Christian Lindner – Thüringen-Affäre: „stimmig und authentisch!“

Einem Rhetorik-Experten, Jürgen Hall,
gab die führende News-Marke für junge Erwachsene Watson
heute (12. 02. 2020) die Möglichkeit,
Kritik an Christian Lindner und seinen Rede-Auftritten
zur Thüringen-Affäre zu üben.

Er begründet das u.a. mit einem „Blick nach unten rechts“
und analysiert:
„Lindners gesamter Körperausdruck zeigt Hilflosigkeit.“

Als beratender Anthropologe hinterfragte ich einmal,
wer dieser „Kritiker“ Jürgen Hall ist
und was ihm das Recht gibt, so zu urteilen.

Es gibt eine grundsätzliche Erkenntnis der Anthropologie,
die naturwissenschaftlich begründet ist:

1. Es gibt kein Patentrezept für den Erfolg –
– auch nicht für das „richtige Reden“:
2. Jeder kann auf seine individuelle Weise erfolgreich sein.
3. Wichtig dabei ist jedoch, dass die eigene Persönlichkeit
authentisch“ bleibt und keine Rolle spielt.

Wenn also ein Redner in einer „verzwickten Rolle“ ist,
die ihn vielleicht auch etwas verunsichert,
so kann und sollte er das ruhig auch zeigen und zulassen.
Es ist menschlich!

Der zitierte Rhetorik-Experte gibt in seinen Seminaren
jungen Menschen z. B. den Rat, bestimmte Tricks anzuwenden.
Acht an der Zahl, damit es bei der mündlichen Abiturprüfung klappt.
Es ist genau das Gegenteil der wissenschaftlichen Forschungs-Ergebnisse.

Aus dieser Erkenntnis heraus kann ich nur jedem Politiker,
jeder Politikerin und jedem Abiturienten – also jedem Menschen – raten,
auf Tricks zu verzichten, um Erfolg als Redner zu erzielen.

Mein zusätzlicher Rat allerdings:
Lernen Sie solche Tricks von anderen Menschen
zu erkennen und zu durchschauen.
So können Sie sich ein wirkliches Bild von anderen Menschen machen.

© Rudolf Vogl, beratender Anthropologe – www.anthroprofil.de

Die Persönlichkeit des Controllers (Teil 2):

Rudolf Vogl
Beratender Anthropologe, Schlüchtern:

Ergebnisse einer AnthroProfil®-Analyse

Die Gelegenheit, anlässlich eines Controller Congresses

an vielen hundert Controllern 

– bzw. am Controlling interessierten Führungskräften – 

die tatsächliche Verteilung der Persönlichkeits-Strukturen festzustellen,

war zu verlockend, um sie nicht zu nutzen.

Damit konnte der Diskussion um die „Anforderungs-Profile“

eine neue Daten-Basis gegeben werden. 

Ich möchte bei dieser Gelegenheit allen Teilnehmern danken,

die bei der AnthroProfil®-Analyse mitgemacht

und damit diesen Überblick ermöglicht haben.

(Über das Wesen der AnthroProfil®-Analyse,

und seine Basis im Konzept vom „drei-einigen Gehirn“

hat Sie der 1. Teil im letzten Blog informiert.)

Die Methodik der Kurz-Analyse

Man muss für unseren Großversuch eine Einschränkung machen:

Die Erarbeitung des eigenen AnthroProfil®s

braucht in einem Seminar knapp einen Tag,

und selbst an Hand des Buches „AnthroProfil® der Persönlichkeit
Selbst- und Menschenkenntnis – die Basi für erfolgreiches Handeln“

immer noch einige Stunden.

Es ist verständlich, dass sich in etwa 10 Minuten

während eines Congress-Vortrages

keine ähnlich zuverlässige Selbstanalyse durchführen lässt.

Für unsere Kurz-Analyse wurden fünf Aufgaben zusammengestellt,

in denen jeweils eine von drei Möglichkeiten auszuwählen war,

die der Teilnehmer für sich als „typisch“ erkannte.

Für diese Aufgaben waren

aus der vollständigen Fragen-Batterie der AnthroProfil®-Selbstanalyse

Items mit höchster Signifikanz und Trennschärfe ausgewählt worden.

Dadurch wurde sichergestellt,

dass die Ergebnisse dieser Kurz-Analyse

zwar nicht die Ausführlichkeit und Prägnanz

der vollständigen Analyse bieten konnten,

aber auch in keinem Falle „falsch“ sein konnten.

Die für die Persönlichkeit

kennzeichnenden dominierenden Komponenten

wurden mit hinreichender Sicherheit erfasst.

Die Ergebnisse der Kurz-Analyse

Die Struktur der Controller
Die Struktur der Controller
BLAU 47; GRÜN 28; ROT 25

















Das Gesamtergebnis

Es wurden 536 gültige Antwort-Karten abgegeben.

Da jeder Teilnehmer 5 Punkte zu vergeben hatte,

wurden also 536 x 5 = 2680 Punkte vergeben.

Sie verteilen sich auf die drei Komponenten wie folgt:

   1046 Punkte (39%) für die Großhirn-Komponente

    876 Punkte (33%) für die Stammhirn-Komponente

    758 Punkte (28%) für die Zwischenhirn-Komponente

Die Großhirn-Komponente überwiegt also,

als zweite folgt die Stammhirn-Komponente,

die Zwischenhirn-Komponente steht an letzter Stelle.

Das sind aber lediglich Durchschnittswerte,

die nicht dazu verführen dürfen,

aus ihnen das AnthroProfil® des „typischen Controllers“ abzuleiten.

Weit aufschlussreicher

ist die tatsächliche Verteilung der Persönlichkeits-Strukturen.

Drei Ergebnis-Gruppen

Man kann drei typische Ergebnis-Gruppen unterscheiden:

1) Ergebnisse mit ausgeprägter Dominanz:

   5 Punkte in einer Komponente, 0 Punkte in den beiden anderen.

   4 Punkte in einer Komponente, 1 Punkt in einer der beiden anderen.

   3 Punkte in einer Komponente, je 1 Punkt in den beiden anderen.

Bei diesen Ergebnissen ist die dominante Komponente

mit großer Sicherheit festgestellt. 

2) Ergebnisse mit schwacher Dominanz, deutlicher Defizit-Komponente:

   3 Punkte in der stärksten Komponente, 

   2 Punkte in der nachfolgenden,

   0 Punkte in der Defizit-Komponente.

Bei diesen Ergebnissen kann die Komponente mit 3 Punkten

mit hoher Wahrscheinlichkeit als Dominante angenommen werden.

Wie dicht die zweite Komponente an sie heranreicht,

könnte nur die vollständige Analyse klären.

Sicher ist aber, dass die mit 0 bewertete Komponente

in diesem AnthroProfil® die schwächste Rolle spielt. 

3) Ergebnisse mit indifferenten Verteilungen:

Die Kombinationen  2-2-1, 2-1-2, 1-2-2, 

Bei diesen Ergebnissen sind die Unterschiede zu wenig differenziert,

um sichere Aussagen zu machen.

Hier würde nur eine Nachprüfung mit der vollständigen Fragen-Batterie

die genaue Komponenten-Verteilung im AnthroProfil®

endgültig klären können.

Die Persönlichkeits-Strukturen in Zahlen

236 Teilnehmer (44%) zeigten ausgeprägte Dominanzen, davon:

   110 Teilnehmer (47%)  Großhirn-Dominanz

    67 Teilnehmer (28%)  Stammhirn-Dominanz

    58 Teilnehmer (25%)  Zwischenhirn-Dominanz

148 Teilnehmer (28%) zeigten schwache Dominanzen, davon:

    74 Teilnehmer (50%)  Großhirn-Dominanz   

    46 Teilnehmer (31%)  Stammhirn-Dominanz

    28 Teilnehmer (19%)  Zwischenhirn-Dominanz

    Als Defizit-Komponente (0 Punkte) zeigten hier:

    77 Teilnehmer (52%)  Zwischenhirn

    37 Teilnehmer (25%)  Stammhirn

    34 Teilnehmer (23%)  Großhirn

152 Teilnehmer (28%) zeigten indifferente Ergebnisse,

    die der weiteren Klärung bedürften,

    um Aussagen über die Dominanz zu machen.

Das Fazit

1. Es bestätigte sich die aus Untersuchungen

an anderen Gruppen von Führungskräften hergeleitete Vermutung,

dass es nicht einen Persönlichkeits-Typ des Controllers gibt,

sondern dass sich offenbar

durchaus unterschiedliche Persönlichkeits-Strukturen

in dieser Funktion bewähren können. 

2. Es zeigte sich ein zahlenmäßiges

Überwiegen von Strukturen mit Großhirn-Dominanz,

was bei der „Zuständigkeit“ des Neokortikalen Hirnbereichs

für die Kodierungsform „Zahl“, für analytisches Denken

und vorausschauendes Planen nicht verwunderlich ist.

3. Mit einigem Abstand an zweiter Stelle

standen Strukturen mit Stammhirn-Dominanz,

also mit einem „Gespür“ für Hintergründe und Zusammenhänge

und mit besonderem Kommunikationsgeschick.

4. Mit geringerem Abstand an dritter Stelle

standen Strukturen mit Zwischenhirn-Dominanz,

also mehr „Macher“ als „Planer“,

mit Entschlussfreudigkeit und Improvisationstalent.© 2020 – Rudolf Vogl, Institut für angewandte Anthropologie, 
               36381 Schlüchtern; www.anthroprofil.deinfo@anthroprofil.de
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Der Controller im Controlling (Teil 1): Das AnthroProfil® des Controllers

Rudolf Vogl
Beratender Anthropologe, Schlüchtern:


Wunschbild und Wirklichkeit

Für verschiedene Funktionen im Unternehmen

werden in der „einschlägigen“ Literatur

sowie in vielen Trainingsunterlagen

gern „Anforderungsprofile“ aufgestellt,

aus denen man die „Voraussetzungen“ 

für erfolgreiche Arbeit entnehmen kann.

Solche Profile gibt es für Controller

ebenso wie für Manager oder Verkäufer.

Die einzelnen Elemente solcher Profile

sind meist wohlüberlegt und plausibel

und man kann ihnen nur zustimmen.

Das Problem liegt nur in ihrer Summierung.

Persönlichkeit ist eben kein Puzzle-Spiel,

das man nach Wunsch zusammensetzen kann:

Manche Eigenarten bedingen sich gegenseitig,

andere schließen sich gegenseitig aus.

Die „Lehrbuch“-Bilder von Anforderungen

erweisen sich damit als bloße Wunschbilder

mit hoher anthropologischer Unwahrscheinlichkeit,

die man in der Wirklichkeit kaum wiederfindet.

Viel hilfreicher als solche Wunschbilder

wären ganz pragmatische Untersuchungen

über die Ursachen von Erfolg oder Misserfolg

bei bestimmten Tätigkeiten.

Leider liegen über die Controller-Tätigkeit 

nur wenige systematische Untersuchungen vor. 

Es gibt aber durchaus die Möglichkeit,

aus Untersuchungen über andere Tätigkeiten,

z.B. der des Managers oder des Verkäufers,

entsprechende Rückschlüsse zu ziehen.

Die Ursachen von Erfolg oder Misserfolg

Die Ergebnisse von Untersuchungen,

die zuerst in Unternehmen in den USA,

dann auch in Europa durchgeführt wurden,

widerlegen viele stereotype Vorurteile,

die sich in „Anforderungsprofilen“ finden.

Sie zeigen, dass Erfolg in einer Tätigkeit

nicht allein von der Persönlichkeits-Struktur

oder allein von bestimmten Methoden abhängt,

sondern weitgehend von der „Stimmigkeit“

zwischen der Persönlichkeits-Struktur

und der Art des Angehens der Aufgabe.

Die Ergebnisse sollten Anlass sein,

anstelle allgemeiner „Handlungsrezepte“

die Individualität des einzelnen Menschen,

in unserem Fall des Controllers,

mehr in den Vordergrund zu stellen

und ihm jede mögliche Hilfe zu geben,

damit er sein persönliches Potenzial

optimal ausschöpfen kann.

Die Persönlichkeits-Struktur

Um das eigene Potenzial auszuschöpfen,

muss man es aber zunächst genau kennen.

Man muss falsche Leitbilder abbauen,

muss den wahren Kern des eigenen Wesens,

die individuelle Persönlichkeits-Struktur

mit ihren Möglichkeiten und Grenzen,

systematisch erforschen und kennen lernen

und darauf die eigene Entwicklung aufbauen.

Solche Selbstkenntnis braucht Hilfe.

Neue Ergebnisse aus der Hirn- und Verhaltensforschung

bieten durch die „AnthroProfil®-Analyse“

neue Möglichkeiten zur Selbst-Analyse

und gestatten das deutliche Erkennen

der individueller Persönlichkeits-Struktur.

Die AnthroProfil®-Analyse basiert auf Erkenntnissen,

die der amerikanische Hirnforscher Paul D. MacLean

in seinem Konzept vom „Drei-einigen Gehirn“ (Triun Brain)

erforscht und eingehend beschrieben hat.

Das „Drei-einige Gehirn“


Das Drei-einige-Gehirn









MacLean sagt über seine Entdeckung:

„Bei der Entwicklung des Nervensystems 

entstanden drei Prototypen von Gehirnen,

die trotz der Unterschiede in ihrem Aufbau,

in ihren Funktionen und in ihren Aufgaben

drei-einig zusammenwirken müssen.“

Die Aufgaben der drei Hirn-Bereiche

verteilen sich dabei etwa wie folgt:

Das Stammhirn:

Es nutzt die Erfahrungen der Vergangenheit,

dient damit der Selbst-Erhaltung, 

reagiert aus Gewohnheiten und Instinkten.

