zu diesem Thema feststellte:
„Es muss als ganz und gar unwahrscheinlich gelten,
dass es nur eine einzige Grundkombination
von Fähigkeiten und Persönlichkeitsmerkmalen gibt,
die für alle Führungskräfte charakteristisch ist.
Erfolgreiche unterscheiden sich sehr
in ihren Stärken und Schwächen.
Sie haben keine typischen Merkmale gemeinsam.
Schwächen in bestimmten Eigenarten können sehr weitgehend
durch Stärken in anderen ausgeglichen werden.“

Im Grunde heißt das nichts weiter als: Menschen sind verschieden.
Auch Führungskräfte machen davon keine Ausnahme.
Der Gesichtspunkt des individuellen persönlichen Stils
ist in der Herausstellung bestimmter Eigenschaften
und Erfolgsmethoden entschieden zu kurz gekommen,
obwohl die Praxis ständig beweist, dass Führungserfolg
immer auch wesentlich von der Individualität bestimmt wird.

Der Weg zum individuellen Führungsstil

Wenn wir individuelle Unterschiede im Führungsstil
feststellen und akzeptieren – und die Wirklichkeit zwingt uns dazu -,
dann ist die erste Voraussetzung für den erfolgreichen Manager,
sich selbst in seiner Individualität,
seinen Möglichkeiten und Grenzen klar zu erkennen.

Die Forderung „Erkenne dich selbst“ ist bestimmt nicht neu
und auch nicht leicht zu erfüllen. Man braucht dazu Hilfe.
Eine großangelegte Untersuchung in den siebziger Jahren
mit zunächst 6000, dann über 60000 Führungskräften bis heute,
brachte diese Hilfe.

Basierend auf neuen Erkenntnissen der anthropologischen Wissenschaften,
besonders der modernen Hirnforschung (dem „Triune Brain“-Konzept
des amerikanischen Hirnforschers Prof. Dr. med. Paul D. MacLean)
ermittelte sie aus der Fülle der Persönlichkeitsmerkmale drei Primär-Faktoren,
durch die sich der persönliche Führungsstil leichter definieren lässt.

Daraus entstand die Selbstanalyse mit dem AnthroProfil®,
die inzwischen weltweit im Führungstraining eingesetzt wird.

Hier eine Tabelle, aus der die drei Primär-Faktoren deutlich werden
und die zu einem ersten Versuch einer Selbstanalyse dienen kann.

Komponente I:                     Komponente II:                    Komponente III:

Sympathisch                        Aktiv, dynamisch                Zurückhaltend
Gesprächig                          Mitreißend                            Ernsthaft
Persönlich                            Emotional                             Sachlich
Geduldig                               Ungeduldig                          Beherrscht
Intuitiv                                  Konkret                                 Systematisch

● Versuchen Sie, sich nach den in der Tabelle gegebenen Stichworten
die Eigenart von Personen, die mehr vom Faktor I,
mehr vom Faktor II oder mehr vom Faktor III geprägt sind,
anschaulich vorzustellen. Suchen Sie nach typischen Beispielen
im Ihrem Bekanntenkreis oder bei prominenten Persönlichkeiten.

● Prüfen Sie sich selbst, welcher der drei Faktoren
in Ihrer Persönlichkeit dominiert.
Denken Sie dabei nicht an Ausnahmesituationen,
sondern an Ihre typische Art zu handeln und zu reagieren.

Bei Dominanz des Faktors I kommt Ihr Führungserfolg
aus Ihrer Fähigkeit zum menschlichen Kontakt.

Bei Dominanz des Faktors II kommt Ihr Führungserfolg
aus der mitreißenden Dynamik Ihrer Persönlichkeit.

Bei Dominanz des Faktors III kommt Ihr Führungserfolg
aus Ihrer logischen und rationalen Überzeugungskraft.

Alle drei Faktoren sind gleichwertig.
Das hat die Untersuchung eindeutig bewiesen,
denn jeweils etwa gleich viele der untersuchten Führungskräfte
hatten eine Dominanz des Faktors I, II, oder III.

Es ist sehr unwahrscheinlich, dass Ihnen alle drei Faktoren
in gleichem Maße zur Verfügung stehen.
Finden Sie deshalb Ihren kennzeichnenden Faktor
und bauen Sie auf dieser Stärke.

Dann sind Sie im Einklang mit den Grundzügen Ihres Wesens
und zwingen sich nicht falsche Rollen auf,
in denen Sie unglaubwürdig wirken.

Wenn Sie mehr über Ihre Stärken, Chancen und Risiken
in der Umsetzung und Verfeinerung Ihrer Führungspraxis
und in der operativen Wirkung und Steuerung
auf andere Menschen in Ihrem beruflichen Umfeld
oder auch in Ihrem gesellschaftlichen Wirken erfahren wollen,
besuchen Sie das Seminar: Führungstraining mit dem AnthroProfil®
mit dem Begleit- und Arbeitsbuch: „AnthroProfil® – effizientes führungstraining“.

Gerne auch in einem persönlichen Gespräch mit Rudolf Vogl unter
Festnetz: 06661 6082560 oder mobil: 0171 6216607.

© – Rudolf Vogl, Institut für angewandte Anthropologie, 36381 Schlüchtern
www.anthroprofil.de    mail: info@anthroprofil.de.

Digitalisierung | FDP – Führen durch Persönlichkeit

Digitalisierung | FDP – Führen durch Persönlichkeit

Führungskräfte in der Digitalisierung

Führungskräfte in der Digitalisierung. Überall laufen den Firmen die gute Mitarbeiter weg. Es ist eine neue Kultur in der Führung notwendig.FDP steht hier nicht nur für eine modernisierte politische Partei FDP, sondern auch für eine zentrale Voraussetzung an Führungs-Kompetenz, nämlich die Fähigkeit, Menschen auf das neue Zeitalter der Digitalisierung vorzubereiten, sie für den Einsatz ihrer Kräfte zu mobilisieren und nicht zuletzt, für die Chancen der Digitalisierung zu motivieren.

FDP setzt Zeichen für Junge Menschen

Dies hat der Partei neuen Schwung gebracht. Neuer Schwung, den auch Führungskräfte brauchen, um sich in der „Digitalen Welt“ einen Platz in den oberen Rängen zu sichern. Voraussetzung dafür ist jedoch eine Führungspersönlichkeit, die in sich stimmig ist und die Gesetze der analogen Führung kennt und die neuen, digitalen Führung-Instrumente gezielt zu integrieren und einzusetzen weiß. Dies ist derzeit das Rezept der FDP im politischen Sinne, wieder gestärkt in die Landtage und den Bundestag zu ziehen um wirksame Zukunftspolitik in Verantwortung zu übernehmen.

Digitale Führung ist erlernbar bei folgenden Voraussetzungen:

Gerne werden für die verschiedenen Funktionen im Unternehmen „Anforderungsprofile“ aufgestellt, aus denen man die „Voraussetzungen“ für erfolgreiche Arbeit für die Digitale Führungsaufgabe entnehmen kann. Solche Profile gibt es für alle Schlüsselbereiche in Unternehmen. Neu dazu kamen die Anforderungen für die „Digitale Führung“.

Die einzelnen Elemente solcher Profile sind meist wohlüberlegt und plausibel und man kann ihnen nur zustimmen. Das Problem liegt nur in der Summierung.

Führung Persönlichkeit in der Digitalisierung ist eben kein Puzzle-Spiel, das man nach Wunsch zusammensetzen kann: Manche Eigenarten bedingen sich gegenseitig, andere schließen sich gegenseitig aus. Die neuen „Lehrbuch“-Bilder von Anforderungen an eine Führungskraft für die „Digitale Welt“, erweisen sich damit als bloße Wunschbilder mit hoher anthropologischer Unwahrscheinlichkeit, die man in der Wirklichkeit kaum wiederfindet.

Wunschbild und Wirklichkeit

Viel hilfreicher als solche Wunschbilder wären ganz pragmatische Untersuchungen über die Ursachen von Erfolg oder Misserfolg bei bestimmten Tätigkeiten innerhalb der digitalisierten Anforderungen.

Leider liegen über diese Führungs-Tätigkeit noch keine systematischen Untersuchungen vor. Es gibt aber durchaus die Möglichkeit, aus Untersuchungen über andere Tätigkeiten, z.B. der Pioniere der Digitalisierung und der des Managers oder der Führungskraft aus dem Vertrieb in digital-nahen Bereichen, entsprechende Rückschlüsse zu ziehen.

Die Ursachen von Erfolg oder Misserfolg

Die Ergebnisse von Untersuchungen, die zuerst in Unternehmen in den USA, Asien, dann auch vereinzelt in Europa durchgeführt wurden, widerlegen viele stereotype Vorurteile, die sich in „Anforderungsprofilen“ finden.

