Verkaufserfolg und Persönlichkeit
Verkaufserfolg
Warum sind manche Berater und Verkäufer
deutlich erfolgreicher als andere?
Es wird über Untersuchungen berichtet,
die zunächst in Unternehmen in den USA,
dann auch in Europa durchgeführt wurden,
um Antworten auf diese Frage zu finden.
Die Ergebnisse widerlegen Vorurteile
und Klischees vom „idealen Verkäufer“,
die in der Literatur und in Seminaren
noch häufig anzutreffen sind.
Sie zeigen, dass der Verkaufserfolg
nicht allein von der Persönlichkeit
oder allein von der Methode abhängt,
sondern weitgehend von der „Stimmigkeit“
zwischen der Persönlichkeits-Struktur
und den angewandten Verkaufstechniken.
Die Ergebnisse sollten Anlass sein,
anstelle allgemeiner „Verkaufsrezepte“
die Individualität des Verkäufers
mehr in den Vordergrund zu stellen
und ihm jede mögliche Hilfe zu geben,
dass er sein persönliches Potenzial
optimal ausschöpfen kann.
Die Persönlichkeits-Struktur
Um das eigene Potenzial auszuschöpfen,
muss man es aber zunächst genau kennen.
Man muss falsche Leitbilder abbauen,
muss den wahren Kern des eigenen Wesens,
die individuelle Persönlichkeits-Struktur
mit ihren Möglichkeiten und Grenzen,
systematisch erforschen und kennenlernen,
um darauf die eigene Entwicklung aufzubauen.
Solche Selbstkenntnis braucht Hilfe.
Neue Ergebnisse aus der Hirnforschung
bieten Möglichkeiten zur Selbst-Analyse
und gestatten das deutliche Erkennen
der individuellen Persönlichkeits-Struktur.
Das „Drei-einige Gehirn“
Die Dreiteilung des menschlichen Gehirns,
hat der amerikanische Hirnforscher
Prof. Dr. med. Paul D. MacLean
in seinem Konzept vom „Drei-einigen Gehirn“
erforscht und eingehend beschrieben.
MacLean sagt über seine Entdeckung:
„Bei der Entwicklung des Nervensystems
entstanden drei Prototypen von Gehirnen,
die trotz der Unterschiede in ihrem Aufbau,
in ihren Funktionen und in ihren Aufgaben
drei-einig zusammenwirken müssen.“
Unterschiede in der Rolle der Hirn-Bereiche
bei diesem „drei-einigen“ Zusammenwirken
liefern den Schlüssel zur Persönlichkeit.
Das persönliche „AnthroProfil®“
Die „Rangfolge“ der drei Hirn-Bereiche,
ist individuell sehr unterschiedlich.
Sie lässt sich durch Messungen ermitteln
oder mit erprobten Fragen-Batterien
aus typischen Verhaltensweisen schließen.
Das Ergebnis lässt sich im „AnthroProfil®“,
einem farbigen Reulaux-Dreieck, darstellen.
Den Teilnehmern wird Gelegenheit geboten,
zumindest die deutlichsten Grundtendenzen
ihres AnthroProfils® kennenzulernen.
Die drei möglichen Ursachen des Erfolges
Je nach der Dominanz eines Hirn-Bereichs
gibt es verschiedene Ursachen des Erfolges:
Der eine erzielt seine Erfolge dadurch,
dass er, auch ohne bewusstes eigenes Zutun,
auf andere sympathisch wirkt.
Ein anderer erzielt seine Erfolge dadurch,
dass er durch sein dynamisches Engagement
andere mitzureißen versteht.
Wieder ein anderer erzielt seine Erfolge,
weil er seine Argumente so logisch aufbaut,
dass er andere dadurch überzeugt.
Der „ideale Verkäufer“
Diese drei Möglichkeiten des Erfolges
sind Ausdruck verschiedener Persönlichkeiten.
Es ist im höchsten Grad unwahrscheinlich,
dass jemand alle drei Erfolgsmöglichkeiten
in völlig gleichem Maße zur Verfügung hat –
und wenn, dann eben nur im Mittelmaß.
Insofern zeigt das AnthroProfil®-Dreieck
die Möglichkeiten und zugleich die Grenzen,
die in der Persönlichkeits-Struktur liegen.
Persönlichkeit ist eben kein Puzzle-Spiel,
das man nach Wunsch zusammensetzen kann:
Manche Eigenarten bedingen sich gegenseitig,
andere schließen sich gegenseitig aus.
Eine besondere Stärke kann nur entstehen,
wenn dafür andere Komponenten schwächer sind.
Diese Summen-Konstanz des AnthroProfils®
entlarvt Wunschbilder vom „idealen Verkäufer“,
der stets „kontaktfreudig und allseits beliebt“,
andererseits „Meister in der Argumentation“,
und dabei „dynamisch und mitreißend“ sein soll,
als anthropologische Abnormitäten.
Individualität und Persönlichkeit
Jeder hat besondere Stärken und Schwächen,
die in den Phasen des Verkaufs-Gesprächs
unterschiedlich wirksam werden können.
Es ist für den Verkäufer entscheidend,
dass er seine Stärken erkennt und einsetzt
und die Schwächen kennt und kompensiert.
Dabei aber immer ganz er selbst bleibt.
Die Wünsche und Erwartungen der Kunden
werden deutlich immer individueller.
Kunden erwarten auch immer mehr
individuelle Ansprache und Behandlung.
Einheitlich gedrillte „Verkaufs-Techniker“
werden eine immer geringere Chance haben.
Im härteren Wettbewerb unserer heutigen Zeit
– speziell auch im Internet –
wird etwas anderes mehr gefragt sein:
Individuelle Berater-/Verkäufer-Persönlichkeiten,
die natürlich ihr Fachgebiet beherrschen,
die aber darüber hinaus etwas einsetzen,
das die stärkste Wirkungsmöglichkeit bringt:
Das ganze Potenzial ihrer Persönlichkeit.
Digitale Medien bieten zusätzliche Chancen
Über Social Media entstand auch
eine neue Erwartungshaltung an die Kommunikation.
Soziale Interaktionen in sozialen Medien
gewinnen zunehmend an Bedeutung
und wandeln mediale Monologe.
Als Kommunikationsmittel im Austausch von Sender-Empfänger,
werden Text, Bild, Audio oder Video verwendet.
Das Erstellen, Bearbeiten und Verteilen von Inhalten,
unterstützt von interaktiven Anwendungen,
bis hin zum Ansehen, Lesen und Verstehen,
wird auch von dem Begriff „Web 2.0“ betont.
Wer das System des „Drei-Gehirne-Modells“ beherrscht,
wird sich durch die „Definition“ seiner individuellen Persönlichkeit
auch in diesem Markt besser etablieren können.
Vom „gewusst wie“ – zur Tat:
Das Institut für angewandte Anthropologie
bietet dazu Seminare und ein effizientes Fernkolleg an.
Beides verhilft Ihnen zu mehr Selbst- und Menschenkenntnis –
bei höchst-wirksamer und stimmiger Kommunikation.
Siehe www.anthroprofil.de