Das Zwischenhirn: 

Es nutzt die Gegenwart, den Augenblick,

dient der Selbst-Behauptung

reagiert spontan, gesteuert von Emotionen.

Das Großhirn:

Es nutzt die Fähigkeit, die Zukunft zu planen,

dient dem Selbst-Bewusstsein,

reagiert überwiegend rational.

Das persönliche “ AnthroProfil®“

Die „Rangfolge“ der drei Hirn-Bereiche

in ihrem Einfluss auf das Verhalten

ist individuell sehr unterschiedlich.

und liefert den Schlüssel zur Persönlichkeit.

Man kann sie durch Messungen ermitteln

oder mit erprobten Fragen-Batterien

aus typischen Verhaltensweisen schließen.

Das Ergebnis lässt sich im „AnthroProfil®“,



Das AnthroProfil®
















einem farbigen Reulaux-Dreieck, darstellen.

Den Teilnehmern wird Gelegenheit geboten,

zumindest die deutlichsten Grundtendenzen 

ihres AnthroProfil®s kennen zu lernen.

Die drei möglichen Ursachen des Erfolges

Je nach der Dominanz eines Hirn-Bereichs

gibt es verschiedene Ursachen des Erfolges:

Der Controller mit Stammhirn-Dominanz 

erzielt seine Erfolge überwiegend dadurch,

dass er, auch ohne bewusstes eigenes Zutun,

Akzeptanz seiner Maßnahmen leichter erzielt,

weil er durch verständnisvolles Zuhören,

und sehr „menschliches“ Kommunizieren

Widerstände nicht erst entstehen lässt.

Der Controller mit Zwischenhirn-Dominanz

erzielt seine Erfolge überwiegend dadurch,

dass er durch sein dynamisches Engagement,

durch Entschlusskraft und Improvisationstalent

andere mitzureißen versteht. 

Der Controller mit Großhirn-Dominanz

erzielt seine Erfolge überwiegend dadurch,

dass er durch klare und gründliche Analysen

und logischen Aufbau seiner Argumente

andere zu überzeugen versteht. 

Diese drei Möglichkeiten des Erfolges

sind Ausdruck verschiedener Persönlichkeiten.

Es ist im höchsten Grade unwahrscheinlich,

dass jemand alle drei Erfolgsmöglichkeiten

in völlig gleichem Maße zur Verfügung hat,

denn die „Summen-Konstanz“ der Bereiche,

wie sie das farbige AnthroProfil®-Dreieck darstellt,

zeigt ja, dass eine Stärke in einem Bereich

Schwächen in anderen Bereichen bedingt. 

Wie Stärken zu Schwächen werden.

Erfahrungen mit der AnthroProfil®-Analyse

haben allerdings deutlich gezeigt,

dass die Ursachen für Misserfolge 

häufig nicht etwa auf „Schwächen“,

sondern auf Übertreibung von „Stärken“

zurückzuführen sind.

Durch solche Übertreibung werden

– die menschliche Kontaktfähigkeit

zur Anbiederung und Kumpanei,

– die entschlusskräftige Dynamik

zur voreiligen Hektik,

– die analytische Systematik

zur kleinlichen Pedanterie.

Individualität und Persönlichkeit

Jeder hat besondere Stärken und Schwächen,

die in den Phasen der Controller-Tätigkeit

unterschiedlich wirksam werden können.

Es ist für den Controller entscheidend,

dass er seine Stärken genau erkennt 

und in der richtigen „Dosierung“ einsetzt.

Schwächen können besser kompensiert werden,

wenn er sich geeignete Mitarbeiter wählt,

als wenn er selbst den Versuch machte,

die oft widersprüchlichen Anforderungen

ganz allein vollständig zu erfüllen.

Gegenüber den „Anforderungs-Katalogen“,

die nur Einzelmerkmale herausstellen

und unerfüllbare Idealbilder schaffen,

müssen realistischere Erwartungen,

welche die Individualität berücksichtigen,

wieder mehr in den Vordergrund treten:

Für erfolgreiche Controller-Tätigkeit

braucht man im Unternehmen Menschen,

die natürlich ihr Fachgebiet beherrschen,

die aber – genau wie erfolgreiche Manager –

nicht in eine Schablone zu pressen sind,

sondern die dazu etwas einzusetzen haben,

das ihre Wirkungsmöglichkeit vervielfacht:

das ganze Potenzial ihrer Persönlichkeit.

© 2020 – Rudolf Vogl, Institut für angewandte Anthropologie, 
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Klimawandel, Klimakrise, Kriege und Sorge vor Altersarmut – Verändern die aktuellen Ereignisse die Welt?

Von Rudolf Vogl

Viele – gerade auch junge – Menschen haben zur Zeit Angst vor der Zukunft.

Anthropologen, Bildungs-, Wirtschafts- und Kommunikations-Experten 
haben eine hohe Verantwortung in der Arbeit mit Menschen.

Diese Zeit bietet jedoch auch die Möglichkeit,
die Kommunikation in der gesamten Gesellschaft neu zu überdenken.

Gerade jetzt ist die Reaktion der Menschen auf Krisen so widersprüchlich.
Der Mensch reagiert eben nicht als rationaler „homo oeconomicus“,
sondern nach seiner ganz individuellen Persönlichkeits-Struktur:

Die Anthropologie, als die „Dach-Wissenschaft“ für Mensch und Natur,
bietet hier dem Praktiker eine große Chance.

Die „Empfangs-Bereitschaft“ der meisten Menschen
ist zur Zeit so hoch und sensibel wie schon lange nicht mehr.
Wissenschaftler, Politiker, Unternehmer, Pädagogen und
Kommunikations-Spezialisten können diese Zeit nutzen,
um „ehrliche“ Signale zu senden:

„Signale für eine verlässliche Welt“

Mit Hilfe der AnthroProfil®-Analyse, als praktisches Werkzeug 
für die Anwendung aller Anthropologischer Wissenschaften,
lässt sich die gesamte Kommunikation innerhalb der Gesellschaft
auf die jeweilige Empfänger-Struktur ausrichten.
Jede „Bevölkerungsgruppe“ braucht andere Signale der Überzeugung,
um wieder Vertrauen und Orientierung für die Zukunft zu bekommen.

Lebensangst ist für uns Menschen ein Überbleibsel aus der Eiszeit.
Damals waren es auch die klimatischen Veränderungen,
die sich auf den Lebensmut der Menschen auswirkten.
Die Natur beeinflusste das ständige Auf und Ab.
Nach jedem Eiszeit- „Tief“ kam wieder ein „Hoch“.
Die Menschen entwickelten neue Kulturen und Überlebensstrategien.

So erscheint uns auch die Geschichte
vom ägyptischen Joseph in einem neuen Licht.
Er hat dem „Pharao“ sieben fette
und sieben magere Jahre prophezeit.
Das kann man auch als urzeitliche Erinnerung verstehen:
Wenn es uns gut ging,
ist irgendwann immer wieder die Kälte gekommen –
und mit ihr die Not.
So wirkt sich das noch heute aus:
„Selbstüberwindung“, „Durchstehen“
werden in vielen Kulturen wichtig genommen.

Mönche wurden verehrt,
weil sie auf „irdische Genüsse“ verzichteten.
In Schule und Beruf galt die Maxime:
Nur wer sich quält und an sich arbeitet, aus dem wird etwas!
Da lebt die Erinnerung weiter,
dass die Not in der Eiszeit Menschen überlegen gemacht hat.

Das Feuer, vor dem sich Tiere
(wie Menschen früherer Entwicklungsstufen)
so sehr fürchteten,
wurde kontrolliert und in Besitz genommen.
Das Feuer am Herd wurde Lebensmittelpunkt.
Wir fühlen uns am offenen Kaminfeuer besonders wohl.
Bei Olympischen Spielen zünden wir Feuer an
und drücken dadurch aus:
Hier ist jetzt der „friedliche“ Mittelpunkt der Welt.
Auch das ewige Licht in den katholischen Kirchen
hat seine Symbolkraft aus früheren Erinnerungen bezogen.
Es sollte die Erlösung anzeigen.
Gemeint ist: Befreiung von Angst.

Politiker, Kommunikations- und Wirtschaftsexperten
müssen sich all diese Tatsachen bewusst machen.
Denn dieses Auf und Ab der Stimmungen
beeinflusst Wirtschaftskonjunktur und Wirtschaftsflaute.

Die Menschen folgen – in der Kunst des Überlebens –
einem in ihnen fest verankerten, eingebauten Programm.
Wenn wir Menschen Angst bekommen,
dann schränken wir uns ein.
Wir gehen nicht mehr so oft ins Restaurant,
wir kaufen nicht mehr so viele Anzüge und Kleider,
wir verzichten auf neue, vielleicht auch nützliche Investitionen.
Kurzum: Der Konsum geht zurück.

Da in unserer rapiden Medien- und Informationsgesellschaft
alle Menschen gleich schnell über Weltereignisse informiert sind,
folgen alle dem gleichen Mechanismus.
Die Folge: Fabriken haben nichts mehr zu tun,
Arbeiter werden entlassen, Not breitet sich aus.
Unternehmer verlieren ihren Optimismus für Innovationen,
investieren weniger in Bildung, Gebäude und Maschinen.
Die Menschen bleiben auf der Strecke!

Die meisten Menschen – unabhängig ihres jeweiligen Standes –
ziehen sich durch ihr „Denken“ und „Handeln“
in gewisse “Schutzzonen“ (Gesellschaft und Konsum) zurück.
Sozusagen ist dieser Trend eine „Überlebens-Strategie“.
Die Wirtschaft spürt solche Veränderungen unmittelbar.

Politiker und vor allem die Entscheider in der Wirtschaft
– aber auch diejenigen, die gesellschaftlichen Einfluss ausüben –
haben jetzt verstärkt die Aufgabe
das Ruder rumzureißen für einen „neuen Aufschwung“ –
in eine „lebenswertere Welt“.

Eine zusätzliche Chance besteht sogar noch darin,nicht nur den „Jahrmillionen-Rhythmus“ (Auf und Ab) einzuleiten,
sondern den aus den letzten Jahren her
„verunsicherten Menschen“ (Konsumenten),
wieder „Signale für eine verlässliche Welt“ zu senden
und ihm sichere Orientierung für die Zukunft zu geben.

Wer sich dieser Aufgabe gewachsen sieht,
sollte den „Baustoff“ und die „Werkzeuge“ nutzen,
die sich im Laufe der Evolution als am zweckmäßigsten
und nachhaltigsten herausgestellt haben.

„Der Mensch denkt, sein Gehirn lenkt.
“(Alexander R. Luria, Sowjetrussischer Hirnforscher)

Tatsächlich finden wir den Schlüssel zum Verständnis
aller menschlichen Handlungen in diesem Organ.
Es ist das Steuerungs-Zentrum für jedes Verhalten
auch für das Verhalten in der Gesellschaft und im „Markt“.

Hier werden die Signale aus der Umwelt
(Schreckensmeldungen; Angebote zur Lebensorientierung),
die von Menschen, Unternehmen und Institutionen gesendet werden,
selektiert und interpretiert.
Hier liegt der Ursprung menschlicher Wünsche und Bedürfnisse,
die zur Akzeptanz oder Ablehnung eines „Angebots“ führen.

Je besser man daher das Gehirn und seine „Spielregeln“ versteht,
desto besser kann man die Vorgänge
in der Gesellschaft und des Marktes verstehen,
sie richtig interpretieren und ihre Auswirkungen vorhersagen.

Durch die aktuellen Ereignisse der letzten Wochen und Monate,
sind viele Menschen höchst angespannt, hellwach,
und ständig auf Nachrichten- „Empfang“ eingestellt.

Die Verantwortlichen in der Medienwelt
müssen jetzt hochsensibel sein
im Verfassen der täglichen Botschaften.
Von den Kommunikations-Experten der Wirtschaft
wird jetzt ehrliches und verantwortliches Handeln gefordert.

Besonders die Unternehmen und Anbieter
aus den Bereichen: Nahrung, Gesundheitsvorsorge,
Bauen, Wohnen, Einrichten (Heimisches Handwerk und Handel),
und im hohen Maße die Sparkassen, Banken, Versicherungen,
aber auch die Universitäten, Bildungs-Institute und Behörden
sollten jetzt verstärkt die „Botschaften“ nach Innen und Außen
auf ihre Stimmigkeit hin prüfen lassen.

Ja gerade solche Unternehmen haben zukünftig mehr Erfolg,
die sich durch ihren authentischen Auftritt – in jeder Beziehung -,
auch gegenüber ihren Wettbewerbern unterscheiden.
Dies gilt auch für Produkte, Dienstleistungen und das Marketing.

Diese Kommunikationsarbeit beginnt bereits
in der persönlichen Weiterbildung und -Entwicklung
aller am Unternehmens-Prozess beteiligten Mitarbeitern
und Entscheidern.