Sie zeigen, dass Erfolg in einer Tätigkeit nicht allein von der Persönlichkeits-Struktur oder allein von bestimmten Methoden abhängt, sondern weitgehend von der „Stimmigkeit“ zwischen der Persönlichkeits-Struktur und der Art des Angehens der Aufgabe.

Die Ergebnisse sollten Anlass sein, anstelle allgemeiner „Handlungsrezepte“ die Individualität des einzelnen Menschen, in unserem Fall des modernen Managers, der zeitgemäßen Führungskraft, mehr in den Vordergrund zu stellen und ihm jede mögliche Hilfe zu geben, damit er sein persönliches Potenzial optimal ausschöpfen kann.

Die Persönlichkeits-Struktur

Um das eigene Potenzial auszuschöpfen, muss man es aber zunächst genau kennen. Man muss falsche Leitbilder abbauen, muss den wahren Kern des eigenen Wesens, die individuelle Persönlichkeits-Struktur mit ihren Möglichkeiten und Grenzen, systematisch erforschen und kennen lernen und darauf die eigene Entwicklung aufbauen.

Solche Selbstkenntnis braucht Hilfe. Neue Ergebnisse aus der Hirnforschung bieten durch die „Biologische-Struktur-Analyse“ neue Möglichkeiten zur Selbst-Analyse und gestatten das deutliche Erkennen der individueller Persönlichkeits-Struktur.

Die Biologische-Struktur-Analyse basiert auf Erkenntnissen, die der amerikanische Hirnforscher Prof. Dr. med. Paul d. MacLean in seinem Konzept vom „Drei-einigen Gehirn“ erforscht und eingehend beschrieben hat.

Die drei möglichen Ursachen des Führungserfolges

Nach MacLean kann man durch eine speziell entwickelte Selbst- und Führungsstil-Analyse seine typischen Verhaltensweisen und Vorlieben in der Führung (Führungsstil) ermitteln und darauf aufbauend seine individuelle Führungs-Strategie für die Digitalisierung umsetzten. Je nachdem wie der dominante Anteil des dort beschriebenen Führungsstil ist (er wird in einem AnthroProfil® dargestellt), gibt es verschiedene Ursachen des Erfolges

(Hier eine kurze Beschreibung): Der Manager mit mehr personen-orientiertem Führungsstil erzielt seine Erfolge überwiegend dadurch, dass er, auch ohne bewusstes eigenes Zutun, Akzeptanz seiner Maßnahmen leichter erzielt, weil er durch verständnisvolles Zuhören, und sehr „menschliches“ Kommunizieren Widerstände nicht erst entstehen lässt. Digitalisierung bringt er – wie bisher „Selbstverständliches“ – in die „Köpfe“ seiner Mitarbeiter. Der Manager mit mehr leistungs-orientiertem Führungsstil

erzielt seine Erfolge überwiegend dadurch, dass er durch sein dynamisches Engagement, durch Entschlusskraft und Improvisationstalent andere mitzureißen versteht. Digitalisierung wird von ihm gewissermaßen „vorgelebt“, wodurch er seine Begeisterung authentisch weitergibt.

Der Manager mit mehr problem-orientiertem Führungsstil

erzielt seine Erfolge überwiegend dadurch, dass er durch klare und gründliche Analysen und logischen Aufbau seiner Argumente andere zu überzeugen versteht. Jeder Mitarbeiter weiß, dass er immer nach dem Neuen sucht. so ist die Digitalisierung für Ihn und seine Mitarbeiter eine Bestätigung der Suche nach wirkungsvoller Innovation.

Diese drei Möglichkeiten des Erfolges sind Ausdruck verschiedener Persönlichkeiten. Es ist im höchsten Grade unwahrscheinlich, dass jemand alle drei Erfolgsmöglichkeiten in völlig gleichem Maße zur Verfügung hat, denn die „Summen-Konstanz“ der Bereiche, wie sie die Ergebnisse seiner Analyse nach MacLean im AnthroProfil® darstellt, zeigt ja, dass eine Stärke in einem Bereich Schwächen in anderen Bereichen bedingt.

Individualität und Persönlichkeit

Jeder hat besondere Stärken und Schwächen, die in den Phasen der Führungs-Tätigkeit unterschiedlich wirksam werden können.

Es ist für die Führungskraft entscheidend, dass sie ihre Stärken genau erkennt und in der richtigen „Dosierung“ einsetzt. Schwächen können besser kompensiert werden, wenn er sich geeignete Mitarbeiter für die digitalen Einsätze wählt, als wenn er selbst den Versuch machte, die oft widersprüchlichen Anforderungen ganz allein vollständig zu erfüllen.

Gegenüber den „Anforderungs-Katalogen“, die nur Einzelmerkmale herausstellen und unerfüllbare Idealbilder schaffen, müssen realistischere Erwartungen, welche die Individualität berücksichtigen, wieder mehr in den Vordergrund treten:

Für erfolgreiche Führungs-Tätigkeit braucht man im Unternehmen Menschen, die natürlich ihr Fachgebiet, also auch die „Digitale Welt“ beherrschen, die aber – genau wie erfolgreiche Manager in der „Analogen Welt“ – nicht in eine Schablone zu pressen sind, sondern die dazu etwas einzusetzen haben, das ihre Wirkungsmöglichkeit vervielfacht: das ganze Potenzial ihrer Persönlichkeit.

© 2018 Rudolf Vogl – mobil: 0171 621 6607

Red: Meine Amazon Buchempfehlung ->AnthroProfil® – Effizientes Führen

Anthropologie erklärt menschliches Verhalten

Anthropologie erklärt menschliches Verhalten
Was Marketing und Kommunikation daraus lernen können
Anthropologie in Marketing und Kommunikation. Besser verkaufen, verhandeln und führen.

Durch das Gehirn denken, sehen und hören wir; allerdings hat sich die Hirnforschung, eine Disziplin der Anthropologie, erst in der jüngsten Vergangenheit mit den Zusammenhängen beschäftigt. Seit einigen Jahren haben wir einen besseren Zugang zum Hirn des Menschen.

Drei Gehirne in der Anthropologie
– Wahrnehmung und Verhalten in der Anthropologie
– Anthropologie – Erkenntnisse für die Praxis
– Umsetzung in die Praxis
– Résumé:
Die Natur hat den Menschen mit drei Gehirnen ausgerüstet:
dem Stammhirn, dem Zwischenhirn und dem Großhirn:

Das Stammhirn ist das Gehirn der Verfügung über die Vergangenheit
Es ist ein Speicher der Erfahrungen von Jahrmillionen. Es ist der Sitz der Urinstinkte und Begierden. Das Stammhirn beherbergt ein starres Programm der Vergangenheit. Es ist ein „Reptiliengehirn“, das für die Selbsterhaltung in der „Fressgesellschaft“ ausreichend ist. Dieses Gehirn ist nicht in der Lage, mit plötzlichen Veränderungen in unserer Umwelt fertig zu werden. Es ist eben das Gehirn der Vorzeit der ersten Säugetiere. Als der Übergang zur „Jagdgesellschaft“ mit der Aufgabe der Selbstbehauptung folgte, galt es, auf immer wechselnde gegenwärtige Situationen zu reagieren. Hier nun kann man nicht mehr aus dem Stammhirn alte Erfahrungen abrufen.

Das Zwischenhirn besitzt diese Fähigkeit, auf den Augenblick spontan zu reagieren
Es erfolgt eine Steuerung körperlicher Reaktionen durch Emotionen. Das Zwischenhirn bietet die Fähigkeit, in der Gegenwart zu lernen. In der Zeit der „Jagdgesellschaft“ ist das Hirn ständig damit beschäftigt, die Umwelt zu beurteilen und binäre Entscheidungen zu treffen: plus/minus; Freund/ Feind; etc.

Das Großhirn ist schließlich das Gehirn der Verfügung über die Zukunft
Das dritte, das jüngste Gehirn. Im Großhirn wird ein Modellbild der Welt aufgebaut und gespeichert. Es entsteht die Fähigkeit, sich Dinge vorzustellen, die in der Realität noch nicht vorhanden sind. Damit haben wir die Verfügung über die Zukunft im Denken. Wir können zunächst im Kopf Dinge entstehen lassen, die erst später Realität werden. Mit dieser Fähigkeit kamen zugleich die Sorgen in die Welt: Wir schränken selbst unsere Lebensqualität durch ein ständiges Zukunftsdenken ein; weil wir mit dem dritten Hirn ständig versuchen, die Zukunft zu antizipieren. Daher gibt es auch eine in das menschliche Hirn eingebaute Notwendigkeit, eine Pause einzulegen, sich von diesem ständigen Zukunftsdenken vorübergehend zu befreien.