Der französische Ethnologe und Verhaltensbiologe,
Professor Henri Laborit (1914-1997), sagte zum Handlungsablauf
des französischen Films „Mein Onkel aus Amerika“:

„Solange man den Menschen auf diesem Planeten
nicht klargemacht hat,
wie und auf welche Weise ihr Gehirn funktioniert
und welchen Gebrauch sie davon machen,
solange gibt es wenig Aussichten, dass sich etwas ändert! –
Das Gehirn dient nicht zum Denken, sondern zum Handeln!“

Wer etwas tun will, spricht mit: 

© Rudolf Vogl, 
Beratender Anthropologe, Coach & Trainer. 
Inhaber des Instituts für angewandte Anthropologie.
Webseite: http://www.anthroprofil.de/
Telefon-Nr. 06661 60 825 60
mobil: 0171 621 6607

© Rudolf Vogl, Beratender Anthropologe, Coach & Trainer. 
Inhaber des Instituts für angewandte Anthropologie.
Webseite: http://www.anthroprofil.de/
Telefon-Nr. 06661 60 825 60
mobil: 0171 621 6607

Zielgruppen im Internet finden und gezielt ansprechen

Von Rudolf Vogl

Bevor Sie sich auf den Weg begeben, Ihre Zielgruppe zu finden,
sollten Sie sich vorher Gedanken darüber machen:

1. Wer sind Sie selbst und was haben Sie zu bieten?
2. Was hat der Empfänger für einen Nutzen?
3. Wie und in welcher Form kommuniziert er –
    also welche „Sprache“ versteht er?

Es ist Ihre Persönlichkeit, die darüber entscheidet,
wer Sie sind, wie es Ihre Art ist, 
glaubwürdig und „stimmig“ zu kommunizieren.

Jeder Mensch, jedes Unternehmen hat seine eigene Identity.
Diese entscheidet über die vielen Signale,
die Ihre Persönlichkeit im Verhalten zeigt, ausstrahlt.
Wie Sie Ihr Unternehmen „aufgestellt“ haben
– durch Name und Logo
– durch die Haus-Farben
– durch Dienstleistungen und Produkte
– durch Werbung und Information.

Bei der Bestimmung der „Identity“ hilft die AnthroProfil®-Analyse
(siehe dazu: www.anthroprofil.de).
Sie kann die Einzel-Elemente des „Image“
einzeln untersuchen und sie in einer „Stimmigkeits-Analyse“
auf ihre „Identity“ hin überprüfen.
Das daraus ermittelte Ergebnis, zeigt anschaulich den Grad der „Identity“
und weist deutlich alle Bereiche aus, in denen Signal-Diskrepanzen bestehen.

Das Ziel ist eine hohe Übereinstimmung
in den einzelnen Signal-Elementen herzustellen
um damit ein eindrucksvolles 
und klar profiliertes Unternehmensbild
mit ausgeprägter „Corporate Identity“ zu schaffen.

Jede Zielgruppe hat ihre eigene Struktur

Die Bereitschaft von Menschen,
bestimmte Signale zu empfangen,
ist individuell verschieden.

Jede Art von „Markt“, ob für Produkte, Dienstleistungen
und für Wertpapiere oder Immobilien,
hat immer zwei Aspekte:
einen sachlich-objektiven
und einen menschlich-subjektiven.

Zu den objektiven Daten eines Produkts
gehören z.B. seine Absatzzahlen oder die Produkt-Eigenschaften,
die ein Warentest feststellen kann.
Für die Ermittlung der objektiven Daten
gibt es erprobte Methoden und Instrumentarien,
die gesicherte Ergebnisse liefern können.

Zu den subjektiven Daten eines Produkts
gehört das „Bild“ desProdukts
mit allen Vorurteilen und Gefühlen,
die es in den Köpfen der Zielgruppe/Kunden erzeugt,
und dieses subjektive Bild entscheidet letztlich über den Kauf

„Ich brauche objektive Daten,
um die subjektiven Erfahrungen
des Menschen besser erklären zu können.“

Das war die Forderung von Prof. Dr. med. Paul D. MacLean,
Pionier der modernen Hirnforschung und des „triune-brain-konzepts“,
die Basis des AnthroProfil® – und er fand objektive, messbare Daten
über so subjektive Vorgänge wie Instinkte, Gefühle und Emotionen.

Auf der Grundlage seines Konzepts entstand die AnthroProfil®-Analyse,
die seit mehr als vier Jahrzehnten durch objektive Daten dazu beiträgt,
die subjektiven Vorgänge im Markt –
ganz speziell auch im Bereich der digitalen Medien –
besser durchschaubarer zu machen.

Die Methode der AnthroProfil®-Analyse
baut auf anthropologisch-biologischen Grundlagen auf.

Anthropologisch-biologische Zielgruppen
erwarten für sich einen unterschiedlichen Nutzen

– Manche reagieren stark auf Signale, die ihr Stammhirn ansprechen,
  die also an das Gemüt, an Tradition und an bewährte Werte appellieren.

• Menschen dieser Zielgruppe kaufen im Grunde „Behagen“.
   Sie suchen Sicherheit und Geborgenheit.
   Mit ihrer Kaufentscheidung wollen sie sich „in guter Gesellschaft“ befinden.
   Grundlagen der Kaufentscheidung ist mehr persönliches Vertrauen
   als objektive Information.
   Freundlicher Kontakt und guter Ruf der “Marke“
   oder Referenzen von Bekannten sind oft entscheidend für den Kauf.

– Andere reagieren stark auf Signale, die das Zwischenhirn ansprechen,
  die also Dynamik, Fortschritt, Leistung und Überlegenheit ausdrücken.

• Menschen dieser Zielgruppe kaufen im Grunde „Erfolg“.
   Überlegenheit anderen gegenüber ist ein Grundanliegen dieser Zielgruppe.
   Es reizt immer das Neueste, Beste.

   Jeder Fortschritt bietet Anreiz wenn damit etwas Kraftvolleres bewirkt wird
   oder etwas schneller geleistet werden kann.

   Grundlage der Kaufentscheidung ist ganz besonders das „Produkt-Erlebnis“.
   Der erste Kontakt weckt oft spontanes Interesse und starken Besitzwunsch;
   Geltungswünsche wirken mit. 
   Impuls-Käufe spielen eine große Rolle, die Kundentreue ist gering.

– Andere Menschen reagieren stark auf Signale, die das Großhirn ansprechen,
  die Vernunft, Voraussicht, Ruhe, Ordnung und System signalisieren.

• Menschen dieser Zielgruppe kaufen im Grunde „Perfektion“.
   Kaufwunsch und Kaufentscheidung müssen rational begründbar sein,
   wie es dem Großhirn angemessen ist. Man sucht das individuell Passende.

   Das Vorsorge-Denken ist ausgeprägt, langfristige Konsequenzen werden bedacht.

   Grundlage der Kaufentscheidung sind hier hauptsächlich Daten und Fakten.
   Sachlich präzise Prospekt-Angaben.
   Testberichte oder Fachinformationen haben mehr Einfluss als „Referenzen“
   oder verkäuferische Geschicklichkeit.
   Kundentreue erfordert ständig Bestätigung im Vergleich mit den Wettbewerbern.

Andere Eigenarten von Zielgruppen

Die AnthroProfil®-Struktur einer Zielgruppe kennzeichnet deren Eigenart –
nicht nur im Thema einer Einzeluntersuchung sondern in ihrer gesamten „Welt“.

Jede Typologie aus anderen Untersuchungs-Ergebnissen,
jede Ausprägung eines bestimmten „Lifestyle“,
lassen sich im allgemeinen ohne Schwierigkeiten
in das Raster der AnthroProfil®-Strukturen einpassen.
So kann man vorhandene qualitative Studien
durch Projektion auf die AnthroProfil®-Strukturen
in ihrer Aussage wesentlich erweitern.

Wenn Sie die Wirkmechanismen des AnthroProfil®
einmal in einem Seminar erlernt haben,
können Sie immer wieder neue Zielgruppen erschließen.

So werden z.B. Aussagen möglich über:
– typische Hobbys und Freizeitgestaltung
– bevorzugte Urlaubsziele
– bevorzugte Geschmacksrichtungen beim Essen und Trinken
– Stil der Kleidung
– Surfverhalten im Netz
– Stil der Einrichtung
– Einstellung zu Vorsorge und Geldanlage
– Einstellung zu Gesundheit und Fitness,
um nur einige wenige Themen zu nennen,
die Hinweise für das Marketing geben können.

Verteilung der Zielgruppen in der Gesamt-Bevölkerung
und in der Medien-Landschaft


• Die Verteilung in geographischen Räumen ist unterschiedlich.
   In enger umschriebenen Landschaften 
   zeigen sich meist eindeutige Struktur-Unterschiede.

   Das Institut für angewandte Anthropologie
   hat diese Unterschiede seit Jahren ermittelt und fortgeschrieben,
   und stellt diese in einer anthropologischen „Landkarte“ zur Verfügung.

• Ein weitere Untersuchung der Strukturen
   zeigt sich auch im Zusammenhang mit der Verteilung der Geschlechter.

• In den sozialen Netzen, wie z. B. XING, Facebook, LinkedIn, Twitter, YouTube, etc.,
   lassen sich die dort zur Verfügung stehenden „Suchkriterien“ ebenso sehr „spitz“ bestimmen.
   Berufsgruppen lassen sich z. B. auch ganz eindeutig nach AnthroProfil® sondieren.

Mit dem AnthroProfil® effizienter kommunizieren oder
„Einfach anthropologisch-biologisch werben!“


Überblick:

¨ Die Signale der Werbung können die Signale der Produkte und Dienstleistungen
     nicht ohne weiteres ersetzen, sie auch nicht beliebig verändern,
     aber sie können sie verdeutlichen, akzentuieren und verstärken.
¨ Die AnthroProfil®-Struktur der Werbung ergibt sich aus vielfältigen Signalen.
     Wesentliche Signale senden dabei
     o Form und Inhalt von Texten
     o Form und Inhalt von Bildern

¨ Besonders starke Signale senden Personen in der Werbung.
     Sie lenken die Aufmerksamkeit auf sich und laden die Botschaft emotional auf.

¨ Die AnthroProfil®-Struktur der Medien geht ebenfalls in das Signal-Bild ein.
     Die andersartige Signal-Struktur der neuen elektronischen, digitalen Medien
     muss dabei besonders berücksichtigt werden.

¨ Die Stimmigkeits-Analyse prüft, ob die AnthroProfil®-Struktur der Werbung
     das Gesamt-Bild des Produkts verstärkt und verdeutlicht, 
     oder im Gegensatz zu ihm steht.

Signale des Textes: Form

Der Anteil der Schrift im Werbemittel kann bei einer reinen Text-Botschaft
oder einem Akquisitions-/Werbebrief 100% ausmachen,
bei einer Bild-Anzeige vielleicht 0%.
Der Schrift-Anteil muss geprüft werden, denn er beeinflusst das AnthroProfil®.

Weiter muss der Anteil der Headlines und kurzen Slogans untersucht werden,
da diese über Gefühle und Emotionen auch die älteren Hirnteile ansprechen,
während bei längeren Fließtexten die Ansprache an das Großhirn im Vordergrund steht.

Dabei wird auch die Typographie geprüft und das Layout berücksichtigt,
denn beides bestimmt die Gesamtwirkung und beeinflusst auch die Lesbarkeit.

Signale des Textes: Inhalt

Die Analyse der Textinhalte erfolgt zunächst ebenfalls rein formal.
Für das Verstehen von Texten und deren Speicherung im Gedächtnis
gibt das Gehirn der Form Vorrang vor dem Inhalt.

So ergeben sich aus Kriterien wie:
– Länge der Wörter und Sätze,
– Anteil der aktiven Verben und Superlative
– Anteil der persönlichen Fürwörter
Daten für die AnthroProfil®-Struktur eines Textes 
die auch die Art der „Ansprache“ zeigen.

Wenn es um den Inhalt selbst geht, werden nicht Einzelheiten analysiert,
sondern mehr die Art der Aussage:
– informiert der Text sa hlich,
– erzählt er eine Geschichte,
– fordert er zum Handeln auf?
Aus derartigen Feststellungen 
lässt sich seine AnthroProfil®-Struktur ermitteln.

Signale des Bildes: Form und Farbe

Auch im Bild-Teil der Werbung wird stets zuerst die Form untersucht,
weil auch hier die Spielregeln des Gehirns die Wirkung bestimmen.

Unabhängig vom Inhalt eines Bildes werden von der Form der Darstellung
schon erste Signale gesetzt, die das Gesamtbild im Gehirn
entscheidend mit beeinflussen.

Das gleiche Motiv hat z. B. als Farbfoto die stärkste „Natürlichkeit“
und spricht deshalb das Stammhirn am unmittelbarsten an.
Als Cartoon-artige Strichzeichnung erfordert es weit mehr Interpretation,
die das Großhirn zu leisten hat, während es als kontrastreiche Kollage
Zwischenhirn-Reaktionen herausfordert.

Selbstverständlich ist auch die Farbe ein Träger von wichtigen Signalen.
Die AnthroProfil®-Strukturen der Farbtöne, der Sättigungsgrade,
der Helligkeit und der Farbkontraste von Bildern,
können daher präzise festgelegt werden.

Signale des Bildes: Inhalt

Die AnthroProfil®-Strukturen von Bildinhalten objektiv bestimmen zu können,
erscheint bei der unendlichen Zahl möglicher Inhalte schwer vorstellbar.

Aus Wahrnehmungs-Untersuchungen, unter anderem mit dem Blickmessgerät,
konnte auch die typische Reihenfolge der Blick-Abtastung von Bildinhalten
und die Gewichtung der Einzel-Elemente im Bild-Aufbau ermittelt werden.

Durch strukturierte Frage-Techniken und durch Analyse der Bild-Elemente 
kann die AnthroProfil®-Struktur von Bildern trotz der Vielfältigkeit der Signale
bei relativ geringem Untersuchungs-Aufwand 
zu Aussagen über die Wirkung kommen, 
die den üblichen „Pre-Tests“ überlegen sind.

Personen in der Werbung

Personen werden in der Werbung, ob in Text-Inhalten oder Video-Spots,
immer besonders stark beachtet. Versuche mit der Blick-Kamera zeigen,
dass der Blick immer zuerst das Gesicht von Personen abtastet
und dann erst die Umgebung beachtet.
Mehr als 90 % der Aufmerksamkeit wird von Personen absorbiert,
nur der Rest bleibt für das Produkt.

Es ist also wichtig, dass die gezeigten Personen „stimmen“, 
d. h. bei der Zielgruppe Sympathie-Signale im Kopf auslösen.

Schon beim „Casting“ kann das AnthroProfil® der Personen ermittelt werden,
um die Stimmigkeit ihrer AnthroProfil®-Strukturen zum Produkt 
und zur Zielgruppe prüfen und so die „richtigen“ Personen auswählen.

Die AnthroProfil®-Struktur der klassischen 
und der elektronischen Medien
 

Völlig andere Gesetze als für Print-Medien gelten für die elektronische Medien.
Wenn man die unterschiedliche Hirnprozesse  bei der Aufnahme 
der Information betrachtet, ist das Wort von Marshall MacLuhan:
„The Medium is the Message“ mehr als nur ein bloßes Schlagwort.

Das große Interesse an den neuen digitalen Medien hat auch die Forschung intensiviert, 
so dass wissenschaftliche Untersuchungen immer neue Zusammenhänge aufdecken.
So kann die AnthroProfil®-Struktur-Analyse auch hier auf neuesten Ergebnissen
der Hirnforschung und der Wahrnehmungs-Physiologie aufbauen.

Ton und Bewegung

Zu Text und Bild tritt der Ton hinzu, der als emotionales Signal-Element
das Zwischenhirn der Zielgruppen-Personen beeinflusst.
Gleiche Texte, von unterschiedlichen Sprechern gelesen,
werden vom Hörer unterschiedlich interpretiert.

Fourier-Analysen des Klangbildes ergeben Hinweise auf die Hirn-Ansprache.
Auf der Grundlage solcher Untersuchungen kann man 
mit der AnthroProfil®-Struktur-Analyse
die Signalwirkung von Stimmen beurteilen und geeignete Sprecher auswählen.

Auch die „Hintergrund-Musik“, mit denen z. B. Spots unterlegt werden,
gibt durch Rhythmus und Instrumentierung zusätzliche Signale,
die man prüfen muss, da sie emotionale Akzente setzten.

Bei Film/Video kommen noch weitere Signal-Elemente hinzu:
Die Bewegung, der Ablauf, die „Handlung“.
„Indikatoren“ der AnthroProfil®-Struktur-Analyse für unterschiedliche
Verhaltensweisen ermöglichen auch hier die Analyse.
Die Stimmigkeit der Kommunikations-Signale

Keine Werbung kann für sich allein in ihrem „Wert“ beurteilt werden.
Sie ist ja immer nur ein Element in dem Signal-Mix des Angebots.

Erst die Stimmigkeits-Analyse gibt hier Aufschluss darüber,
was die Werbung dann tatsächlich zum „Bild“ des Produkts beiträgt.
Dazu muss man die Stimmigkeit der Signale der Werbung
mit den Signalen des Produkts prüfen.
Nur so kann man beim Kunden Erwartungen wecken,
die vom Produkt erfüllt werden können.

Die AnthroProfil®-Analyse von Entwürfen

Ein Vorteil der AnthroProfil®-Analyse bei der Beurteilung einer Werbe-Botschaft
liegt in der Möglichkeit, bereits Ideen und Entwürfe zu prüfen.

Alle Erfahrungen mit den üblichen Mitteln der Werbe-Beurteilung in Pre-Tests
nach so fragwürdigen Kriterien wie „Impact“ und „Recall“
setzen immer das fertige Produkt voraus.
Man kann von Beurteilern nicht verlangen, dass sie sich das Produkt nur „vorstellen“.

Die AnthroProfil®-Struktur-Analyse dagegen kann schon im Stadium des Entwurfs,
eines Scribbles für eine Anzeige oder eines Story-Board für einen Spot,
die einzelnen Elemente des Entwurfs auf ihre Ansprache der Gehirne
und damit auf ihre „Stimmigkeit“ zum Produkt oder zur Zielgruppe prüfen.

Die Prüfung mit der AnthroProfil®-Struktur-Analyse
kann zwar nicht mit völliger Sicherheit 
den Erfolg einer Werbung vorhersagen.
Sie kann aber Signal-Unstimmigkeiten,
die den Erfolg gefährden müssen,
mit großer Sicherheit vorher erkennen
und so mit relativ geringem Aufwand
die Produktion optimal anlegen
und kostspielige Flops verhindern.

Rudolf Vogl, Beratender Anthropologe, Coach & Trainer. 
Inhaber des Instituts für angewandte Anthropologie.

Trainings-Praxis: 20 Jahre engste Zusammenarbeit mit Rolf W. Schirm († 1997). 
Als dessen „Schüler“ und geistiger Erbe entwickelte er die eigene Marke „AnthroProfil®, 
um die Studienergebnisse anschaulich darzustellen. 
Seit über 40 Jahren wendet er sie in einer Vielzahl von Feldern an 
– so etwa im Marketing, im Vertrieb –  wie Zielgruppen ticken . . .  
 Sein Motto: Erfolg durch Stimmigkeit aller Komponenten – 
neurowissenschaftlich abgesichert.
Kommunikation für Menschen, Marken, Märkte.
Webseite: http://www.anthroprofil.de/

Neurowissenschaft und Webdesign – Kunden effektiv ansprechen

Von Rudolf Vogl

Manche Menschen sind mit ihrem Online-Marketing total erfolgreich – andere nicht oder nur wenig. Sogar, wenn es sich dabei um eine Nische handelt und ganz ähnliche Tools genutzt werden! Wie kommt das und was ist das Geheimnis?

Wer sich seit längerer Zeit mit den Themen Website- und Anzeigen-Gestaltung, Wunschzielgruppe und Kundenansprache beschäftigt hat, wird festgestellt haben, dass es sehr wohl auf die Kleinigkeiten ankommt, sogar innerhalb derselben Plattform (z.B. Facebook-Ads).

Kenner postulieren ja immer wieder, wie wichtig es ist, seine Wunschkunden und deren Bedürfnisse genau zu kennen. Trotzdem fällt die zielgenaue Ansprache nicht immer leicht und wird manchmal erst mit viel Versuch und Irrtum optimiert. Ideen purzelten plötzlich auf mich ein.

Die Details sind der Schlüssel

Im Business (Konzept und technische Umsetzung für Websites, Online-Kurs-Bereiche, E-Mail-Marketing, etc.) wird schnell eines ganz deutlich: Nämlich wie deutlich sich die Favorisierung bestimmter Farben, Formen und Schrifttypen bei Auftraggebern unterscheidet.

Wo einer sagt „die Schrift ist super“, ist der nächste ganz anderer Meinung. Da werden Fächer von  vielen Schattierungen von Türkis durchsucht, für die andere muss es genau DAS Rot sein. Einer wählt total emotionale und farbige Bildmotive aus, der andere hat grau-transparente Overlays auf allen Bildern.

Weiteren konkretere Beispiele folgen später.
Was sagt das aus über die Menschen?

Die Details – wie etwa die Nutzung bestimmter Adjektive oder die Auswahl eines bestimmten Schrifttyps oder Bildmotivs – sind womöglich nicht nur Geschmäcker, in dem Glauben, unser Leistungsangebot sei entscheidend. Sondern es sind genau die Faktoren, die über Erfolg und Misserfolg entscheiden können! Wir sind sehr emotionale Wesen, die Vieles unbewusst auswählen.

Splittests sind nichts anderes als das Durchtesten dieser „Kleinigkeiten“

Nicht umsonst rät Sandra – wie viele andere Online-Marketer – dazu, Ads und Landeseiten zu testen. Im Marketing-Jargon heißt das „A/B-Testing“ oder „Split-Testing“, auf Deutsch könnte man sagen: Ändere immer nur ein Detail und schau, was besser funktioniert. Es handelt sich im Grunde genommen um ein strukturiertes Versuch-und-Irrtum-Verfahren.

Wer solche Split-Tests schon gemacht hat, wird feststellen, dass es sehr wohl bei der Wahl des Bildes oder der Buttonfarbe (z.B. Lila vs. Orange) Unterschiede in der Menge der Klicks bzw. beim Erfolg der Kampagne gibt (wie die Marketer sagen: „in der Conversion-Rate“).

Meine Erfahrung ist: Die erfolgreichen Online-Business-Betreiber sind genau diejenigen, die es schaffen, ihre Conversion – die letztendlich auf optimaler Zielgruppenansprache beruht – in wirklich jedem Schritt ihrer Prozesskette zu optimieren. Das beginnt bei den Anzeigen, geht weiter mit der Landeseite, der Webseite, dem eigenen Blog und den Inhalten der Webinare bis hin zu einzelnen Wortlauten im Formulieren der jeweiligen Benefits.

In jedem Schritt kommt es auf passgenaue Überschriften, Wortauswahl, Bilder und Farben an. 
Um dauerhaft erfolgreich zu sein, muss die Leistung dahinter natürlich stimmen. Jedoch wird oft eine tolle Leistung uneffektiv vermarktet.
Muss man das wirklich mit „Versuch-und-Irrtum“ rausfinden?

Gibt’s da nicht was Besseres?

Oft lautet der Rat: Interviewe deine Zielgruppe bzw. guten Kunden, was sie als Nutzen an deiner Leistung empfanden und benutze deren Wortlaut. Der Wortlaut ist so viel entscheidender, als man glauben mag.

Immer wieder wird man aufgefordert, seine Zielgruppe genau zu kennen und zu beschreiben. Bis in die Hobbies und Vorlieben hinein. UND DANN? Wie finde ich jetzt genau die, die ich haben will? Die diversen Aspekte kommen in der Targetierung auf Facebook so ja gar nicht vor. Klar, man kann seine Blog-Artikel möglichst im Gedanken an die Zielgruppe verfassen.

Aber den neuen Blog kennt erstmal keiner, liest keiner – und die Werbeanzeige ist möglicherweise nicht effektiv, nur teuer. Pustekuchen. Die Formulierung von Werbeanzeigen ist nach wie vor schwierig. Was macht man denn falsch, wenn sie nicht läuft? Gibt es da keinen Fingerzeig?

Und das andere, was beunruhigt, war die erwähnte wirklich auffällige Diskrepanz in der Farb- und Schriftwahl. In Unterhaltungen mit Kunden, kann man ein „Gefühl“ für deren Vorlieben entwickeln. Es ist wirklich wichtig, stimmige Webseiten zu entwickeln, und dort den ganzen Ehrgeiz hinein zu legen..

Weil aber die Meinungen und Geschmäcker so auseinander gehen, ist unser Urteil über die Webseite kein Garant dafür, dass es der jeweiligen Zielgruppe ebenso gefällt!

Wir selbst sind nicht unbedingt das Maß der Dinge…

„Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler“, sagte schon der Erfolgsautor Dale Carnegie. Wir gehen bei einer gestalterischen Beurteilung meist von uns selbst aus. Das ist weniger kritisch, wenn unsere Zielgruppe uns selbst stark ähnelt. Dann kann unser eigener Geschmack in gewisser Weise ein Maßstab sein.

Es wird jedoch ein Problem, wenn der Marketing-Berater oder Web-Designer den Geschmack des Kunden, oder deren Zielgruppe nicht versteht und seinen eigenen „aufzwingt“ (in bester Absicht…). Oder dieser Kunde eine von sich selbst abweichende Zielgruppe hat und von sich ausgeht.

Nein, die eckige Schrift in Großbuchstaben, die uns so wahnsinnig stimmig und strukturiert erscheint, ist möglicherweise nicht die Richtige! Wirkt ein graues Overlay auf sämtlichen Bildern der Blog-Übersicht wirklich auf alle so ansprechend aufgeräumt-einheitlich?

Hier sollten wir es schon genauer wissen, schließlich geht es um den Erfolg der Kunden.

Es gibt Antworten aus der Wissenschaft

Rudolf Vogl, seines Zeichens Beratender Anthropologe, ist seit einigen Jahren auch in unserem Metier aktiv. Die Anthropologie ist, ganz allgemein, die Wissenschaft vom Menschen.

Rudolf Vogl betreibt angewandte Anthropologie, besitzt ein eigenes Institut, erstellt gerade seine eigenen Online-Kurse (in seiner Akademie mit Fernkolleg) und ist als beratender Anthropologe in einer Vielzahl von Feldern tätig.

Eine kurze Vorstellung…

Er beschäftigt sich damit, welcher Lerntyp man ist und wie man daher am besten Wissen aufnimmt, wie man wohnt, mit Finanzen umgeht, wie menschliche Kommunikation effektiv funktioniert, bis hin zu den Themen Medien, Marketing und Verkaufstraining (Genau das ist für uns interessant).

Zu seinen Kunden gehörten große Konzerne (VW, Die Bahn, Deutsche Post, Becks Bier, Berlin Chemie, Opel, LBS, Weber Haus, Deutsche Bank, Nestle u.a.). Und namhafte große Marketing-Agenturen nahmen seine Beratungen bereits in Anspruch.

Er ist Gewinner des Deutschen Trainingspreises in Bronze für seine Leistungen im Opel-Konzern (verliehen vom Bund Deutscher Verkaufsförderer und Trainer e.V.). 85% aller Opel Händlerbetriebe und weit über 5.000 Mitarbeiter haben an seinem Programm teilgenommen. In Teilbereichen konnte der Umsatz um bis zu 300% (!) gesteigert werden und die Kundenzufriedenheit um bis zu 50% (manager-magazin). Ähnliche Erfolge bei verschiedenen Berufsverbänden im Führungskräfte-Training.