Wahrnehmung und Verhalten in der Anthropologie
Jede Wahrnehmung des Menschen geht nun nicht direkt ins Bewusstsein ein, sondern vorerst in den Kern des Stammhirns. Hier wird von der Vielzahl der Signale das Lebenswichtigste herausgelöst. Das Stammhirn hat die Aufgabe, alle Informationen zu filtern und eine Auswahl zu treffen. Was Gnade gefunden hat, geht ins Zwischenhirn und wird hier durch eine „persönliche Note“ aufgeladen. Positiv oder negativ – je nach den Erfahrungen der Person. Es gibt nichts Neutrales; unser Zwischenhirn hat stets eine „Einstellung“. Und im Zweifel ist die Einstellung des Zwischenhirns negativ. Daher auch die starke (unbewusste) Zurückhaltung des Menschen gegenüber Neuerungen. Mit der „persönlichen Note“, mit der Emotion beladen, geht nun die Wahrnehmung in das Bewusstsein: Die Wahrnehmungen werden nach „logischen“ Gesetzen ausgewertet. Hier erfolgt oftmals eine nachträgliche Rationalisierung/Begründung für das erfolgte Handeln; Beispiel: Warum ich mich für ein bestimmtes Auto entschieden habe. Das Stammhirn also liefert seine Erfahrungen, das Zwischenhirn seine Vorurteile und das Großhirn ihre Interpretationen.

Anthropologie – Erkenntnisse für die Praxis
Die drei Gehirne des Menschen sind niemals integriert. Sie arbeiten oftmals nebeneinander her, sind eigensinnig, was zu Widersprüchen führt. Jeder Mensch hat drei Instanzen in sich, jedoch setzt sich in der Praxis immer ein Hirnteil durch. Hier nun finden wir einen neuen Schlüssel der Individualität des Menschen. Jeder Mensch verfügt über ein bestimmtes „Mischungsverhältnis“, das bei Erwachsenen festgelegt ist. Die Antwort auf die Frage, welches der Hirnteile die Oberhand hat: Das Stammhirn mit seiner instinktiven, das Zwischenhirn mit seiner emotionalen oder die Hirnrinde mit ihrer eher rationalen Basis.

Die Persönlichkeit – Individualität des Menschen wird definiert aus dem Zusammenwirken dieser drei Gehirnteile und ihrer relativen Verteilung. Auf dieser Basis wurde das „AnthroProfil®“ entwickelt. Eine Analyse und Darstellungsform der Gehirnstruktur. Ein Analyse, die darüber Aufschluss gibt, wie die relative Verteilung der einzelnen Komponenten beim Individuum ist. Das AnthroProfil® als Analyse-Instrument der Gehirnstruktur führt dem Menschen vor Augen, welche Komponenten bei ihm besonders ausgeprägt sind. Je besser ein Mensch diese seine Komponenten beim Zusammenwirken der drei Hirnteile kennt, desto eher hat er die Möglichkeit, seine Stärken auszuleben. Er kann seine Identität erkennen, darstellen und umsetzen – und damit erfolgreicher sein als andere, die dies nicht beherrschen. Er kann mit gutem Gewinn sich selbst sein.

Das AnthroProfil® beispielsweise gibt Aufschluss, wie jemand auf andere wirkt. Alle Untersuchungen über Erfolge in der Kommunikation zeigen, dass Erfolg bei anderen Menschen eine hohe Korrelation aufweist mit der Stimmigkeit mit anderen. Jeder aber kann überzeugend nur sich selbst spielen. Mit Hilfe der AnthroProfil®-Erkenntnisse aus dem Zusammenwirken der drei Hirnbereiche zueinander, wird man nun nicht nur sicherer, man wird auch sensibler für die Erscheinungen anderer. So entsteht beispielsweise ein Kommunikations-Phänomen zwischen Führungskräften/Verkäufern und Mitarbeitern/Kunden. Die Führungskraft oder der Verkäufer, die/der sich selbst besser kennt – aber auch zugleich Mitarbeiter und Kunden besser kennt. Der Verkäufer z. B., der für die vorgefassten Motive seines Kunden die geeigneten Alibis liefern kann, wird von diesem Kunden am meisten geschätzt werden. Eine solche Kommunikation kann ein Verkäufer aber nur betreiben, wenn er sich selbst und seinen Kunden besser erkannt hat. Das gleiche gilt für eine Führungskraft, die sich selbst genau kennt und auf die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Mitarbeiter stimmig eingeht.

Die Hirnforschung – umgesetzt im AnthroProfil® – ist also vor allem ein Denkanstoß, der die Individualität des Menschen wieder in den Vordergrund rückt. Er sucht die Stärken des Menschen, um diese bewusst einsetzen und ausleben zu können. Und jeder Mensch verfügt über solche Stärken – oftmals jedoch sind sie ihm nicht bekannt.

Umsetzung in die Praxis
Vorträge zu diesem Thema, Seminare und Workshops mit praktischen Übungen und anschließenden Diskussion mit Austausch anderer Teilnehmer, brachte eine Reihe von konkreten Anwendungsmöglichkeiten der Erkenntnisse der Hirnforschung für die praktische Tätigkeit in Marketing, Verkauf und Kommunikation. Z. B.:

Verbesserung der eigenen Leistung
Wir selbst als Menschen sind Me-too-Produkte, indem wir oftmals so zu sein versuchen, wie andere: unsere Vorgesetzten, unsere Freunde, etc. Me-too-Produkte aber verkaufen sich meist unter Preis. Daher sollten wir uns auf die eigenen Fähigkeiten konzentrieren, auf den Bereich, der uns am meisten liegt. Konzentrieren wir uns auf diese Stärke, dann wird die Wirkung höher. Wir sollten also das tun, was uns liegt – und nicht versuchen, dort etwas zu sein oder zu werden, wo wir schwach sind. Jeder sollte das einsetzen und ausbauen, wo er bereits Stärke hat. Hierfür liefert das AnthroProfil® Anhaltspunkte.
Aufbau von Marketing- und Kommunikations-Konzeptionen
Die Hirnforschung und das AnthroProfil® geben uns Informationen über die Menschen, mit denen wir stimmig kommunizieren wollen. Durch welche Komponenten sind sie bestimmt? Bin ich als „Absender“ der richtige Mensch, um mit diese Gruppe zu kommunizieren? Sind die Menschen bereit, mir als „Absender“ (als Unternehmen) mit meiner Struktur zu folgen?

Verbesserung der Führungs- und Verkäuferleistung
Bei Führungskräften und Verkäufern geht es ganz gezielt darum, seine Stärken herauszuarbeiten. Durch das Herausstellen und Verstärken der Stärken werden automatisch auch die Schwächen geringer. In Führung und Verkauf geht es vor allem darum, den Mitarbeitern mit den jeweiligen eigenen Komponenten die entsprechenden Aufgaben im Unternehmen bzw. im Verkauf stärker zuzuweisen, die diesen liegen – und sie von jenen zu entlasten, die bei ihnen als Schwächen auftreten. Das AnthroProfil® ist hier eine Hilfe, um zu erkennen, wo man individuelle Maßnahmen zur Leistungssteigerung ansetzen kann.

Bessere Definition der Produktpersönlichkeit
Mit dem AnthroProfil® kann man aber nicht nur Menschen charakterisieren, sondern auch Produkte sowie Kundengruppen für Dienstleistungen und Produkte. Z. B.: Ein bestimmtes Produkt zeigt eine besondere Affinität auf Menschen mit Zwischenhirn-Steuerung. Es gibt z. B. Autos, Immobilien, die man eindeutig im AnthroProfil® einstellen kann – und damit ihren Käuferkreis. Ähnliches gilt für Geldanlagen/Versicherungen: Die Einstellung zur Zukunft verschiedener Menschen erfordert eine ganz unterschiedliche Argumentation für den Verkäufer einer Versicherungsleistung – je nach der Ausprägung der instinktiven (Stammhirn), emotionalen (Zwischenhirn) und rationalen (Großhirn) Basis der Bezugsperson.

Résumé:
Eine Herausforderung
Die Stimmung und das Verhalten der überwiegenden Teilnehmer der Vorträge und Seminaren während der Darbietungen und der Diskussionen zeigen: Man ahnt, man begreift zunehmend, dass es hier um neue Erkenntnisse geht, die uns in der Praxis des Marketings, des Verkaufs und der Kommunikation dienlich sein können. Schritt für Schritt wird klarer, dass die Überlegungen und Forschungsergebnisse der Anthropologischen Wissenschaften, besonders der Hirnforschung, die Individualität des Menschen wieder in den Vordergrund bringen. Von ihm – dem Menschen -mit seiner ureigenen Persönlichkeit gehen Kräfte aus, die es zu erkennen und umzusetzen gilt. Für die „Erkenntnis“ kann man sich des AnthroProfil® bedienen: Es hilft, das individuelle Mischungsverhältnis von Stammhirn, Zwischenhirn und Großhirn zu bestimmen. Für die „Umsetzung“ bedarf es einer sehr intensiven Beschäftigung mit dem Thema. In Diskussionen und Gesprächen nach den Vorträgen wurden manche Ansatzpunkte für eine praktische Umsetzung geliefert. So zeigte sich doch: Dieses Thema lässt sich nur in einer kleineren, interessenbezogenen Atmosphäre wirklich ausloten. Geht es doch um die Individualität – was zwangsläufig generelle Patentrezepte ausschließt.
Und dennoch bleibt eine generelle Schlussfolgerung: Die Herausforderung an uns alle, uns vermehrt mit dem Gehirn des Menschen und seinem Einfluss auf menschliches Verhalten zu beschäftigen. Keine neue Alternative zu demografischen, soziologischen und psychologischen Kriterien, sondern eine zusätzliche Information, die uns einen zusätzlichen Schlüssel zum menschlichen Verhalten liefert. Wer ist wer – wie steht es um seine zwischenmenschlichen Beziehungen (Kontakt, Dominanz, Distanz) – wie ist er zeitlich orientiert (Vergangenheit, Gegen-wart, Zukunft) – und welches sind seine vorherrschenden geistigen Fähigkeiten (Spüren, Begreifen, Ordnen). Rudolf Vogl wird seine Überlegungen und Erfahrungen aus der Beratung uns weiterhin wissen lassen und auch hoffentlich möglichst bald in weiteren Buchveröffentlichungen niederlegen und damit der Fachöffentlichkeit zur Verfügung stellen.
Damit wir die Erkenntnisse in der eigenen Praxis einsetzen können: Im persönlichen Marketing und Verkauf, im individuellen Training, in der gezielten kommunikativen Ansprache, in der Abstimmung von Produktpersönlichkeit und Zielgruppe, in der digitalen Medienlandschaft – um einige gegenwärtige Anwendungsgebiete zu nennen. Nach dem, was uns an Erkenntnissen vorliegt, können wir nur erahnen, dass es hier viele neue Denkanstöße gibt. Wir sollten uns intensiv damit befassen – bevor wir voreilig übereilte Praxisschlüsse ziehen.

Rudolf Vogl ist beratender Anthropologe Institut für angewandte Anthropologie, Schlüchtern (www.anthroprofil.de)

Corporate Identity Trends – Anthropologie in der C.I.-Diskussion

Corporate Identity Trends – Anthropologie in der C.I.-Diskussion

Hirnforschung liefert einen Schlüssel

Anthropologische Wissenschaften befruchten die C.I.-Diskussion.

Erstmalig wird die Anthropologie hier eingesetzt

CI – Corporate Identity im Trend

Wer diesen Trend nutzt, wird sich einen Vorsprung erobern.

Das Firmenzeichen, die Hausfarben, die werbliche Aussage und das Verhalten der Menschen im Unternehmen können nur Signale aussenden. Welche dieser Signale aber bei den Menschen im Umfeld des Unternehmens überhaupt ankommen, welche sich einprägen, auf welche Vorurteile sie treffen, nach welchen rationalen und emotionalen Kriterien sie bewertet werden – das entscheidet sich allein in dem Organ, das nun einmal für die Auswahl und Bewertung von Signalen aus der Umwelt zuständig ist: im Gehirn.
  Rudolf Vogl – Marketing Experte AnthroProfil®

Zusammenfassung
– Drei Gehirne bestimmen menschliches Verhalten
– Die unterschiedliche Hirn-Ansprache bestimmt das „Bild“
– Diese Hirn-Ansprache lässt sich erforschen
– Der Vergleich mit den anvisierten Zielgruppen

Wenn es also darum geht, das ganzheitliche „Auftreten“ eines Unternehmens zu untersuchen oder bewusst zu gestalten, dann kann es nur nützlich sein, etwas vom Gehirn des Menschen zu verstehen. Denn: die Signale, die ein Unternehmen aussendet, kann man ändern. Die Gesetze aber, nach denen diese Signale aufgenommen und interpretiert werden, liegen in der Funktion unseres Gehirns begründet und lassen sich daher nicht beliebig Wünschen anpassen. Man kann sie allerdings erkennen und damit die Arbeit an der Corporate Identity wirksamer und sicherer machen.

Drei Gehirne bestimmen menschliches Verhalten

Neue Ergebnisse der Hirnforschung haben den Schlüssel geliefert, der feste Gesetzmäßigkeiten in den Funktionen und Reaktionen des Gehirns erschließt. Diese Gesetze werden deutlich, wenn man das Gehirn nicht als Einheit, sondern als Zusammenwirken von drei weitgehend selbständigen Bereichen betrachtet:

Das Stammhirn: Speicher der Erfahrungen von Jahrmillionen, Sitz der Ur-Instinkte und Begierden.
Das Zwischenhirn: Gehirn der Emotionen, der Selbstbehauptungen im Daseinskampf.
Das Großhirn: Gehirn des planenden logischen Handelns und der Voraussicht.

Diese drei so verschiedenartigen Gehirne müssen im „drei-einigen“ Gehirn des Menschen zusammen arbeiten, aber jedes behält dabei seine spezifischen „Spielregeln“ bei. Erst aus dem Zusammenwirken der instinktiven Reaktion des Stammhirns, der emotionalen Reaktion des Zwischenhirns und der rationalen Reaktion des Großhirns ergibt sich das menschliche Verhalten.

Die unterschiedliche Hirn-Ansprache bestimmt das „Bild“

An der Entstehung des „Bildes“ eines Unternehmens im Kopf der Empfänger sind also immer alle drei Hirnbereiche beteiligt – aber durchaus nicht immer im gleichen Maße. Manche Signale eines Unternehmens appellieren besonders stark an einen Hirnbereich, andere sprechen einen anderen Bereich stärker an:

Den Stammhirnbereich spricht z. B. an, was menschliche Wärme und Nähe, Gemütlichkeit, Ruhe, Stetigkeit und Tradition signalisiert.
Den Zwischenhirnbereich spricht z. B. an, was Dynamik, Überlegenheit, Leistungsfähigkeit, Autorität und Status signalisiert.
Den Großhirnbereich spricht z. B. an, was Fachkompetenz, kühle Rationalität; Individualismus und Vorausschau signalisiert.

Die Vorstellung (das Bild) von einem Unternehmen als ganzes beim Menschen in seinem Umfeld wird daher entsprechend den ausgesendeten Signalen durch eine ganz bestimmte Beteiligung der drei Hirnbereiche dieses Menschen herausgefordert: Häufig ist ein Bereich besonders stark gefordert, ein zweiter leistet vielleicht noch seinen modifizierenden Beitrag dazu, während der dritte kaum angesprochen wird. Diese spezifische Struktur der unterschiedlichen Hirn-Ansprache ergibt das individuelle und unverwechselbare „Bild“ eines Unternehmens.

Diese Hirn-Ansprache lässt sich erforschen

Diese unterschiedliche Ansprache der drei Hirnbereiche lässt sich mit den Mitteln der modernen Hirnforschung durch Messungen und Untersuchungen bestimmen. In den letzten Jahren wurden Methoden entwickelt, die Anthropologische Struktur-Analyse der drei Hirnbereiche ohne umständliche Untersuchungen auch durch spezielle Fragebatterien durchzuführen, die in der Markt- und Meinungsforschung eingesetzt werden können. Die Anthropologische Struktur-Analyse macht es auf diese Weise möglich, die „Persönlichkeit“ eines Unternehmens anstelle vager Beschreibungen durch die Bestimmung der relativen Anteile der angesprochenen Hirnbereiche exakt und eindeutig festzulegen.

Der Vergleich mit den anvisierten Zielgruppen

Nicht nur jedes Unternehmen hat nun seine individuelle „Persönlichkeit“, die sich darin ausdrückt, welche Hirnbereiche es bevorzugt anspricht. Auch jeder Empfänger dieser Signale hat seine individuelle Persönlichkeit, die sich darin ausdrückt, dass er bestimmte Signale „bevorzugt“, folglich auch intensiver empfängt als andere. Deshalb wird die „Persönlichkeit“ eines bestimmten Unternehmens bestimmte Gruppen von Menschen mehr ansprechen als andere. Der Vergleich dieser Signal-Ergebnisse im sog. „AnthroProfil®“ zeigt, ob ein Unternehmen tatsächlich die Zielgruppe anspricht, die es erreichen will, in welchen Bereichen gegebenenfalls die Diskrepanzen liegen und wie sie durch Verstärkung der Signale zu korrigieren sind.