Das klingt jetzt ein wenig wie ein Werbetext. Rudolf Vogl selbst hält sich übrigens meist in persönlichen Gesprächen zurück. Viele Infos entdeckt man daher erst auf seiner Website . . .

Sie wollen jetzt wissen: wie funktioniert das denn?

Beispiele von „den Großen“ – Werbewirkung analysiert

Machen wir es konkret, schauen uns Beispiele aus dieser Arbeit an und was wir davon lernen können. Kennen Sie noch diese Werbung von der LBS, wo das Mädchen sagt: „Papa, wenn ich groß bin, will ich auch mal Spießer werden“?

Die Kampagne war in der Hinsicht erfolgreich, dass der Film ganz lustig war und z.B. auf YouTube viele Klicks erhielt. Aber konnte er die Zielgruppe gut erreichen?
So sieht Vogls Analyse der zugehörigen Print-Anzeige aus (mehr zu den Farben gleich):

Vogls Marke – AnthroProfil®, zusammengesetzt aus „Anthropologie“ und „Profil“ – beschreibt, was er tut. Profil bedeutet hier „stark ausgeprägter Charakter, persönliche Eigenart“.

Er kann die Menschen wie auch Texte, Bilder, Anzeigen, u.s.w. an bestimmten Positionen in einem dreifarbigen „Reulaux-Dreieck“ einordnen, je nachdem, ob sie entweder eher instinktive, emotionale oder rationale Schwerpunkte haben.

Diese drei Schwerpunkte werden mit verschiedenen Farben – rot, blau und grün – anschaulich dargestellt (nicht zu verwechseln mit anderen „Farb-Modellen“ , die meist mehr psychologisch ausgerichtet, anders aufgebaut und nicht so stabil sind!).

Rot deutet auf das Zwischenhirn hin, mit Eigenschaften wie: emotional, zeigt sofortige Reaktionen, energisch, Bereitschaft zu Impulskäufen.

Blau steht für den Bereich des Großhirns, charakterisiert u.a. durch folgende Eigenarten: analytisch, kühl & distanziert, legt Wert auf Details, genau.

Grün symbolisiert den Bereich des Stammhirns mit u.a. den Eigenschaften: gefühlvoll, intuitiv, locker-leicht, mag gern kümmern und umsorgen, verspielt.

Selbstverständlich gibt es auch Mischformen. Die meisten Menschen haben etwas aus allen drei Bereichen, aber die Ausprägungen können sehr verschieden stark sein.

Der eigentliche Ort des Marktgeschehens ist das menschliche Gehirn

Unterschiedliche Menschen zeigen eine unterschiedliche Reaktionsbereitschaft dieser drei Hirnbereiche – und das ist weitestgehend angeboren und beim Erwachsenen stabil. Jede Kommunikation (Webseite, Werbung, Anzeigen, Slogans…) ist dann optimal, wenn sie mit der Reaktions-Struktur der Zielperson übereinstimmt.

Anders herum gesagt: kennt man den „Typ“ Mensch seiner bevorzugten Zielgruppe, kann man mit sehr viel höherer Wahrscheinlichkeit vorhersagen, was diesem Menschen gefällt, bzw. wie er lernt, wohnt, isst, finanziert, aber auch, welche Worte und Bildmotive ihn ansprechen, etc. Oder eben: Wie muss die Webseite und die Werbeanzeige gemacht sein, die diesen Typ wirklich anspricht!

Nur haben wir meist keine Kenntnis der Zusammenhänge und können daher nicht zielgerichtet handeln. Die großen der Branche sind da schon dahinter gekommen…


Die oben gezeigte Anzeige in ihrer Gesamtwirkung liegt zwischen der Mitte und dem grünen Extrem.
Um das noch genauer untersuchen zu können, werden die einzelnen Bildbestandteile (Mann, Frau, Haus) jeder für sich bewertet, wie auch der Text. Jeder „Ring“ zeigt die Ausprägung dieses Elements farblich an: 

Das Haus (innerster Ring) etwa spricht vor allem grüne und blaue Menschen an, der Text (zweiter Ring von außen) hat alle Farben etwa gleich auf, der Mann hat einen hohen Rot-Anteil, u.s.w.
Diese „Stimmigkeits-Analyse“ sieht farblich daher einigermaßen „zerfleddert“ aus und die Anzeige könnte noch deutlich spitzer positionieren, würde man alles auf eine Zielgruppe (Farbe) ausrichten.

Nun zum Erfolg des Ganzen: Bausparer sind typischerweise mehr grüne Menschen mit zweiter Komponente Blau (was als Teil des Gesamtprojektes mit analysiert wurde). Print- wie Filmanzeige versuchten, alternativ lebende Menschen mit hauptsächlich roten Anteilen zu „Spießern“ (d.h. Bausparern) zu machen. Entsprechend waren die Personen im Bild wie auch im Film gewählt. Trotz der Beliebtheit des netten Films hatte die LBS hier weniger Kundenzulauf.

Die witzig gemeinte Botschaft kommt bei echten Bausparern nicht so gut an (keiner will Spießer genannt werden), und die Roten verstehen zwar den Spaß, sind jedoch keine Kernzielgruppe. Die Konkurrenz hatte eine unscheinbarere Werbekampagne, genau für die „echten Spießer“, die freilich dort nie so genannt wurden. Und obwohl deren virale Wirkung kleiner war, war die Ansprache genauer und besser. Tja – Verbreitung ist nicht alles!

Die „Magie“ von Texten

Die Wirkung im Gehirn der Zielperson allein entscheidet also über Erfolg und Nicht-Erfolg. Auch eine weit gestreute Verbreitung kann nicht helfen, wenn die Anzeige, das Produkt und der Rezipient nicht zusammen passen. In diesem ungünstigen Fall versagt die Werbung, sogar wenn das Produkt eigentlich zur Zielperson gepasst hätte.

Rudolf Vogl zeigt noch ein zweites hoch interessantes Beispiel – dabei ging es rein um Texte, deren Formulierung und die passgenaue Ansprache. Und zwar hatte sich ein Autohaus, spezialisiert auf Volvo, die Mühe gemacht, zu jedem Kunden dessen „Farbe“ (=Typ) zu ermitteln (sämtliche Kundenkontakte, z.B. in der Werkstatt, wurden dafür genutzt). Für den Sommer wollte man einen Urlaubs-Check fürs Auto vermarkten.

Statt wie bisher nur einen Standard-Brief zu versenden, wurden 3 komplett unterschiedliche Texte entworfen (übrigens hatte die bisherige Marketing-Agentur hierbei erstmal Bedenken):

Der Text für die Blauen hatte 23 Zeilen, begann mit „Sicher in den Urlaub“, sprach von den Strapazen einer längeren Urlaubsreise, gründlicher Durchsicht, Betriebs- und Verkehrssicherheit, einem Prüfprogramm – und listete volle 14 Einzelpunkte auf (von der Beleuchtungseinrichtung bis zur Stoßdämpfer-Sichtprüfung). „Nach diesem Check ist Ihr Volvo mit Sicherheit für die Urlaubsfahrt gerüstet (…) Mit freundlichen Grüßen, Autohaus XY GmbH“.

Der Text für die Grünen hatte 21 Zeilen, begann mit „Bald haben wir Sommer“, sprach von der höher steigenden Sonne, den ersten warmen Tagen, dem ersehnten Sommer. Von Freizeit, Freunden, Geselligkeit und der Vorfreude auf den Urlaub. Seine Haut würde man vor der Sonne schützen, ebenso bräuchte der Volvo nun Schutz und Pflege. Angeboten wurden mit nur drei Stichpunkten die Fahrzeugpflege, der Urlaubscheck und viele interessante Sommerangebote. „Damit Sie sicher Ihre Fahrfreuden genießen können (…) Wir sind für Sie und Ihren Volvo da. Garantiert. Ihr“ …und hier folgte der persönliche Name des Autohaus-Betreibers.

Der Text für die Roten hatte gerade mal 14 Zeilen, begann mit „Die Urlaubszeit steht vor der Tür“, sprach von „jetzt wird’s Zeit!“, man solle den Volvo urlaubsfit machen, „denn bald wollen Sie starten“. Darauf sei man vorbereitet und es folgten 3 Stichpunkte für das Angebot: der Urlaubscheck, exklusive Zubehör-Hits und: sofortige Bedienung ohne Wartezeiten. „Fahren Sie einfach bei uns vor. Ihr professioneller Volvo Händler, Autohaus XY GmbH“.

Der Rücklauf war enorm: 60% (!) mehr Kunden für den Check aufgrund dieser Maßnahme!

Was im Vergleich fast lustig wirkt, funktioniert tatsächlich. Worte sind wie Schlüsselreize… passt der Schlüssel ins Schloss, beißt der Kunde an.
Das Beispiel zeigt auch, dass man sehr wohl ein Produkt an verschiedene Zielgruppen vermarkten kann, wenn man die Mühe auf sich nehmen will (und mit allen arbeiten kann und möchte). Aber man muss bereit sein, jede davon kennen und verstehen zu lernen. Übrigens diente das vorgeschaltete Verkaufstraining der Autohaus-Mitarbeiter mit dazu bei, dass die Kunden auch im persönlichen Gespräch ganz individuell und stimmig angesprochen werden konnten.

Sie wollen jetzt sicher auch noch wissen: „Geht das, was Sie da machen, nicht auch für Webseiten und Online-Werbeanzeigen?“ „Na klar“, ist die Antwort. Ist Ihr Interesse jetzt geweckt?

Machen Sie den „Selbst-Test“, jetzt und hier

Nur was für „die Großen“? Wie ticken eigentlich Sie – und wie Ihre Wunsch-Zielgruppe?

Es folgen hier einige konkrete Beispiele, die mehr zum Web-Umfeld passen. Urteilen Sie selbst, was Ihnen am besten gefällt, und ob Sie einen „Typ“ bei sich erkennen. Es folgen ein paar Schriften und Bildmotive, die Sie mehr oder weniger ansprechend finden werden:

 Quelle: fonts.google.com (alle 4)

Verschiedene Schriften wirken verschieden auf uns und auf jeden anders. Großbuchstaben bitte nicht im ganzen Text wg. der allgemeinen Lesbarkeit. Freilich ist es wichtig, wo der jeweilige Text vorkommt (Fließtext, Überschriften, im Logo, Web oder Print, etc.).

Nehmen wir noch ein Bildbeispiel. Die „berühmte“ Kaffee-Tasse wird gern als Motiv bei Werbeanzeigen und Blog-Bildern verwendet. Aber Tasse ist eben nicht gleich Tasse:

Bildquellen: Pixabay

Können Sie Präferenzen bei sich erkennen? Was gefällt Ihnen wirklich gut, was gar nicht? Frage Sie auch Familienmitglieder und Bekannte zum Vergleich!

Jetzt noch ein paar Häuser – welcher Wohntyp Sind Sie?

Bildquellen: Pixabay

Diese Häuser entsprechen am ehesten von links nach rechts: grün, rot, blau.
Übrigens: natürlich können Sie bei den Tassen rot sein und beim Haus blau. Wir sind komplexe Wesen und in uns schlummert auch der Mix, oder – wir gehen Kompromisse ein – z.B. bei Partnern.

„Sag mir, wer deine Zielgruppe ist, und ich sag dir, was ihr gefällt…?“

Wenn Sie Ihr Wunschkunden-Profil in Rudolf Vogls Institut geprüft haben, wissen Sie jetzt, welche „Farben“ im Anthroprofil® Ihren Wunschkunden entsprechen. Und jetzt?

Sie können Ihre Website wie auch alle Ihre anderen Werbeanzeigen nun optisch und verbal ganz konkret verbessern! Sie können mit dem Institut, bzw. Herrn Vogl beurteilen, welches Bildmotiv passt, welche Adjektive, welche Schriftart, welche Formulierungen. Wenn das nichts ist…

Welche wissenschaftliche Grundlage gibt es hierfür?

Aus jahrzehntelanger Forschung wissen die Anthropologen eine Menge, was die Menschen ausmacht und was ihnen gefällt. Diese „Wissensbasis“ (Vogls „AnthroProfil®-Expertensystem“) musste aus der Befragung vieler einzelner Individuen erst erstellt werden. Einerseits braucht es trennscharfe Kriterien für die Einordnung, andererseits eine Menge Forschungsdaten, was welcher Zielgruppe entspricht.

In der Wissensbasis stecken all die verfügbaren Ergebnisse über die Hirnvorgänge, die das Verhalten von Menschen im Markt (somit auch im Internet) beeinflussen. Ausgangspunkt war das „Triune Brain“ Konzept des amerikanischen Hirnforschers Prof. Dr. med. Paul D. MacLean. Dem folgten Praxisstudien des deutschen Anthropologen Rolf W. Schirm, dessen Lehre Rudolf Vogl eigenständig erweitert hat. Seit nunmehr über 40 Jahren bringt er die Erkenntnisse zur Anwendung und verfeinert sie laufend. 

Noch ein letztes Beispiel – eine Analyse von Facebook-Ads:

Nr. 1 von der Deutschen Bahn ist für eine grüne Zielgruppe geeignet, im Text kommen „vernünftige“ Argumente für Blau vor. Für Rote fehlt die Dynamik. Bahnfahrer sind oft mehr blaue Menschen – könnte ganz gut passen.

Nr. 2 von Adidas liegt (s. Position im Dreieck) extrem weit weg von Rot, obwohl adidas eine rote Marke ist. Daher ist die Werbeanzeige nicht wirklich optimal. Die Marke könnte es dennoch stärken (und Tradition spricht Grün an). Aber ein Schuh mit darin steckendem Fuß oder einem aktiven Läufer wäre die Empfehlung gewesen, um zur Zielgruppe zu passen (Rot mag Aktion).