Rudolf Vogl ist beratender Anthropologe Institut für angewandte Anthropologie, Schlüchtern (www.anthroprofil.de)

Biostruktur-Analyse – Der direkte Weg zur Selbsterkenntnis

Biostruktur-Analyse – Der direkte Weg zur Selbsterkenntnis
Biostruktur-Analyse
Biostruktur-Analyse und STRUCTOGRAM für ein besseres Marketing Nur wer seine Stärken kennt, kann sie gezielt für seinen persönlichen Erfolg in Führung und Verkauf und für sein Unternehmen nutzen. Das STRUCTOGRAM®-Seminar liefert den Schlüssel dazu. „Erkenne Dich selbst“ – hätte das Orakel von Delphi nur diesen einen Satz gesagt, wäre alles ganz einfach, so Rudolf Vogl’s Einleitung in das zweitägige STRUCTOGRAM®-Seminar zum Thema Biostruktur-Analyse. Der STRUCTOGRAM®-Spezialist und STRUCTOGRAM®-Trainer Vogl zeigt der zum Wochenende angereisten Seminargruppe, wie einfach die Selbstanalyse in Form der sogenannten Biostruktur-Analyse durchzuführen ist. Innerhalb von wenigen Minuten haben sich die Teilnehmer in Rot-, Grün- oder Blau-Dominante verwandelt.

Nur wer seine Stärken kennt, kann sie gezielt für seinen persönlichen Erfolg in Führung und Verkauf und für sein Unternehmen nutzen. Das STRUCTOGRAM®-Seminar liefert den Schlüssel dazu. „Erkenne Dich selbst“ – hätte das Orakel von Delphi nur diesen einen Satz gesagt, wäre alles ganz einfach, so Rudolf Vogl’s Einleitung in das zweitägige STRUCTOGRAM®-Seminar zum Thema Biostruktur-Analyse. Der STRUCTOGRAM®-Spezialist und STRUCTOGRAM®-Trainer Vogl zeigt der zum Wochenende angereisten Seminargruppe, wie einfach die Selbstanalyse in Form der sogenannten Biostruktur-Analyse durchzuführen ist. Innerhalb von wenigen Minuten haben sich die Teilnehmer in Rot-, Grün- oder Blau-Dominante verwandelt.

Hilfe durch das STRUCTOGRAM®
Hier geht es nicht etwa um typgerechte Farbberatung, sondern um unterschiedliche Verhaltensstrukturen, die in einem sogenannten STRUCTOGRAM® in Form von Farbverteilungen eingestellt werden (siehe Grafik). In dem dreifarbigen Kreisdiagramm zeigt sich, in welchem Verhältnis die durch die Farben angezeigten Grundmuster des menschlichen Verhaltens zueinander stehen. So wird das Persönlichkeits-Profil eines Menschen beispielsweise durch die Art seiner Beziehungen zu anderen Menschen, seiner Orientierung in der Zeit sowie seiner Denk- und Arbeitsweise geprägt.

Auch den Seminarteilnehmern fällt es leicht, sich im Analyseergebnis wieder zu erkennen, und die daraus resultierenden Persönlichkeitsmerkmale zu akzeptieren, nicht zuletzt deshalb, weil in der Gruppe offen über die jeweiligen Gemeinsamkeiten beziehungsweise Gegensätze diskutiert wird.

Doch leider steht noch ein zweiter Satz des Orakels auf ewig in Stein gemeißelt: »Werde der Du bist.« Vogl zieht die Notbremse, bevor die Begeisterung über die neuen Erkenntnisse überschäumt. Die Suche nach dem eigenen Ich muss also noch einige Schichten tiefer gehen. Unzählige Fragen tauchen plötzlich auf. Geben wir uns etwa nicht so, wie es unserem Wesen entspricht? Welche Auswirkungen hat das für unser Leben, und wie können wir etwas daran ändern? Es wird langsam klar, dass die Auseinandersetzung mit der eigenen Persönlichkeit auch und vor allem nach dem Seminar weitergehen muss.

Verhaltensstrukturen mittels STRUCTOGRAM® und Biostruktur-Analyse kennenlernen
Die Teilnehmer hätten es ahnen müssen: Schließlich stand in der Ankündigung zum Seminar des Instituts für Angewandte Anthropologie in Schlüchtern etwas vom Schlüssel zur Selbst- und zur Menschenkenntnis. Im Nachhinein wird deutlich, dass die Teilnehmer die Türen der Erkenntnis selbst damit öffnen müssen. Statt eines schweren Seminarordners verteilt der STRUCTOGRAM®-Trainer Rudolf Vogl entsprechend nur zwei handliche Bücher, die zudem mit mehr Fragen als Antworten aufwarten. Und auch das ermittelte persönliche STRUCTOGRAM® wirft Fragen darüber auf, welche Chancen und Risiken daraus resultieren. Spätestens jetzt wird auch dem Letzten klar, dass er „harte Arbeit“ an sich leisten muss, wenn er von dem Seminar profitieren möchte. Und das heißt, dass die Auseinandersetzung mit sich selbst auch und vor allem nach dem Seminar weitergeht. Das ist gerade auch das besondere an diesem Seminar.

Als Basis für die Heimarbeit dürfen die Teilnehmer zwei entspannende und anregende Seminartage genießen. Der erste Tag ist den wissenschaftlichen Grundlagen für das STRUCTOGRAM® gewidmet sowie der Selbstkenntnis per Biostruktur-Analyse. Das Ganze wird in leichtverdaulichen Häppchen serviert und man darf sich beim Verzehr gemütlich zurücklehnen.

Grundlagen aus der Hirnforschung
»Die Natur gab dem Menschen drei Gehirne, die trotz großer Unterschiede im Aufbau, in ihren Funktionen und ihren Aufgaben drei-einig zusammenwirken müssen«, erklärt Rudolf Vogl. »Wir unterscheiden zwischen dem Stammhirn (Gehirn der Selbst-Erhaltung und der Urinstinkte des Lebens), dem Zwischenhirn (Gehirn der Selbst-Behauptung und des Überlebens durch Kampf oder Flucht) und dem Großhirn (Gehirn des Selbst-Bewusstseins und des planenden, vorsorgenden Handelns).
Die Biostruktur-Analyse untersucht nun, in welchem Verhältnis sich die drei Bereiche die ‚Herrschaft‘ über das Gehirn als Einheit teilen. Aus diesem Verhältnis ergibt sich dann die Grundstruktur der Persönlichkeit, grün für das Stammhirn, rot für das Zwischenhirn und blau für das Großhirn.«

Das STRUCTOGRAM® ist keine Typenlehre
Etwas verwirrt stürzen sich die Teilnehmer in die Diskussion. Bedeutet das, dass ein »Grün-Dominanter« nicht in der Lage ist, sein Großhirn zu nutzen, oder Stammhirn?

Nein, beruhigt VogI, natürlich nicht. »Das STRUCTOGRAM® ist keine Typenlehre, die Sie nach dem dominanten Farb-Sektor als Grün-Typ, Rot-Typ oder Blau-Typ festlegen oder abstempeln möchte. Ein Defizit an Blau zum Beispiel bedeutet nicht, dass diese Person keinen Zugriff auf das Großhirn hat. Vielmehr deutet das Verhältnis der Farben darauf hin, dass das Handeln und Denken stärker – also nicht ausschließlich – von Stamm- und Zwischenhirn geprägt wird als vom Großhirn.«

Mit der Biostruktur-Analyse den eigenen Standpunkt erkennen
Uns geht langsam ein Licht auf. Nicht die dominante Farbe allein, sondern die Kombination der drei Farben mit ihren Bedeutungen ist wichtig. Das erklärt auch, warum der Tischnachbar, der die gleiche Dominanzfarbe, aber ein anderes Defizit aufweist, so ganz anders ist.

Um den Teilnehmern zu zeigen, was sie denn mit dieser Selbsterkenntnis machen können, veranlasst Vogl die Gruppe dazu, noch eine Schicht tiefer zu graben. Welche Eigenschaften machen andere Menschen für uns sympathisch beziehungsweise unsympathisch, und wie werden wir von anderen eingeschätzt? In Gruppen, die sich aus Teilnehmern mit der gleichen Farb-Dominanz zusammensetzen, werden individuell aufgelistete Schlagworte diskutiert, und die verschiedenen Eigenschaften den drei Farben zugeordnet. Die Übereinstimmung innerhalb der einzelnen Gruppen ist erstaunlich. Es macht nämlich einen entscheidenden Unterschied, von welcher Position aus ich mein jeweiliges soziales Umfeld wahrnehme.

Dennoch lässt sich aus den Ergebnissen der drei Gruppen eine Gemeinsamkeit herauslesen: es sind vor allem die Übertreibungen, die uns andere Menschen unsympathisch machen, unabhängig vom STRUCTOGRAM® dieser Menschen. So finden Rot-Dominante Menschen Blau-Dominante nicht unbedingt unsympathisch, nur weil deren Eigenschaften so ganz anders sind als die eigenen. Eine Teilnehmerin bringt es auf den Punkt: »Mit der Genauigkeit des anderen kann ich gut leben, schlägt sie aber um in Pedanterie, dann treibt mich das in den Wahnsinn.« Und Vogl fügt hinzu, dass das Risiko, bei anderen anzuecken, immer davon abhängt, wie sehr man selbst seine typischen Stärken und Schwächen übertreibt.

Durch den ständigen Vergleich der unterschiedlichen Strukturen fällt der Übergang zum Thema Menschenkenntnis nicht schwer. Mit dem TRIOGRAM® führt Vogl ein abgewandeltes Instrument für die Analyse ein. Jetzt wird nicht mehr analysiert, sondern eingeschätzt, und wir erhalten keine punktgenauen aber dennoch brauchbare Ergebnisse. Referenz-Darstellungen im TRIOGRAM® mit uns vertrauten Personen unterstützen die Anwendung, und erste gemeinsame Versuche bringen den gewünschten Erfolg. Wieso der zweite Schritt zur Menschenkenntnis plötzlich so einfach ist, erklärt Vogl mit den Worten von Stefan Zweig: »Wer einmal den Menschen in sich begriffen hat, der begreift alle Menschen.«

© Diesen Artikel verfasste Christiane Heeg (Teilnehmerin des Seminars).

Contents
– Hilfe durch das STRUCTOGRAM®
– Verhaltensstrukturen mittels STRUCTOGRAM® und Biostruktur-Analyse kennenlernen
– Grundlagen aus der Hirnforschung
– Das STRUCTOGRAM® ist keine Typenlehre
– Mit der Biostruktur-Analyse den eigenen Standpunkt erkennen

B2B Marketing – Was macht die Marke zum Erfolg?

B2B Marketing – Was macht die Marke zum Erfolg?
Anthropologische Wissenschaften geben die Antworten.
Egal ob sie es Branddesign oder Markenbildung nennen ohne ein B2B Marketing haben Sie es schwer dauerhaft Kunden zu gewinnen.Gleichzeitig öffnen sie Türen zu einem besseren Verständnis aller am Erfolgsprozess Beteiligten innerhalb eines Unternehmens mit dem Ziel, sich optimal auf Google zu positionieren. Bei Google auf seite 1, Aus der Menge aufs Potest! Markierungen für eine geordnete Welt – im Jahrbuch Markentechnik. Ebenso im Jahrbuch Markentechnik in Gesellschaft von Nestle Klaus Brandmeyer, Alexander Deichsel, Wie Sie Ihre Marke immunisieren können. Die Markenpolitik bestimmt das B2B in der Unternehmens-Kommunikation.

Evolution der Marken-Kommunikation
Wer hat eigentlich den Markenartikel erfunden? Die Frage ist nicht zu beantworten. Sie ist auch müßig, denn der Markenartikel wurde nicht „erfunden“. Er war schon da, lange ehe es Nivea und Odol, Alessi und Braun, Porsche und Beck’s, Apple und Lufthansa gab. Denn er gehört zu den Grundbedingungen des Lebens.
Leben – Ein Informationsproblem Leben ist, wie neue Forschungsergebnisse zeigen, auch eine Frage der Fähigkeit zur Verarbeitung von Informationen. Alle Lebewesen werden aus ihrer Umwelt ständig mit Milliarden von Signalen bombardiert.
Kein biologisches System – auch nicht ein so kompliziertes wie das menschliche Gehirn – kann eine solche Informationsmenge verarbeiten. Zum Überleben gehört also die Fähigkeit, aus diesem überwältigenden Informationsangebot wenige wichtige Signale herauszufiltern. Das ist aber nur möglich, wenn man den Signalen vertrauen kann. Die experimentelle Verhaltensforschung konnte zeigen, dass Lebewesen jeder Evolutionsstufe nur in einer solchen „verlässlichen Welt“ leben können. In diesem Sinne ist zum Beispiel für bestimmte Vogelarten die Sonnenblume ein „Markenartikel“. Sie können sich darauf verlassen, dass überall, wo das „Markenzeichen“ braune Scheibe mit goldenem Blätterkranz auftaucht, bekömmliche Nahrung bereitsteht.
Übersicht B2B Marketing:
Evolution der Marken-Kommunikation
Schaffung von Vertrauen
VON DER PERSON ZUM SYMBOL
DER „MARKENARTIKEL“
MARKENVIELFALT
ANTHROPROFIL® VON MARKEN
KLARE SIGNALSTRUKTUR
WISSENSCHAFTLICHE BASIS ALS GRUNDLAGE
Was heißt dies nun für unser B2B Marketing?
STIMMIGKEIT DER ELEMENTE
BESTÄNDIGKEIT DER SIGNALE
Die Zukunft der Marke
Schaffung von Vertrauen
Hans Domizlaff gab in seinem „Lehrbuch der Markentechnik“ den Obertitel: „Die Gewinnung des öffentlichen Vertrauens“. Damit trifft er den Kern der Ursache, die zwangsläufig zum Markenartikel führt: Das Bedürfnis, in in einer immer verwirrenden Welt der Signale vertraute und vertrauenswürdige Festpunkte zur sicheren Orientierung zu finden.
Der Mensch ist nicht erst heute, sondern schon in seiner langen Vorgeschichte als Jäger und Sammler auf solche „Markenzeichen“ angewiesen, wie sie die Natur ihm bietet: Um das Essbare vom Nicht-Essbaren, das Lebenserhaltende vom Lebensbedrohende zu unterscheiden, darf er nicht riskant experimentieren, sondern muss sich auf zuverlässige Signalmuster, eben charakteristische „Markenzeichen“ der natürlichen Umwelt, verlassen können. Mit zunehmender Entfremdung des Menschen von der Natur ging seine Kompetenz, „Markenzeichen zu deuten“ , allmählich verloren, sie wurde an Spezialisten delegiert: Der Medizinmann, der Bauer, der Hirte, das Kräuterweiblein erkennen noch Signale, die dem Laien nicht mehr vertraut sind. Damit tritt an die Stelle der natürlichen Signale die Person als Vertrauensbasis.
VON DER PERSON ZUM SYMBOL
Wo die Kompetenz des Verbrauchers, die Qualität der Produkte selbst zu erkennen, verloren geht, schafft der persönliche Ruf des Herstellers oder Händlers das notwendige Vertrauen und damit die Entscheidungssicherheit. Der Bäcker, Metzger, Schuhmacher oder Kaufmann bürgt mit seinem guten Namen für die Markenqualität seines Angebots. Erst die industrielle Fertigung löst diesen persönlichen Markenbezug auf. Die Anonymität der Hersteller und der Prozesse erfordert neue, zuverlässige Signale zur Entscheidungshilfe: Markenzeichen.
DER „MARKENARTIKEL“
Der heutige Markenartikel wird im Grunde von Herstellern und Konsumenten gemeinsam geschaffen. Die „Verbraucher“ suchen nach zuverlässigen Signalen und finden sie hier in einer charakteristischen Verpackung, dort in einem Namen, einer Farbe oder einem Symbol.
Hersteller und Handel spüren den Vorteil eindeutiger Signale und bemühen sich ihrerseits immer bewusster um die leichte Erkennbarkeit und Einprägsamkeit der Markensignale. Damit erweist sich der Markenartikel nicht als Erfindung irgendeines Herstellers, sondern als notwendige Antwort auf die Suche des Verbrauchers nach Vertrauen, nach zuverlässigen Entscheidungskriterien in einer mit Informationen und Signalen immer mehr überfüllten Welt.
MARKENVIELFALT
Wenn es aber der Sinn der Marke ist durch eindeutige und zuverlässige Signale Entscheidungshilfe zu bieten, warum gibt es dann für sehr ähnliche Produkte oft viele unterschiedliche Marken? Die Antwort auf diese Frage gab schon vor zweieinhalb Jahrtausenden Hippokrates, als er in seiner berühmten Schrift über die „heilige Krankheit“ schrieb: „Ich glaube, dass das Gehirn eine große Macht im Menschen besitzt . . . Durch dieses Organ erhalten wir die Sinnesempfindungen, durch dieses denken, sehen, hören und urteilen wir. Je nach seiner Ordnung unterscheiden wir das Erfreuliche und das Unerfreuliche, das Schöne und das Hässliche, und deshalb gefällt uns nicht allen dasselbe.“
Tatsächlich fügen sich die vielfältigen Signale, die von Material, Konsistenz, Design, Form, Farbe, Name und Zeichen eines Markenartikels ausgehen, erst im Gehirn des Menschen zum „Bild“ der Marke zusammen. Das Gehirn ist also der eigentliche Ort der Handlung, wo die Markenwirkung entschieden wird. Es ist daher nur sinnvoll, sich nicht nur mit den Markenbildern selbst, sondern auch mit den Hirnreaktionen zu beschäftigen, die durch sie ausgelöst werden.
Das menschliche Gehirn