Nr. 3, die Smoothies von innocent, liegen mit dieser Präsentation fast genau in der Mitte aller Zielgruppen und sprechen niemand direkt an. Die Anzeige war wohl aufgrund der witzigen Häkelmützen ein Erfolg… was fehlt ist dennoch jegliche Vermittlung dessen, für was das eigentliche Produkt stehen will.

Nr. 4 Skoda bietet wenig für Blau, es fehlt an Erklärungen – aber Rot-Grüne könnte man erreichen.

Die Wahrscheinlichkeit stimmiger (Online-) Kommunikation steigt mit diesem Wissen enorm. Letztendlich wollen wir genau das: effektive Kampagnen und Online-Auftritte mit optimaler Conversion! Wir müssen die „Kleinigkeiten“ richtig verstehen und aktiv steuern lernen.

Fazit

Im Gehirn des Menschen entscheidet sich, ob die Signale eines Angebots/einer Botschaft überhaupt wahrgenommen und wie sie interpretiert und bewertet werden. Im Gehirn des Menschen wird die Kaufentscheidung getroffen. Unsere persönliche Meinung kann hier leider auch mal in die Irre führen.

Erst, wenn wir die Zusammenhänge verstehen, können wir die Kaufentscheidung zu unseren Gunsten beeinflussen. Warum sich nicht von der Wissenschaft unterstützen lassen. Falls Interesse bestünde, die eigene Zielgruppe / die eigenen Anzeigen zu analysieren. Ich freue mich über Ihre Kontaktaufnahme J.

Rudolf Vogl, Beratender Anthropologe, Coach & Trainer. Inhaber des Instituts für angewandte Anthropologie.

Rudolf Vogl, Beratender Anthropologe

Trainings-Praxis: 20 Jahre engste Zusammenarbeit mit Rolf W. Schirm († 1997). Als dessen „Schüler“ und geistiger Erbe entwickelte er die eigene Marke „AnthroProfil®, um die Studienergebnisse anschaulich darzustellen. Seit über 40 Jahren wendet er sie in einer Vielzahl von Feldern an – so etwa im Marketing, 
im Vertrieb –  wie Zielgruppen ticken…
Sein Motto: Erfolg durch Stimmigkeit aller Komponenten – neurowissenschaftlich abgesichert.
Kommunikation für Menschen, Marken, Märkte.
Webseite: http://www.anthroprofil.de/
Auch wer seine Technik-Probleme lösen will ist genauso an der richtigen Stelle wie all jene, 
die ihren Internet-Auftritt passgenau auf ihre Zielgruppe ausrichten wollen.
Wir arbeiten mit PraktikerInnen zusammen, die mit Ihnen/für Sie
Ihre Konzepte wie auch deren Umsetzung für ihre Webseiten, Newsletter-Kampagnen, 
Online-Kurs-Bereiche und vieles mehr realisieren.
Wer will nun auch neurowissenschaftlich unterstützt.

Verkaufserfolg und Persönlichkeit

Verkaufserfolg

Warum sind manche Berater und Verkäufer 
deutlich erfolgreicher als andere? 

Es wird über Untersuchungen berichtet, 
die zunächst in Unternehmen in den USA, 
dann auch in Europa durchgeführt wurden, 
um Antworten auf diese Frage zu finden. 

Die Ergebnisse widerlegen Vorurteile 
und Klischees vom „idealen Verkäufer“, 
die in der Literatur und in Seminaren
noch häufig anzutreffen sind. 
Sie zeigen, dass der Verkaufserfolg 
nicht allein von der Persönlichkeit 
oder allein von der Methode abhängt, 
sondern weitgehend von der „Stimmigkeit“ 
zwischen der Persönlichkeits-Struktur 
und den angewandten Verkaufstechniken.

Die Ergebnisse sollten Anlass sein, 
anstelle allgemeiner „Verkaufsrezepte“ 
die Individualität des Verkäufers 
mehr in den Vordergrund zu stellen 
und ihm jede mögliche Hilfe zu geben, 
dass er sein persönliches Potenzial 
optimal ausschöpfen kann.

Die Persönlichkeits-Struktur

Um das eigene Potenzial auszuschöpfen, 
muss man es aber zunächst genau kennen. 
Man muss falsche Leitbilder abbauen, 
muss den wahren Kern des eigenen Wesens, 
die individuelle Persönlichkeits-Struktur 
mit ihren Möglichkeiten und Grenzen, 
systematisch erforschen und kennenlernen, 
um darauf die eigene Entwicklung aufzubauen. 

Solche Selbstkenntnis braucht Hilfe. 
Neue Ergebnisse aus der Hirnforschung 
bieten Möglichkeiten zur Selbst-Analyse
und gestatten das deutliche Erkennen
der individuellen Persönlichkeits-Struktur.

Das „Drei-einige Gehirn“ 

Die Dreiteilung des menschlichen Gehirns, 
hat der amerikanische Hirnforscher 
Prof. Dr. med. Paul D. MacLean 
in seinem Konzept vom „Drei-einigen Gehirn“ 
erforscht und eingehend beschrieben.

MacLean sagt über seine Entdeckung: 
„Bei der Entwicklung des Nervensystems 
entstanden drei Prototypen von Gehirnen, 
die trotz der Unterschiede in ihrem Aufbau, 
in ihren Funktionen und in ihren Aufgaben 
drei-einig zusammenwirken müssen.“ 

Unterschiede in der Rolle der Hirn-Bereiche 
bei diesem „drei-einigen“ Zusammenwirken
liefern den Schlüssel zur Persönlichkeit. 

Das persönliche „AnthroProfil®“ 

Die „Rangfolge“ der drei Hirn-Bereiche, 
ist individuell sehr unterschiedlich. 
Sie lässt sich durch Messungen ermitteln 
oder mit erprobten Fragen-Batterien 
aus typischen Verhaltensweisen schließen. 
Das Ergebnis lässt sich im „AnthroProfil®“, 
einem farbigen Reulaux-Dreieck, darstellen. 

Den Teilnehmern wird Gelegenheit geboten, 
zumindest die deutlichsten Grundtendenzen 
ihres AnthroProfils® kennenzulernen. 

Die drei möglichen Ursachen des Erfolges 

Je nach der Dominanz eines Hirn-Bereichs 
gibt es verschiedene Ursachen des Erfolges: 

Der eine erzielt seine Erfolge dadurch, 
dass er, auch ohne bewusstes eigenes Zutun, 
auf andere sympathisch wirkt. 

Ein anderer erzielt seine Erfolge dadurch, 
dass er durch sein dynamisches Engagement 
andere mitzureißen versteht. 

Wieder ein anderer erzielt seine Erfolge, 
weil er seine Argumente so logisch aufbaut, 
dass er andere dadurch überzeugt.

Der „ideale Verkäufer“ 

Diese drei Möglichkeiten des Erfolges 
sind Ausdruck verschiedener Persönlichkeiten. 
Es ist im höchsten Grad unwahrscheinlich, 
dass jemand alle drei Erfolgsmöglichkeiten 
in völlig gleichem Maße zur Verfügung hat –
und wenn, dann eben nur im Mittelmaß. 

Insofern zeigt das AnthroProfil®-Dreieck
die Möglichkeiten und zugleich die Grenzen, 
die in der Persönlichkeits-Struktur liegen. 
Persönlichkeit ist eben kein Puzzle-Spiel, 
das man nach Wunsch zusammensetzen kann:
Manche Eigenarten bedingen sich gegenseitig, 
andere schließen sich gegenseitig aus. 
Eine besondere Stärke kann nur entstehen, 
wenn dafür andere Komponenten schwächer sind. 

Diese Summen-Konstanz des AnthroProfils®
entlarvt Wunschbilder vom „idealen Verkäufer“, 
der stets „kontaktfreudig und allseits beliebt“, 
andererseits „Meister in der Argumentation“, 
und dabei „dynamisch und mitreißend“ sein soll, 
als anthropologische Abnormitäten. 

Individualität und Persönlichkeit 

Jeder hat besondere Stärken und Schwächen, 
die in den Phasen des Verkaufs-Gesprächs 
unterschiedlich wirksam werden können. 
Es ist für den Verkäufer entscheidend, 
dass er seine Stärken erkennt und einsetzt
und die Schwächen kennt und kompensiert. 
Dabei aber immer ganz er selbst bleibt.

Die Wünsche und Erwartungen der Kunden 
werden deutlich immer individueller. 
Kunden erwarten auch immer mehr 
individuelle Ansprache und Behandlung.
Einheitlich gedrillte „Verkaufs-Techniker“
werden eine immer geringere Chance haben.
Im härteren Wettbewerb unserer heutigen Zeit
– speziell auch im Internet –
wird etwas anderes mehr gefragt sein:
Individuelle Berater-/Verkäufer-Persönlichkeiten,
die natürlich ihr Fachgebiet beherrschen,
die aber darüber hinaus etwas einsetzen,
das die stärkste Wirkungsmöglichkeit bringt:
Das ganze Potenzial ihrer Persönlichkeit.

Digitale Medien bieten zusätzliche Chancen

Über Social Media entstand auch 
eine neue Erwartungshaltung an die Kommunikation.
Soziale Interaktionen in sozialen Medien
gewinnen zunehmend an Bedeutung
und wandeln mediale Monologe.
Als Kommunikationsmittel im Austausch von Sender-Empfänger, 
werden Text, Bild, Audio oder Video verwendet.

Das Erstellen, Bearbeiten und Verteilen von Inhalten,
unterstützt von interaktiven Anwendungen,
bis hin zum Ansehen, Lesen und Verstehen,
wird auch von dem Begriff „Web 2.0“ betont.

Wer das System des „Drei-Gehirne-Modells“ beherrscht,
wird sich durch die „Definition“ seiner individuellen Persönlichkeit
auch in diesem Markt besser etablieren können.

 Vom „gewusst wie“ – zur Tat:

Das Institut für angewandte Anthropologie
bietet dazu Seminare und ein effizientes Fernkolleg an.
Beides verhilft Ihnen zu mehr Selbst- und Menschenkenntnis –
bei höchst-wirksamer und stimmiger Kommunikation.

Siehe www.anthroprofil.de

Google Seite 1. Was kommunizieren Sie, nachdem Sie es bei Google geschafft haben?

Google Seite 1
Was kommunizieren Sie,
nachdem Sie es bei Google geschafft haben?

Als es noch kein Internet gab
und Google noch nicht „geboren“ war,
holte man sich Wissen ausschließlich aus Büchern
bzw. durch Austausch mit anderen Menschen.

Dr. Eric Berne (1910-1970), weltbekannter Bestsellerautor,
enthüllte in einem seiner Werke
„Was sagen Sie, nachdem Sie »Guten Tag« gesagt haben?“
anhand von Beispielen aus dem Alltag
typische Verhaltensmuster des psychologischen Rollenspiels
und macht so jedermanns Strategie und Taktik durchschaubar.
Der berühmte Psychiater wandte sich mit seiner „Transaktionsanalyse“
nicht nur an Psychotherapeuten, an Unternehmer, Manager
und alle die, die nach seiner Methode schulten und geschult wurden,
sondern auch an den interessierten Laien,
dem mit diesem faszinierenden Buch
zu neuen Einsichten verholfen werden sollte.

Heute, mehr als 50 Jahre später,
hatten sich die Kommunikationsformen gewaltig geändert.
Vieles hat zwar noch seine Gültigkeit,
jedoch ist die Medienvielfalt stakt angewachsen.
Sender und Empfänger tauschen sich in hoher Geschwindigkeit und Menge
über die unterschiedlichsten Kommunikationskanäle miteinander aus.

Die Musik-Gruppe „THE POLICE“ drückte sich dazu in ihrem LP-Album:
mit dem Titel „GHOST IN THE MACHINE“ so aus:
„Too much information running through my brain
Too much information driving me insane . . .”

Vielleicht verstehen Sie, was in so manchem Medien-Nutzer vor sich geht,
wenn er aushalten muss, bzw. was in ihm vorgeht,
wenn er alle die „Informationen“ über Social Media wie twitter, Facebook,
XING, LinkedIn und seine Email Accounts abgerufen hat.
Es sind die vielen „Antworten auf nicht gestellt Fragen.“
Und es hört nicht auf. Immer wieder ein Bombardement von Angeboten,
Versprechen und kostenlosen Downloads . . .
„Zu viele Informationen machen mich verrückt, treiben mich in den Wahnsinn!“

Sicher verstehen Sie auch jetzt die Frage im Titel dieses Blogs.
Es ist nicht ganz gleichgültig, wie Sie mit dieser Frage umgehen:
„Was sagen Sie, nachdem Sie »Guten Tag« gesagt haben?“

Diese Frage, scheinbar so stümperhaft, banal und frei von profunder Tiefe,
wie man sie eigentlich bei einer wissenschaftlich fundierten Arbeit erwartet,
enthält in Wirklichkeit alle Grundfragen des menschlichen Lebens
und alle fundamentalen Probleme der Sozialwissenschaften,
(der Anthropologie, der Kommunikations- und Medienwissenschaften).
Es handelt sich um die Frage, die Babys sich selbst stellen;
auf die Kinder lernen, unehrliche Antworten zu akzeptieren;
die Teenager sich gegenseitig und auch denen stellen, die sie um Rat bitten;
der Erwachsene ausweichen, indem sie unehrliche Antworten
ranghöherer Gesprächspartner ohne weiteres akzeptieren,
und über die schließlich weise Philosophen dicke Bücher schreiben,
ohne doch jemals eine Antwort auf diese Frage zu finden.
Sie enthält nicht nur die Urfrage der Sozialpsychologie
„Warum reden die Menschen miteinander?“,
sondern zugleich auch die Urfrage der Sozialpsychiatrie
„Warum wollen die Menschen so gern, dass andere sie gern mögen?“

Es ist durchaus nicht verwunderlich, dass nur wenige Menschen
Im Laufe ihres Lebens die richtige Antwort darauf finden,
denn die meisten von ihnen gehen durch das Leben,
ohne jeweils eine Antwort auf die Frage zu finden,
die der hier gestellten Frage vorausgeht, nämlich:
„Wie sagt man »Guten Tag«.“

Auf die rechte Art guten Tag sagen, bedeutet,
den anderen Menschen auch wirklich wahrnehmen
und ihn als ein ganz bestimmtes Phänomen
in sein Bewusstsein einrücken lassen,
ihm ein „Ereignis“ werden und die Bereitschaft aufbringen,
auch ihn für sich selbst ein „Ereignis“ werden zu lassen.