ANTHROPROFIL® VON MARKEN
Neue Ergebnisse der Hirnforschung haben einen Schlüssel geliefert, der diese komplizierten Prozesse durchsichtig macht und zugleich die individuellen Unterschiede in der Marken- und Produkt-Präferenz erklärt. Dieser Schlüssel liegt in der Erkenntnis, dass die von der Marke, dem Produkt und der Werbung ausgehenden Signale nicht vom Gehirn als Ganzes aufgenommen, interpretiert und bewertet werden, sondern dass im Gehirn jedes Menschen drei primäre Bereiche unterschieden werden müssen, die in ihrem Zusammenwirken das Markenbild aufbauen.
Die biologische Struktur-Analyse mit dem AnthroProfil® überprüft Marken auf die durch sie ausgelösten Hirnreaktionen, deckt Mängel in der Signalwirkung auf – z. B. auch innerhalb Ihrer Internetpräsenz – und erklärt individuelle Unterschiede der Akzeptanz. Die Vielzahl der Untersuchungen geben eine klare Antwort auf die Frage, worin das Geheimnis erfolgreicher Marken liegt:
In einer klar profilierten Signal-Struktur.
In der Stimmigkeit der Elemente des Signalmix.
In der „Verlässlichkeit“, bzw. Beständigkeit der Signale.
KLARE SIGNALSTRUKTUR
Nur klare Eindeutigkeit der Signalstruktur erzeugt die zuverlässige Orientierungshilfe, die der Konsument erwartet. Der Versuch mancher Hersteller bzw. Unternehmen (und mancher politischer Partei), jedem etwas zu bieten, führt zur gegenseitigen Neutralisierung der Signale – und damit zur Ununterscheidbarkeit und Wirkungslosigkeit. Ebenso nachteilig ist die verbreitete „Me-Too“ Tendenz. In einigen Branchen hat dieser Trend jede Individualität der Markenpersönlichkeit weitgehend beseitigt und damit dem Käufer die Entscheidungsentzogen, also den eigentlichen Sinn der Marke fragwürdig werden zu lassen. Beispiele hierfür bieten Bereiche der Unterhaltungs-Elektronik oder der Computertechnik oder auch der gesamten digitalisierten Welten, in denen der Kunde, der Mitarbeiter mit Angeboten und Themen konfrontiert wird, die sich in der (für sie erkennbaren) Leistung und Qualität wie auch im Design und der Kommunikation, kaum unterscheiden.
Im Logo Design fließen die Erkenntnisse der B2B Markenbildung mit ein.


WISSENSCHAFTLICHE BASIS ALS GRUNDLAGE
Das Institut für angewandte Anthropologie in Schlüchtern, Hessen, hat auf Basis des „Triune Brain“ (nach Prof. Dr. Paul D. MacLean, USA) ein Analyse-System entwickelt, welches im B2B-Marketing bisher nur von „Insidern“ genutzt wird.
Stark vereinfacht kann man die Eigenarten und „Zuständigkeiten“ der „drei Gehirne“ wie folgt kennzeichnen:
Drei Gehirne (nach Paul D. MacLean)
Das Stammhirn (GRUEN)    (Reptilien-Komplex)

Aufgabe: Selbsterhaltung
Zeitbezug: Vergangenheit
Handeln aus Erfahrung
Gewohnheiten, Tradition
Gesellung*Tendenz
Bedürfnis nach Geborgenheit
Gefühle und Stimmungen
Instinkte
Das Zwischenhirn (ROT)    (Limbisches System)

Aufgabe: Selbstbehauptung
Zeitbezug: Gegenwart
Spontanes Handeln
Nutzen des Augenblicks
Rivalität Tendenz
Bedürfnis nach Status
Erfolgserlebnis
Das Großhirn (BLAU)    (Neocortex)

Aufgabe: Selbstverwirklichung
Zeitbezug: Zukunft
Überlegtes Handeln
Voraussicht, Planung
Distanzierungs Tendenz
Bedürfnis nach Individualität
Ordnung, Systematik
Logik, Abstraktion
Beim erwachsenen Menschen sind die „Programme“ dieser drei Hirne
unveränderlich und fest. Im Laufe eines Lebens ergeben sich also in der Struktur der Programme kaum mehr Veränderungen (genetisch-veranlagtes „Einflussverhältnis“ der drei Gehirne).
Bei den meisten Menschen herrschen eines oder zwei der drei Gehirne vor.
Es gibt also Menschen mit einer Dominanz z.B. des Zwischen- des Stamm- oder des Großhirns. Auch diese Dominanz verändert sich im Laufe eines menschlichen Lebens nicht mehr. In manchen Bereichen des Lebens (z. b. Erfahrungen aus der Umwelt) gibt es, wie wir aus den Untersuchungen des Instituts wissen, kleine Abweichungen, die es zu berücksichtigen gilt.
Das Verhalten eines Menschen bzw. die Art seiner Entscheidungen,
Wünsche, Bedürfnisse, Präferenzen für Produkt-Design und -Kommunikation etc., wiederholt sich immer wieder in der gleichen Art, je nach der Dominanz des einen oder anderen Gehirns.
Die Kenntnis über die unterschiedliche Rolle der drei Bereiche im „drei-einigen-Gehirn“ bietet neue Erklärungs-Möglichkeiten des Verhaltens. Gerade die Komplexität und Widersprüchlichkeit vieler Verhaltensweisen (so z. B. auch des Kauf- und Medien-Verhaltens mit seiner Mischung aus rationalen und emotionalen Motiven) wird dadurch verständlich, erklärbar und vorhersagbar. Soweit die Feststellungen der Wissenschaftler.
Was heißt dies nun für unser B2B Marketing?
Der Markt findet im menschlichen Gehirn statt Es ist das große Verdienst des deutschen Anthropologen Rolf W. Schirm und Rudolf Vogl, seinem geistigen Erbe und Urheber des AnthroProfil®s, die Erkenntnisse von Paul D. MacLean – und weiterer Wissenschaftler – in leicht verständlicher Form für das Marketing nutzbar gemacht zu haben und für die heutigen Medien voll zur Anwendung gebracht hat. Er hat eine verblüffend einfache Möglichkeit gefunden, das AnthroProfil® von Menschen, Unternehmen, Produkten, Dienstleistungen und vor allem auch Medien, visuell darzustellen, und zwar in einem Dreieck mit drei Sektoren und drei Farben.
(Viele Unternehmen setzen das AnthroProfil in ihren Vertriebs- und Führungstrainings ein – auch in Fachbereichen des Marketings – um so ein besseres Verständnis der MitarbeiterInnen füreinander und in der internen Zusammenarbeit zu erreichen. Das gilt auch gleichzeitig für die Kommunikation nach außen, zu ihren Kunden. B2B-Marketing und Training unter Beachtung der Individualität. Authentisch sein!)
Die Technik desr Anthroplogischen Struktur-Analyse mit dem AnthroProfil® ermöglicht es, das „Image“ eines Unternehmens in der Öffentlichkeit, bei Kunden oder Meinungsbildern in der Form des AnthroProfil®s präzise zu bestimmen. Gegenüber den qualitativen Beschreibungen solcher Unternehmensbilder gibt das AnthroProfil® quantitativ Auskunft über den Anteil der beteiligten Hirnbereiche und gestattet aussagekräftige Vergleiche mit Wettbewerbern.
Der GRÜN-Anteil eines Unternehmens signalisiert dabei Wärme, Menschlichkeit, Sympathie, aber auch Gediegenheit, Traditionsverbundenheit und Beständigkeit. Der ROT-Anteil signalisiert Dynamik und Fortschrittlichkeit bis Aggressivität. Der BLAU-Anteil signalisiert rationale Fachkompetenz, Sachlichkeit bis Nüchternheit und vorausschauende Planung. Die visuelle Darstellung erfolgt im AnthroProfil®.
STIMMIGKEIT DER ELEMENTE
Voraussetzung für eine klar definierte Markenpersönlichkeit ist die innere „Stimmigkeit“ der Signalelemente. Innere Widersprüchliche zwischen den Einzelsignalen, etwas des Namens, des Zeichens, der Farbe – oder heute, im Zeichen der Diversifikation, zu nehmend in der Zusammenstellung der Produktpalette und der Signalanhäufung von Informationen auf Internetseiten … – bedeuten Interferenzen im Kopf der Verbraucher. Die herkömmlichen Beurteilungsmethoden, die von inzwischen als höchst fragwürdig erwiesenen Faktoren wie „Recognition“, „Recall“, „Akzeptanz“ usw. ausgehen, sind zur Beurteilung der Signalstimmigkeit wenig geeignet. Sie können für Einzelelemente sehr positive Werte ergeben, die sich aber gegenseitig stören. Die „AnthroProfil®- Analyse“ kann dagegen jeden Mangel an Stimmigkeit des Signalmix mit geringem Aufwand frühzeitig erkennen lassen.
BESTÄNDIGKEIT DER SIGNALE
Die Naturgesetze unserer Hirnfunktion verlangen, dass wirksame Markensignale nicht nur in sich stimmig, sondern auch zeitlich beständig sind. Rasche Veränderungen im Signalmix zerstören die Vertrautheit und damit die Funktion der Marke. Diese Selbstverständlichkeit muss in einer Zeit besonders herausgestellt werden, in der viele Berichte von einem angeblich völlig „neuen Konsumenten“ manchen Markenartikler veranlassen, sich über eine Modernisierung seiner Marke Gedanken zu machen – oft nur mit dem Ergebnis, dass er sein altes Markenbild zerstört und damit bei seinen Stammkunden Verwirrung schafft.
Um kein Missverständnis aufkommen zu lassen: natürlich braucht jede Marke ein gelegentliches Face-lifting, um sich dem Stil ihrer Zeit anzugleichen. Viele Marken haben bewiesen, wie man solche Anpassungen vornehmen kann, ohne dass sie als Veränderung bewusst werden und die Verlässlichkeit des Markenbildes beeinflussen. Man vergleiche nur einmal die Markenbilder großer marken über einen Zeitraum von einigen Jahrzehnten. Man wird häufig erhebliche Unterschiede finden, ohne dass diese durch die Behutsamkeit der Einzelschritte die Verlässlichkeit des Markenbildes beeinträchtigt hätten.
Die Zukunft der Marke
Über die Zukunft des Markenartikels gibt es kontroverse Meinungen: Manche Fachleute meinen, dass es zu einer Renaissance großer Marken kommen werde, andere dagegen, dass die immer größere Gleichartigkeit des technisch Machbaren und die weltweit sich immer mehr angleichenden Modetrends den Markenbegriff aushöhlen müssten.
Diese Auffassung übersieht eine wichtige Tatsache: Technische Möglichkeiten und Zeitströmungen mögen sich verändern, unverändert aber bleiben die grundlegenden Bedürfnisse, Funktionen und Reaktionen des menschlichen Gehirns. Zu ihnen gehört seit Jahrmillionen die Notwendigkeit, in einer Welt klarer, eindeutiger und zuverlässigen Signale zu leben. Das spricht gerade bei einem immer unüberschaubarer werdenden Angebot weit mehr für als gegen die Marke. Allerdings werden die Hersteller, die von den Möglichkeiten der Marke vollen Nutzen ziehen wollen, zwei Grundsätze beachten müssen:
Sie (oder ihre Techniker) werden der Versuchung widerstehen müssen, alles technisch Mögliche zu realisieren, ohne vorher überprüft zu haben, ob damit Wünsche und Bedürfnisse der Kunden erfüllt werden. Eine in die Tiefe gehende Untersuchung von Kaufmotivation und -demotivation, wie sie die „AnthroProfil® -Analyse“ bietet, sollte nicht nur als Spielzeug der Verkaufsleitung eingesetzt werden, sondern mehr und mehr die Kriterien für die Produktentwicklung bestimmen.
Sie (und ihre Agenturen) werden der Versuchung widerstehen müssen, jeden modischen Trend in Design und Werbestil sofort aufzugreifen und damit jede Individualität aus ihrem Erscheinungsbild zu verwischen. Die Tendenz alteingeführter Marken, sich gerade in einem Zeitpunkt forsch und „jugendlich“ zu gebärden, in dem an sich nostalgische Sehnsüchte nach Vertrautem wieder lebendig wird, ist ein Beispiel für diese Tendenz, aus Angst, etwas zu verpassen, noch im letzten Moment auf einen schon bremsenden Zug aufzuspringen. Hier braucht es mehr Kenntnis der wirklichen (und nicht von „fortschrittlichen“ Meinungsmachern behaupteten) Motivationsstruktur.
Und hier braucht es etwas mehr Mut, zur eigenen Markenpersönlichkeit zu stehen, auch wenn sie einmal nicht im allgemeinen Trend liegt.

Praxis als Marke mit dem AnthroProfil®


PRAXIS ALS MARKE

Das magische Zielquadrat jeder Arztpraxis

Kann ein Arzt dies alles wirklich gleichzeitig erreichen:
Gesicherte Zukunft, motivierte Mitarbeiter,
Freude an der Arbeit, begeisterte Patienten?
Ja, kann er, sogar mit recht wenig Aufwand,
und zwar wenn er seine Praxis
nach den Erkenntnissen der modernen Hirnforschung
ausrichtet und gestaltet.
Das Geheimnis heißt „Markenbildung „.

Praxis als Marke

(Zahnarztpraxis: Fritzsche, Dresden) AnthroProfil® Praxis als Marke (Fa. Geilert)

 

 

AnthroProfil®-Praxis
vorher – nachher eines AnthroProfil® Projektes

 

Erinnern Sie sich an die Warteschlangen vor den Apple-Stores,
wenn ein neues Produkt erscheint?
Haben Sie schon einmal das Wir-Gefühl von Coca-Cola-Mitarbeitern erlebt?
Kennen Sie die Begeisterung des BMW-Fahrers?
In der Sprache der modernen Hirnforschung
geht es hier um die Stimmigkeit der Signalstruktur
(eines Produktes, einer Dienstleistung, einer Person) auf der einen Seite
und ihre Entsprechung in der Wahrnehmungsstruktur der Zielperson auf der anderen.
Um Stimmigkeit und Ent-sprechung zu gewährleisten,
bedarf es eines besonderen Analyse-und Gestaltungs-Werkzeuges.

Ein solches Werkzeug ist das AnthroProfil®, das auf dem „Triune Brain“-Konzept
des Neurowissenschaftlers Prof. Dr. med. Paul D. McLean
und der Biologischen Struktur-Analyse des Anthropologen Rolf W. Schirm aufbaut.
Der beratenden Anthropologen Rudolf Vogl, begleitete diese Entwicklungsphasen
und hat in seinem Institut für angewandte Anthropologie,
unter Hinzuziehung weiterer anthropologischer Wissenschaften,
viele spezifische Problembereiche erfolgreich für das Marketing optimiert.

Neugierig geworden?
Lüften wir ein wenig den Schleier:

Sie konkurrieren mit Ihrer Praxis um knappe Ressourcen: um Patienten
(vielleicht um bestimmte, vielleicht um angenehme, um dankbare Patienten)
und um gute Mitarbeiter.

Die allerbesten Erfolgschancen haben Sie,
wenn Sie in diesem Wettbewerb
auf den Feldern ihrer größten Stärken antreten:
Nur da werden Sie erste Wahl sein können und begehrt werden.

Kommunizieren Sie im Wettbewerb diese Stärken als eindeutige Profilzacken.
Und denken Sie an eines:
Profilzacken fallen umso stärker ins Auge, je weniger es davon gibt.
Konzentration und Fokussierung sind also angesagt.

Nutzen Sie zur Kommunikation Ihrer Profilzacken
insbesondere die zahlreichen Kanäle nonverbaler Kommunikation:
Alles, was Patienten und potenzielle Mitarbeiter
an Ihnen und Ihrer Umgebung wahrnehmen,
muss Ihre Profilzacken stimmig signalisieren –
man könnte sagen: assoziativ und symbolisch.
In der Stimmigkeit ihrer Signalausstrahlung
liegt das Erfolgsgeheimnis großer Marken
wie Apple, BMW oder Coca-Cola.

(C) 2016 – Rudolf Vogl