Dazu gehört in unserem Falle, dem anderen ganz ehrlich zu sagen:
• Wer DU SELBST bist?
Zu erfahren:
• Wer ist ER?
• Was hat ER für Interessen?
• Was hast DU > IHM zu bieten?
Haben Sie darauf die Antworten,
kann qualitative und zielgerichtete Kommunikation starten.

Ein neuer, vorwiegend naturwissenschaftlicher Denkansatz
zur Beschreibung von Marken, Produkten und Dienstleistungen,
Unternehmen und Zielpersonen ist hervorragend dazu geeignet,
bisher unbekannte Dimensionen der Wechselbeziehungen
zwischen Marktgeschehen und Kommunikation zu klären.

Der Autor, Rudolf Vogl, beratender Anthropologe und Marketingberater,
geht bei seiner Arbeit von folgenden Thesen aus:

• Das Bild von Marken, Produkten/Dienstleistungen und Unternehmen
entsteht in den Köpfen von Menschen.
Entscheidend sind daher nicht die Signale, die von diesen Marken,
Produkten/Dienstleistungen und Unternehmen ausgehen,
sondern das, was mit diesen Signalen im Gehirn der Empfänger geschieht.

• Das Gehirn ist nicht als Einheit zu sehen,
sondern es müssen vielmehr
drei Primärbereiche unterschieden werden:

  • Der instinktive Bereich des Stammhirns
  • Der emotionale Bereich des Zwischenhirns
  • Der rationale Bereich des Großhirns

• Unterschiedliche Signale
sprechen unterschiedliche Gehirnbereiche an.

• Unterschiedliche Menschen zeigen
eine unterschiedliche Reaktionsbereitschaft
der drei Hirnbereiche.

• Das Bild einer Marke, eines Produktes/einer Dienstleistung,
einer Web-Seite oder eines Unternehmens ist dann optimal,
wenn die Ansprachestruktur der von ihnen ausgesandten Signale
mit der Reaktionsstruktur der Zielpersonen übereinstimmt.

• Sowohl die Ansprachestruktur von Signalen
als auch die Reaktionsstruktur von Individuen oder Zielgruppen
lässt sich mit der anthropologisch-biologischen Strukturanalyse
im AnthroProfil® anschaulich darstellen.

40 Jahre Forschungsarbeit haben zahlreiche Daten
über menschliches Verhalten und Wahrnehmungen erbracht
und praktische Erfahrungen in der Umsetzung geliefert.
Aus diesen Daten wurde ein neues Bild des Menschen
In seinen biologischen Rahmenbedingungen gewonnen.

In zwei neuen Büchern werden dem Praktiker
diese Erkenntnisse nun zugänglich gemacht:

• Das AnthroProfil® –
Die Basis der anthropologischen Strukturanalyse
erkenntnis-schlüssel für die anwendung
anthropologischer wissenschaften –
ein integrierbares marketing-system

• AnthroProfil®
Empfänger-orientierte Medien-Analyse
erkenntnis-schlüssel sowie analyse-werkzeug
für praktiker und entwickler –
zur vermeidung von benutzer-irritationen

Über ein vom Institut für angewandte Anthropologie
geschaffenes Experten-System, haben Berater, Designer und Trainer –
nach einer sorgsamen Einweisung und dem Erwerb
einer Berater- und Trainer-Lizenz – die Möglichkeit,
das neue Wissen in die Tat umzusetzen.

Informationen und Einladung zur Partnerschaft
erhalten Sie per mail:
info@anthroprofil.de; Stichwort „Experten-System“

© 2019, Rudolf Vogl; Institut für angewandte Anthropologie

Innovationen in unserer vernetzten Welt

I

AußenseiterInnen erzwingen den  Innovations-Erfolg

Ihre Ideen wandelten das Gesicht der Zeit.

„Der gelernte Erfinder“, die gelernte Erfinderin“ ist ein Wesen, das es nicht gibt. 

Von nichts als einer Idee ausgehend – die für die Umwelt
oft bestürzend neuartig oder undurchführbar erschien –
haben Frauen und Männer Taten und Werke vollbracht,
die einschneidende Änderungen im Leben der Menschheit hervorriefen.
Waren es Fachleute, Studierte, Hochgebildete?
Nur selten boten Vorbildung und „gelerntes“ Wissen die Voraussetzungen zum Gelingen.
Oft waren es Außenseiter, die gute Einfälle hatten und sie zäh und beharrlich verfolgten. 

Der Erfinder des Telefons, Graham Bell, war Taubstummenlehrer.
Der Schreiner Peter Mitterhofer erfand 1864 in Meran die Schreibmaschine,
dem Malergesellen Fred John Walton verdankt man das Linoleum,
und die erste metallene Schreibfeder erdachte der Schullehrer Bürger.
Samuel Morse, der den ersten Telegraphen konstruierte, war Kunstmaler,
und auf den Gedanken, einen Eisenbahnwagen zu bauen,
in dem man auch schlafen konnte,
war ein Kolonialwarenhändler namens George Mortimer Pullman.
Draisine nannte man die erste Fortbewegungsmaschine
zu Ehren ihres Erbauers Karl Friedrich Drais, der Forstmeister war.
Amerikas großer Staatsmann, Gelehrter und Schriftsteller Benjamin Franklin
erfand eine Reihe von Dingen – das wichtigste blieb der Blitzableiter.
Der Schreiner Harther baute 1792 die erste Wäschemangel. 

Ausgerechnet ein Uhrmacher gründete ein neuartiges Warenversandhaus,
das sich schnell entwickelte. Roebuck fand später einen Teilhaber –
heute hat sein Riesenunternehmen über 25 Millionen Kunden.
Die Spinnmaschine erfand ein Friseur, Richard Arkwright.
Der Blasinstrumentenbauer Georg Michael Pfaff
sah eines Tages seine Zukunft in der Nähmaschine,
und ein nicht vermögender Ulanenoffizier
wagte sich an den Bau des ersten lenkbaren Luftschiffs –
er hieß Zeppelin.

Ja, und wer glaubt, es wären nur Männer, die große Erfindungen vollbrachten,
der irrt sich gewaltig.

Viele Dinge, die uns heute das Leben erleichtern,
haben wir den Ideen genialer Frauen zu verdanken.

Der Scheibenwischer (1903).
Die Idee kam der Amerikanerin Mary Anderson,
als sie im Winter 1903 mit der Straßenbahn durch New York fuhr.
Immer wieder musste der Fahrer aussteigen,
um die Scheibe vom Schnee zu befreien – ein Problem,
das Anderson lösen wollte.
Sie konstruierte einen Gummiwischer,
den man an der Windschutzscheibe befestigen konnte.
Eine Spindel verband den Wischer mit einem Hebel im Fahrzeuginnern.
Drehte der Fahrer nun den Griff, bewegte sich der Wischer über die Scheibe
und säuberte sie von Schnee und Regen.
Zwar hatten sich schon vor Anderson Erfinder an mechanischen Scheibenwischern versucht,
doch die Konstruktion der Frau aus Alabama war die erste, die wirklich funktionierte.

Leichtgewichtige Brillengläser (1973)
Ein gutes Gespür bewiesen die Chefs der Jenaer Schott-Glaswerke,
als sie 1935 einen ihrer raren Ausbildungsplätze an Marga Faulstich vergaben.
Denn die 20-Jährige aus Weimar hatte großes Talent.
In nur wenigen Jahren stieg sie von der Assistentin zur Wissenschaftlerin auf.
Nachdem die Firma 1952 nach Mainz umgezogen war,
leitete sie die Forschungsabteilung für optische Gläser.
Damit war sie bei Schott-Glas die erste Frau in einer Führungsposition.
Insgesamt hat sie über 300 optische Gläser mitentwickelt,
doch ihre wichtigste Erfindung machte sie 1973, sechs Jahre vor ihrer Pensionierung:
Sie fertigte das leichtgewichtige Brillenglas „SF 64“ an,
welche besonders für Menschen mit hohen Dioptrien-Zahlen ein Segen waren.
Denn durch das neue Material wurden die Sehhilfen wesentlich leichter und filigraner.
Die Zeit der so genannten „Bullaugen-Brillen“ war vorbei.

Der Kaffeefilter (1908).
Hmm, Melitta, was wäre wohl aus der Kaffeekultur geworden,
hättest du nicht vor fast 100 Jahren einen genialen Geistesblitz gehabt?
Womöglich würden wir immer noch ein krümeliges Gebräu trinken.
Die Erfolgsgeschichte begann Anfang des 20. Jahrhunderts in Dresden. 
Melitta Bentz, Hausfrau und Kaffeeliebhaberin,
störte sich schon seit geraumer Zeit an dem bitteren Satz,
der beim Kaffeekochen in den Tassen zurückblieb.
Die Schulhefte ihrer Söhne brachten sie schließlich auf eine Idee:
Sie nahm eine Seite Löschpapier und faltete es so,
dass es genau in einen Messingtopf passte.
In diesen wiederum bohrte sie Löcher und stellte ihn auf eine Kaffeekanne.
Nun füllte sie Kaffeepulver in die Löschpapiertüte, goss heißes Wasser dazu –
und in die Kanne tropfte wunderbarer satzloser Kaffee!
Auch Melittas Mann Hugo war begeistert von dem Genuss –
und witterte zudem ein gutes Geschäft.
Gemeinsam mit seiner Frau gründete er 1908 ein Unternehmen,
das bald international bekannt werden sollte u
nd bis heute den Namen der Erfinderin trägt.

Geschirrspülmaschine (1886).
Eigentlich hatte Josephine Cochrane, Frau eines wohlhabenden Politikers aus Illinois,
keinen Grund, sich Gedanken über das Geschirrspülen zu machen.
Dafür gab es schließlich Personal. Doch nach einer ihrer zahlreichen Dinnerpartys
ging beim Aufräumen soviel Porzellan zu Bruch, dass sie wütend beschloss,
den Abwasch selbst zu machen. Ihre Motivation hielt nicht lange an;
zu mühsam war die Arbeit, außerdem griff die Seife ihre zarten Hände an.
Cochrane dachte nach.
Warum ließ man nicht einfach eine Maschine das lästige Spülen erledigen?
Sie setzte sich an den Schreibtisch und entwarf einen Geschirrhalter aus Drahtbügeln,
der sich in einem großen Behälter befand.
Mit Hilfe einer Kurbel ließ sich das Drahtgestell drehen,
wobei gleichzeitig eine Wasserpumpe und ein Seifenspender betrieben wurden.
1886 ließ sie ihre Erfindung patentieren und präsentierte sie bald darauf auf der Weltausstellung.
Die Fachwelt war entzückt und verlieh ihr den Preis
für die „beste mechanische Konstruktion, Haltbarkeit und Zweckentsprechung“.
Gemeinsam mit einem befreundeten Ingenieur stellte Cochrane
die „Garis-Cochrane Dishwashing Machine“ bald serienmäßig her
und fand vor allem bei Restaurantbesitzern begeisterte Abnehmer.

„Frauen und Technik!“, höhnt der Chauvinist ganz gerne.
Wie falsch dieses Klischee ist, beweisen fünf Erfinderinnen,
denen wir bahnbrechende Innovationen verdanken.
Die IT-Welt ist von Männern dominiert, heißt es.
Es waren Personen wie Alan Turing, Tim Berners-Lee, Steve Jobs und Bill Gates,
die die digitale Revolution entfacht und denen wir viele
bahnbrechende technologische Erfindungen zu verdanken haben.
Doch auch der Anteil der Frauen in dem Zusammenhang ist keineswegs geringzuschätzen,
wie wir in den fünf folgenden Beispielen sehen. Technik ist nicht nur Männersache!

Ada Lovelace – Das erste Computerprogramm.
Ada Lovelace entwickelte den ersten Computer-Algorithmus.
Als der erste mechanische Computer – die „Analytical Engine“ –
im 19. Jahrhundert konzipiert wurde, benötigte der Entwickler Charles Babbage
ebenfalls ein darauf laufendes Computerprogramm.
Einen ersten schriftlichen Plan legte die Mathematikerin Ada Lovelace vor
und beschrieb darin, wie man Bernoulli-Zahlen mit der Maschine berechnen könnte.
Die „Analytical Engine“ hat es zwar nie aus der Konzeptionsphase geschafft,
der Algorithmus brachte Ada Lovelace aber den Status ein,
das erste Computerprogramm der Welt geschrieben zu haben.
Später wurde deshalb auch die Programmiersprache Ada nach ihr benannt.

Grace Hopper – Die Programmiersprache COBOL.
Grace Hopper entwickelte die Programmiersprache COBOL.
Die Abkürzung COBOL steht für „Common Business Oriented Language“
und ist eine Programmiersprache aus der Frühzeit der Computerentwicklungen.
Sie entstand Ende der 1950 Jahre und wird bis heute
vor allem in der betriebswirtschaftlichen Datenverarbeitung verwendet.
Wenn EDV-Programme beispielsweise in eine Benutzerschnittstelle,
einen Verarbeitungsteil und einen Datenhaltungsteil strukturiert werden,
liegt der Einsatzschwerpunkt von COBOL im Verarbeitungsteil.
Federführende Entwicklerin war Grace Hopper, eine US-amerikanische Informatikerin,
die zudem als Flottenadmiralin in der US-Navy diente.

Sophie Wilson entwarf den ARM-Mikroprozessor.
Der ARM 32-bit-RISC Prozessor wurde von Sophie Wilson
in Zusammenarbeit mit ihrem Partner Steve Furber entwickelt
und war 1985 aufgrund des geringen Energiebedarfs eine Sensation.
Die Erfindung ist zur Basis-Technologie von Mobilfunkgeräten geworden.
ARM-Prozessoren wurden von der Geburtsstunde
bis zum Jahr 2012 insgesamt 30 Milliarden Mal verkauft.
Fast 95 Prozent aller Smartphones haben einen ARM-Mikroprozessor verbaut.
Sophie Wilson ist zudem verantwortlich für den BBC Micro,
ein auf dem 6502-Prozessor basierender Heimcomputer der britischen Firma Acorn.

Im Rahmen unserer Recherchen zum Thema „Innovation“
stellten wir eine Verbindung zum „Triune-Brain-Konzept“
und dem AnthroProfil® her, mit der vorgegebenen Themenstellung und dem Titel.
So entstand ein Bühnen- und ein Video-Treatment:
„Innovationen in unserer vernetzten Welt“.

Wir sind dabei von drei Forderungen ausgegangen,
die an dieses Veranstaltungs-Projekt gestellt werden mussten:

1. Es muss ein neuer Gesichtspunkt im Mittelpunkt stehen,
der es gestattet, die Möglichkeiten und Probleme 
von Innovationen in unserer vernetzten Welt
klarer zu erkennen und besser zu verstehen.

2. Dieser Gesichtspunkt muss in Inhalt und Darstellungsform
den Unternehmen (naturwissenschaftlicher und wirtschaftswissenschaftlicher Orientierung,
mit Schwerpunkt Handel, Handwerk, Industrie, Marketing, Internet-Kommunikation, etc.) 
angemessen sein.

3 .Das Veranstaltungs-Projekt muss die Teilnehmer total ansprechen,
d.h. rational durch die neue Idee faszinieren
und zugleich emotional für die weiterführende Arbeit
im Rahmen dieser „Veranstaltung“ und darüber hinaus motivieren.

Wir fanden eine Lösung, die alle drei Bedingungen erfüllt:

Der neue Gesichtspunkt liegt in der Parallelsetzung
der äußeren Vernetzung unserer Welt
mit der Vernetzung unseres Nervensystems –
ein Gesichtspunkt, der in der Öffentlichkeit
noch wenig bekannt und diskutiert,
in der neuen Hirnforschung entwickelt und akzeptiert ist
(siehe z.B. die Arbeiten von Prof. Eccles, Australien,
Prof. Dr. med. Paul D. MacLean, USA, Prof. Luria, UdSSR).
Dieser Ansatz bietet faszinierende Möglichkeiten,
Geschehnisse unserer Zeit
durch ein plausibles naturwissenschaftliches Modell besser verstehen zu können 
und Motive und Grenzen menschlichen Handelns klarer zu erkennen.

Dieser Gesichtspunkt erfüllt auch die zweite Forderung,
denn er ist in seiner naturwissenschaftlichen Grundlage
und seinem Bezug zu elektronischen Kommunikationsnetzen
der Eigenart der Unternehmen und der Aufgaben unserer Zeit auf den Leib geschrieben.

Die Leitidee erfüllt auch die dritte Voraussetzung, da sie von ihrer Natur her
sich nicht in rationaler Wissenschaftsvermittlung erschöpfen kann,
sondern Tiefenbereiche des Menschen berühren und ansprechen muss.
Auch hier haben die – zum großen Teil nicht verbalen – Darstellungsformen
einen erheblichen Anteil.

Das als Leitthema gewählte Modell
der dreifachen Vernetzung des Gehirns macht eine Darstellungsform notwendig,
die neben den rationalen auch den emotionalen
und empfindungsmäßigen Bereichen des Menschen entspricht.

In die weiterführende Umsetzungs-Praxis wurde dieses Projekt
in das neue Partnerschafts-Modell des Instituts für angewandte Anthropologie 
durch ein – USP für Berater, Designer und Trainer – integriert.

Mit diesem AnthroProfil®-Expertensystem <Mensch und Markt>
verfügen die Berater, Designer und Trainer Zugriff zu einem Know-How,
das in vielen Jahren aufgebaut und entwickelt wurde.

Das AnthroProfil®-Expertensystem verbindet
neueste Wissenschaftlich-Anthropologische Forschung
mit langjährigen Erfahrungen in Markt-, Medien- und Werbe-Untersuchungen,
in der Beratung, der Gestaltung und im Training.

(Mehr darüber bei Rudolf Vogl, Institut für angewandte Anthropologie,36381 Schlüchtern.
(www.anthroprofil.de oder telefonisch 0171-6216607)

Der Mensch ist mehr als ein User (Verbraucher) . . .

„Der Mensch ist mehr als ein User (Verbraucher)
. . . denn der User (Verbraucher) ist ein Mensch.“

Es gibt keine bessere Kommunikation als das persönliche Gespräch.
Nur ein Sender • nur ein Medium • nur ein Empfänger.
Jede gesendete Information wird sofort überprüft,
akzeptiert oder auch nicht, zurückgespielt, neu formuliert.
Man versteht sich, selbst wenn man nicht der gleichen Meinung ist.
Dazu kommt die nonverbale Kommunikation:
Körpersprache, Augenkontakt, Gestik und Tuchfühlung. 

Daran gemessen sind die Kommunikations­-Bedingungen
der Werbung in unterschiedlichen Medien viel schlechter.
Tausende Absender von Informationen (die Werbung-Treibenden)
teilen sich ein einziges Medium (z. B. eine Zeitschrift oder das Internet)
und sprechen zu nur einem einzigen Empfänger.

Dabei gibt es ein traditionelles Missverständnis:
Der Werbung-Treibende glaubt, er spräche zur Masse,
weil er zu vielen gleichzeitig spricht.
Das Gegenteil ist wahr:
Der Werbung-Treibende ist selbst ein Teil der Masse. 
Er ist einer von vielen, während der User (Verbraucher),
Leser, Hörer oder Betrachter 
alle Werbebotschaften ganz für sich allein empfängt. 

Jede werbliche Nachricht unterliegt zudem den harten Gesetzen der Ökonomie.
Die Nachricht soll für das, was ihre Herstellung und Übersendung kostet,
die größtmögliche Wirkung erzielen; sie muss sich dabei
gegen die unzähligen Nachrichten behaupten,
die von anderen Absendern zur gleichen Zeit
an den gleichen Empfänger gerichtet werden. 

Diese ungünstige Bedingung pervertiert und verzerrt 
oft selbst die schlichteste Aussage – macht sie größer, bunter, lauter
als es ihrer Bedeutung für den Empfänger zukommt.
Und wenn die Werbung Lautstärke mit Dramatisierung verwechselt,
empfindet der Empfänger das in der Tat als Drama.
Wie sonst könnte es dazu kommen, dass die Verbraucher sich organisieren,
um sich vor der „Lebenshilfe“ zu schützen, die die Werbung verspricht . . . 

Des Pudels Kern: Jeder Werbung-Treibende (Absender),
der nur von sich und seiner Sache redet,
reduziert auch den Empfänger auf ein Minimum seiner Ganzheit.
Schlechte Werbung tut so, als sei der Mensch nur Autofahrer,
nur Blumenfreund, nur Stromabnehmer, nur Leser,
nur Sportsfreund oder Ferntourist.
Der Mensch ist nichts von alledem –
er ist all dies zusammen und noch einiges mehr.
Anders gesagt:
Der Mensch ist kein User (Verbraucher),
denn der User (Verbraucher) ist ein Mensch. 

Das Institut für angewandte Anthropologie
zieht daraus die Konsequenz:
… ganzheitliche Kommunikation

Kommunikations-Botschaften vom Institut für angewandte Anthropologie
will nicht mit Viertel- oder Achtelmenschen reden, sondern mit Ganzen.
Diese Sprache klingt anders, liest sich anders, hört sich anders an. 

Diese Sprache ist
…Eine ganzheitlich kommunizierte Nachricht steht nicht im luftleeren Raum.
Sie ist nicht isoliert und auf ihren fachlichen Aspekt beschränkt.
Eine ganzheitlich kommunizierte Nachricht ist eingebunden
in menschliche Interessen und Grundbedürfnisse.

Unsere Denkmodelle und Methoden sind diesem Konzept
der ganzheitlichen Kommunikation angemessen.
Unser ständiger Dialog mit Experten verschiedener wissenschaftlicher Disziplinen
führt uns nicht nur zur Vertiefung und Erweiterung bekannter Methoden
sondern auch zu neuen Denkmodellen.
Einige in den nachfolgenden Zeilen beschriebenen Techniken
werden Ihnen deshalb neu sein. 

Wie begegnet Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung den Menschen – 
oder besser: dem Menschen – optimal?

Die Bedarfsfeldanalyse 
Sie vergleicht und bewertet alle Marktangebote,
die die gegebenen Bedürfnisse auf gleiche oder andere Art befriedigen können.
Sie beleuchtet Stärken und Schwächen des eigenen
wie der wettbewerbenden Angebote und zeigt mögliche Verbesserungen auf.

Die Nutzenbilanz 
Nach dem „Fishbein-Modell“ der Einstellungs­bildung
ermitteln wir die wichtigen kauf-relevanten Eigenschaften eines Produkttyps
sowie eine Bewertung der Marktangebote entsprechend den Annahmen
über das Zutreffen oder Fehlen dieser Eigenschaften. 
Das Modell liefert Einschätzungen der Marktfähigkeit
sowie bewertete Angaben über Stärken und Schwächen der Angebote. 

Die Eigenschaftsvariation 
Ein Hilfsmittel zur Differenzierung von Wettbewerbern;
ein Arbeitsmittel für Neuplanung, Relaunch und Sortimentsausweitung.

Welche Menschen kann Ihre Dienstleistung, Ihr Produkt erreichen?

AnthroProfil®-Strukturen
Das nach Sheldon/MacLean/Schirm und Vogl
entwickelte Modell der drei genetischen Grundstrukturen
liefert Daten für Zielgruppenbestimmung, für Angebotsform
und für Kommunikationsstil.

Beim Menschen durchläuft jede Information drei Zensurstellen,
ehe sie das Bewusstsein erreicht:

• Das Stammhirn sortiert die eintreffenden Nachrichten
   nach ihrer Wichtigkeit und lässt nur die „lebenswichtigen“ durch.

Das Zwischenhirn versieht diese Information mit einer emotionalen Note
   und kennzeichnet sie ohne jedes bewusste Zutun als freundlich oder feindlich.

Schließlich interpretiert

•  das Großhirn die so ausgewählte und vorzensierte Information
   nach den Gesetzen seiner eigenen „Logik“.

Die drei Gehirne des Menschen sind sehr eigenwillige Organe.
Ihr Verhältnis zueinander ist der Schlüssel zur menschlichen Individualität. 

Durch das vom Anthropologen Rudolf Vogl im Institut für angewandte Anthropologie
entwickelte AnthroProfil® – lassen sich die verhaltensbestimmenden Einflüsse
der drei Hirnkomponenten individuell messen und übersichtlich darstellen.
Das gibt uns die Möglichkeit, Zielgruppen nach ihrem AnthroProfil® zu definieren
und Inhalte, Stilmittel Medien und die Art der Kommunikation 
auf diese Profil-Struktur abzustimmen.

Anthropologische, psychologische und typologische Definitionen 
Fachkundige Auswertung vorhandener oder eigens durchgeführte Untersuchungen.

Demografische Definitionen 
Nutzung üblicher demografischer Daten sowie Verwender-Kategorien
und Lebensphasen­-Einteilung.

Wie und wo spricht Ihre Dienstleistung, ihr Produkt die Menschen an?

Die Kommunikationsbilanz
Wir analysieren die Kommunikation in allen Ebenen:
In der des Produkts, der Dienstleistung, des Sozialkreises, des Marktes und der Medien.
Wir erhalten so die Kommunikationsbilanz der Dienstleistung, des Produktes
im Vergleich zu den Wettbewerbern. 

Motivationsanalyse
Wir zeigen, welche der im Produktfeld (der Dienstleistung)
relevanten Motive vom Wettbewerb wie stark benutzt werden –
und welche Motive oder Motivkombinationen unbesetzt sind –
und somit geeignet für eine profilierende Kommunikation.

Thematisierungsspielraum 
Wir prüfen die für den Dienstleistungs- und den Produktbereich
wichtigen „Needs“ und , Beliefs“-Themen, ihre Besetzung durch Wettbewerber
und den freien Spielraum für profilierende Themen und Kommunikationen. 

Wissen was ist – aber wollen was sein soll.

Wir vom Institut für angewandte Anthropologie
setzen die besten forscherischen Methoden ein, 
um besten Boden für die Kommunikation zu schaffen. 
Aber wir halten nichts von Tests 
als Ersatz für unternehmerisches Wollen. 

Kommunikation und Werbung,
die auf dieser Basis entstanden ist,
stellen wir Ihnen gern mit konkreten Beispielen vor.

Bitte kontaktieren Sie uns.
www.anthroprofil.de
info@anthroprofil.de